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課程對象

營銷總監(jiān)、銷售人員、4s店經理、區(qū)域經理等

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程背景

隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經成為我國支柱產業(yè)。國民經濟的提升消費者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產業(yè)如何制造出消費者滿意的汽車產品。汽車銷售人員如何改變消費者心理，將汽車賣給消費者。這是當下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費者的消費行為和心理需求做一個很好的調查。滿足消費者的需求，占領市場的份額。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車發(fā)展歷史與時代

1、工業(yè)革命帶來的時代、世界汽車品牌的發(fā)展和地位

2、中國的汽車行業(yè)發(fā)展歷史、品牌的合作和組合，帶來的合作競爭模式

3、國產品牌的發(fā)展和改革模式升級

4、進口品牌的戰(zhàn)略導向和戰(zhàn)術方法

5、案例分析：幾款品牌在國內的戰(zhàn)略思路

第二章節(jié)：分析中國汽車市場走向

一、汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

1）一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業(yè)的發(fā)展

精細化和個性化的服務理念

2）二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識不強

二三線城市的服務網絡優(yōu)缺點對比

3）買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導作用

買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性

二、汽車行業(yè)全產業(yè)鏈的發(fā)展趨勢

1）汽車產業(yè)鏈的組成、

上游的供應商、中游的主機廠商、下游的經銷商

從汽車配件、整車到二手車的物流網絡

從洗車、美容、裝飾、彩繪到汽車改裝

產業(yè)鏈相互牽制與共同發(fā)展改革的時代

2）經銷商的基本職責（4S)、

銷售（營銷戰(zhàn)略與方法）、配件（供應鏈與成本）、維修（售后服務體系、信息反饋（市場調查與分析）

4個S要做到標準化、統(tǒng)一化、流程化

3）經銷商職責領域的拓展、

增強消費者對品牌的意識

維護消費者的忠誠度，定期調查與回訪

組建車友會、俱樂部、提供多元化的汽車服務

三、從汽車行業(yè)整體的發(fā)展看待未來發(fā)展模式

1）從營銷理念（4p、4c）的轉變看發(fā)展、

4p：產品、價格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務提升品牌的影響力。

2）服務給汽車品牌帶來的影響

增加品牌的影響力，使消費者有更好的認知

提升汽車產品的溢價力

3）全方位的為客戶服務贏得市場

學會企業(yè)經營的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業(yè)化的區(qū)分

第三章節(jié)：汽車行業(yè)的相應消費者群體

1、汽車分類和針對的客戶群體

2、針對的消費者群體（價格、服務、品牌、引領）

3、消費群體的市場分類（政府、企業(yè)、個人）

4、怎樣收集和調查消費者需求

5、分析消費者的價值觀（外觀、價格、配置）

第四章節(jié)：汽車服務市場和銷售市場的分析

1、4S店經營模式和主導服務分析

2、自由交易市場模式分析

3、車展和促銷模式分析

4、針對銷售模式分析消費者的心理變化

5、消費者最終成交的幾種行為分析

第五章節(jié)：汽車造型、色彩、電子新技術的發(fā)展應用

1、典型乘用轎車的外觀變化（案例分析）

2、汽車造型與汽車市場定位的相互匹配（案例—越野車）

3、簡單原始的汽車色彩的前期

4、城市的小彩車，與炫麗多彩的色彩，襯托汽車的多元化

5、汽車電子新技術的應用

電子燃油噴射系統(tǒng)取代化油器時代

自動變速器/手自一體變速器取代手動變速器

汽車新的電子技術應用SRS/ABS/EPS/VVT/TSI等

遙控、增壓、全自動的電子元件應用

6、油電混合時代的汽車發(fā)展分析

7、小型suv的市場變化與需求發(fā)展趨勢

8、MPV的發(fā)展趨勢分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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