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課程背景：

作為客戶經(jīng)理，你是否時(shí)常“為基所困”：

●我只想拉拉存款賣賣理財(cái)，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？

●市場回調(diào)后，有多久不敢主動聯(lián)系客戶了？

●套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

●辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？

●基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

針對新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識，投資理念，幫助學(xué)員提升基金營銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對基金的認(rèn)識；

● 認(rèn)識基金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會及時(shí)進(jìn)行異議處理；

● 學(xué)會目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營銷；

● 學(xué)會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程對象：

支行長、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：

理論講解+案例解析+討論+演練

課程大綱

第一講：認(rèn)識基金——基金行業(yè)發(fā)展

導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？

一、基金行業(yè)全球發(fā)展史

討論：歐美人全民基金

二、基金在中國發(fā)展

1. 國內(nèi)基金發(fā)展——規(guī)模10年10倍

2. 銀行、基金公司、券商基金三國爭霸

1）各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模最大

2）基金銷售機(jī)構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流

3）銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯

三、基金的五大類型

1. 債券型基金

2. 指數(shù)型基金

3. 股票型基金

4. QDII，ETF基金

5. 商品基金

討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象

四、商業(yè)養(yǎng)老金在基金中的分量

討論：未來所有人的養(yǎng)老金都會在基金里？

1. 商業(yè)養(yǎng)老金投資標(biāo)的

2. 商業(yè)養(yǎng)老金對二級市場的影響

3. 商業(yè)養(yǎng)老金對保險(xiǎn)年金的影響

五、基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏（三方共贏）

1. 對銀行

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

2. 對客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

2）未來客戶最主要的投資產(chǎn)品

3. 對理財(cái)經(jīng)理

1）收入提升重要工具

2）提升專業(yè)性

3）增強(qiáng)客戶粘性

六、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢

頭腦風(fēng)暴：對比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？

1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

——基金是唯一能給普通投資者帶來正收益的風(fēng)險(xiǎn)偏好型產(chǎn)品

七、理財(cái)經(jīng)理對基金銷售的三大誤區(qū)

互動：你為什么不敢開口賣基金？

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金

思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？

一、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

1. 經(jīng)濟(jì)周期：復(fù)蘇、過熱、膨脹、衰退

2. 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期

工具：美林時(shí)鐘

頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？

1）行情好：藍(lán)籌類、成長類股票基金

2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金

二、基金選擇五步法

第一步：查看歷史業(yè)績

1）315年基金業(yè)績法

2）業(yè)績行業(yè)排名

第二步：分析兩個(gè)數(shù)據(jù)

1）最大回撤風(fēng)險(xiǎn)的

2）夏普比例性價(jià)比

第三步：選擇基金經(jīng)理

1）任職時(shí)間長

2）歷史業(yè)績優(yōu)

3）拿過金牛獎

案例：劉彥春VS蔡崇松

第四步：參考基金評級

——晨星評級

第五步：了解基金持倉

——持有行業(yè)龍頭股、投資風(fēng)格一致

三、基金定投

1. 定投微笑曲線

2. 智慧定投VS普通定投

3. 基金定投的好處

1）對理財(cái)經(jīng)理——營銷客戶、業(yè)績穩(wěn)定、服務(wù)提升

2）對客戶——分散風(fēng)險(xiǎn)、積少成多、輕松投資

案例：30年基金定投案例分析

討論：基金定投適合什么客戶

四、基金的實(shí)用工具

實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：基金的顧問式銷售

一、基金理財(cái)規(guī)劃流程

1. 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）基金在資產(chǎn)配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用基金實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

3）客戶的要求回報(bào)率，風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資周期

3. 構(gòu)建基金組合

1）主動+被動組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

5）國內(nèi)+海外組合

案例演練：35歲夫婦,投資100萬，預(yù)期收益10%組合案例

二、五大目標(biāo)客戶篩選

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養(yǎng)基達(dá)人”——基金投資老客戶

2. “養(yǎng)基新手”——中青年小白客戶

3. 三管客戶——小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)

4. 理財(cái)客戶——固收轉(zhuǎn)向權(quán)益

5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

六、六大話術(shù)異議處理

1. 現(xiàn)在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款

5. 我只認(rèn)存款、國債，其余不用跟我說

6. 我對基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：基金投后服務(wù)

一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？

二、投后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期進(jìn)行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)

2. 基金診斷內(nèi)容

1）基本信息

2）業(yè)績回報(bào)

3）風(fēng)險(xiǎn)評估

4）綜合結(jié)論

案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷

四、基金的倉位調(diào)整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

五、十大異議處理

1. 我對基金沒興趣。

應(yīng)對措施：那么對躺贏有興趣嗎？

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

應(yīng)對措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年

3. 以前都賠光了，不做了。

應(yīng)對措施：風(fēng)險(xiǎn)偏好需要調(diào)整

4. 基金套住了，還能解套嗎？

應(yīng)對措施：基金的定投微笑曲線

5. 我有需要的話給你打電話。

應(yīng)對措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎

6. 我覺得還是做股票比較快。

應(yīng)對措施：做股票是快，虧得快

7. 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很好，我是不是再等等。

應(yīng)對措施：基金定投既不會站崗又不會錯過

8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。

應(yīng)對措施：1塊錢就能起投，體驗(yàn)一下我的服務(wù)？

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

應(yīng)對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！

10. 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢？

應(yīng)對措施：股票基金都不掙錢，專業(yè)才掙錢

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

韓老師

韓文峰老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績達(dá)50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。

曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個(gè)人保費(fèi)150萬。

曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會。

曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)操性強(qiáng)，目標(biāo)導(dǎo)向：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動：老師具有專業(yè)背景，擅長專業(yè)問題簡單化，風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

部分服務(wù)客戶：

銀行行業(yè)：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、廣州銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、寧波銀行、折商銀行、深圳農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行等

保險(xiǎn)行業(yè)：友邦保險(xiǎn)（深圳、上海）、中國人保、太平人壽、華安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、中宏保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、國華人壽、平安保險(xiǎn)、中意人壽保險(xiǎn)、中宏人壽、大家人壽、合眾人壽、農(nóng)銀人壽、大童保險(xiǎn)等

券商行業(yè)：國信證券泰然九路營業(yè)部、華泰證券深南中路營業(yè)部、首創(chuàng)證券等

大學(xué)/協(xié)會：香港中文大學(xué)（深圳）、南方科技大學(xué)、深圳大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京郵電大學(xué)、北京第二外國語大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、北京科技大學(xué)、廣東金融學(xué)院、CFA協(xié)會深圳分會、CFA協(xié)會成都分會等

部分客戶評價(jià)：

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識全面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！——友邦保險(xiǎn) 諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營銷課，非常實(shí)用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績。——平安保險(xiǎn) 王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。——工商銀行 文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。——建設(shè)銀行 黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。——廣州銀行 李柜員

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