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【課程簡介】

本課程從B端業(yè)務(wù)成交的必要條件入手， 分析使得業(yè)務(wù)成交和持續(xù)進行的內(nèi)在影響因素—

—需求的三重匹配， 從而使銷售人員意識到銷售過程需要聚焦于對客戶的了解和把握。 通過對人性和人心的分析，梳理發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵決策人、影響客戶的最佳時機選擇和與客戶構(gòu)建信任、并有效影響客戶的方式， 同時，系統(tǒng)性介紹如何通過觀察客戶的外在痕跡和內(nèi)在痕跡，判斷客戶的購買意愿和支付能力，從而有力促

成最終的成交。

【適合對象】

從事銷售業(yè)務(wù)的人員

課程大綱

一．銷售成交的三重匹配原理

1. 人際關(guān)系狀態(tài)成立的必要條件

2. 銷售成交的必要條件

3. 影響銷售的三重匹配原理

二．B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷

1. 發(fā)現(xiàn)決策鏈

2. 關(guān)鍵角色的變化與判斷

三．需求的決定因素和影響因素

1. 價值觀

2. 外部因素

3. 價值觀和外部環(huán)境對需求影響的關(guān)系

四．如何與客戶構(gòu)建信任

1. 構(gòu)建信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素

2. 建立信任，頻率入手

五．客戶為什么會讓步

1. 談判中的博弈

2. 忍耐度原理助你判斷對方底線

3. 標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)知的錨定效應(yīng)和變化原理

六．觀察客戶，痕跡入手

1. 什么是痕跡

2. 痕跡背后的邏輯——刺激理論

3. 痕跡不等于結(jié)論

4. 為什么談業(yè)務(wù)要在酒桌上

5. 痕跡分類

6. 練習(xí)：購買意愿的痕跡

7. 練習(xí)：支付能力的痕跡

8. 綜合練習(xí)

七．影響客戶購買的原理

1. 我們?nèi)绾斡绊懰?/p>

2. 調(diào)整客戶心理狀態(tài)的方法

3. 刺激理論與影響原理的結(jié)合應(yīng)用

4. 如何在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度？

王老師

北京職信力管理技術(shù)有限公司首席顧問；

本科畢業(yè)于清華大學(xué)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 EMBA （高級工商管理碩士）；

國家高級人力資源管理師、高級物流師、國家人力資源理論與實踐聯(lián)盟招聘專業(yè)

委員會 秘書長，北京市高校就業(yè)指導(dǎo)中心特聘專家，原中國外運長航集團人力

資源部常務(wù)副總經(jīng)理、組織部常務(wù)副部長，兼培訓(xùn)中心主任，曾兼任集團業(yè)務(wù)總

監(jiān)、國家物流師職業(yè)資格認(rèn)證專家委員會委員、教育部高校就業(yè)聯(lián)盟理事、中外

企人力資源協(xié)會（HRA）理事兼招聘委員會主任；

國內(nèi)著名商學(xué)院 MBA 面試評委，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院等

國內(nèi)知名大學(xué)高級培訓(xùn)項目的客座教授，清華大學(xué)總裁班人力資源特約講師、清

華大學(xué)深圳研究生院、北京大學(xué)深圳研究生院特約講師；

中央電視臺、上海第一財經(jīng)、中央人民廣播電臺等多家媒體嘉賓，《培訓(xùn)》、《人

力資源開發(fā)》等雜志專家委員會委員；

十余年來，為數(shù)百家央企和大型企業(yè)集團進行了內(nèi)訓(xùn)，好評率極高，課程復(fù)購率

將近 100%。

人力資源管理和業(yè)務(wù)管理工作經(jīng)歷：

王新宇先生十余年的央企集團級人力資源管理工作經(jīng)驗。設(shè)計了中國外運集團整

個人力資源管理體系的架構(gòu)。在崗位上從事過人力資源管理中的所有工作，從職

位分析與評估、招聘、績效管理、薪酬、培訓(xùn)、員工關(guān)系管理到人力資源信息系

統(tǒng)，有著集團級豐富的管理經(jīng)驗；在多年的工作實踐中，作為主要設(shè)計者，設(shè)計

和推行了集團整體的薪酬體系，包括對上市公司、海外企業(yè)和非上市公司的各種

長效激勵體系的設(shè)計。

王新宇先生同時有著十余年的銷售經(jīng)驗和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，曾作為項目最高負(fù)責(zé)

人，僅用一年時間，從零起步，建立起覆蓋全國的七大區(qū)域（華東、華北、華南、

東北、西南、西北、華中），包括 9 大作業(yè)中心，63 個作業(yè)網(wǎng)點的全國性零擔(dān)運

輸網(wǎng)絡(luò)。歷時三年，將整體業(yè)務(wù)的銷售收入從零做到年收入上億元。

作為項目經(jīng)理主持了多個大型項目，最大的項目涉及全國范圍，投資過億，各個

層級上的項目人員千人以上，在實踐中成功地應(yīng)用了項目管理的理論和工具，積

累了豐富的項目管理經(jīng)驗。

著作：

《聘之有道》

《企業(yè)效績評價》

《痕跡識人》

王新宇老師相關(guān)課程：

《痕跡識人，管理隨心》

《痕跡識人，銷售由心》

《痕跡識人，面試讀心》

《痕跡識人，溝通從心》

《人力資源管理》

《選對人、用好人、留住人》

《績效管理》

《職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)化塑造》

《有效管理者的塑造》

《實用項目管理》

《目標(biāo)制定》

客戶介紹：

金融行業(yè)

工行、招行、建行、平安集團、太平人

壽、豐田金融、天弘基金、中冶基金、

英大人壽、泰康保險、中意人壽、華泰

人壽、人保資產(chǎn)、光大永明等

通信行業(yè)

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通等

物流行業(yè)

華東儲運、宏遠物流、中外運、中集

多媒體、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

騰訊、百度、搜狐、汽車之家、新浪、

易車等

汽車行業(yè)

長久集團、一汽豐田、寶馬中國、廣本、

一汽、北京汽車、長安汽車、德爾福

能源電力

中石油、中石化、國家能源、國家核電、

德力西、凱迪控股、北京燃?xì)饧瘓F、國

家電網(wǎng)、中電集團、華風(fēng)集團、億陽集

團、亞美大陸、史密斯電氣

制造業(yè)

博西家電、佳能、TOTO、康明斯、三一

重工、中聯(lián)重科、長安工業(yè)、安泰科技、

福建冠捷、東方鍋爐、發(fā)那科

地產(chǎn)行業(yè)

我愛我家、永泰地產(chǎn)、寧夏泰和

教育行業(yè)

長江商學(xué)院、北大、新東方、學(xué)而思、

南大商學(xué)院、北大光華管理學(xué)院

零售服務(wù)行業(yè)

華潤、國美、華地集團、探路者、伊利、

中糧集團、雨潤集團、中青旅、舒泰神……

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