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課程介紹

一、試乘試駕流程目的：

根據(jù)客戶的需求和喜好安排試乘試駕，確?？蛻舾械綕M意

從功能與感受兩方面展示駕駛汽車的優(yōu)點，喚起客戶駕駛這款車的熱情

試乘試駕時，針對客戶的興趣、需求與要求介紹車輛的配置、功能與好處

通過直接的駕駛體驗，使客戶對車輛有感性的切身體會

強化客戶對于車輛各項功能的實際駕駛印象，增強購買信心

通過客戶的反饋，有的放矢地講解配置特點及產(chǎn)品優(yōu)勢，確?？蛻臬@得最好的購車體驗

使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)客戶購買沖動以促成交易

二、試駕標(biāo)準(zhǔn)場地：

三、標(biāo)準(zhǔn)試乘試駕流程：

課程大綱

第一章節(jié)：試乘試駕的準(zhǔn)備，給客戶留下好印象

1、試乘試駕車輛的準(zhǔn)備工作

車輛清潔、物品、車貼、座椅調(diào)整等準(zhǔn)備

車型配置與客戶的需求對比

試駕車性能的養(yǎng)護與調(diào)整

2、試乘試駕路線的講解與設(shè)計

試駕路線的選擇與路線的匹配

試駕路線的風(fēng)險管理與控制

試駕路線展示車輛性能的技巧操作細節(jié)分析

3、試乘試駕人員的準(zhǔn)備

試駕專員的綜合素質(zhì)要求

試駕專員的關(guān)鍵動作操作標(biāo)準(zhǔn)要求分析

銷售顧問的專業(yè)知識素質(zhì)修養(yǎng)

銷售顧問的試駕邀約技巧話術(shù)分析

4、試乘試駕的核心營銷點設(shè)計與體驗營銷

試乘試駕的核心性能展示分析

核心性能與體驗營銷的體驗點設(shè)計

體驗營銷的設(shè)計與營銷定位

第二章節(jié)：試乘試駕前的各項工作細節(jié)

1、如何有效的邀請客戶進行試駕體驗

做好客戶的需求分析，匹配客戶的核心

深度了解產(chǎn)品對客戶的好處與利益

試駕前的客戶乘坐位置確定與分析

客戶的性格與車輛關(guān)注點分析技巧與方法

2、怎樣照顧客戶的陪同人員（決策者）

了解決策者在購買過程中的話語權(quán)占比

投其所好的溝通與技巧分析

3、試駕手續(xù)的梳理與簽訂工作

試駕的協(xié)議簽訂與風(fēng)險告知

試駕的駕駛證與相關(guān)文件復(fù)印

顧問與試駕專員的前期溝通與協(xié)調(diào)

4、試駕前的成交伏筆話術(shù)分析

根據(jù)客戶需求的投其所好話術(shù)分析

試駕遞進法則增進成交的方法

試駕后話術(shù)的承接技巧

第三章節(jié)：試駕中的細節(jié)操作與引導(dǎo)話術(shù)

1、試乘的幾個要點分析

車輛的幾大核心性能體現(xiàn)（靜音、加速、剎車、轉(zhuǎn)彎、懸架）

車輛的功能體驗要點設(shè)計（四驅(qū)、轉(zhuǎn)向、空調(diào)等）

2、試駕的要點分析

試駕性能的核心亮點展示

試駕環(huán)節(jié)車輛的控制，避免客戶隨心所欲

客戶常見的試駕問題解析

如何需找客戶的新感受，不斷的讓客戶認同

3、體驗過程中的話術(shù)引導(dǎo)

試駕話術(shù)與引導(dǎo)技巧分析

傾聽、提問、回答的話術(shù)案例分析

記錄客戶的試駕動作與異議話術(shù)

引導(dǎo)客戶的正向思維體驗技巧分析

第四章節(jié)：試駕后的客戶管理與跟蹤

引導(dǎo)客戶下車并進入洽談區(qū)

尋問客戶對本次試駕是否滿意，回顧試駕中展示的車輛性能，就顧客的抗拒點適時利用展車再次講解

客戶達成共識 詢問顧客訂約意向，主動邀請客戶成交

對顧客進行定期跟蹤的方法與技巧分析

定期將所搜集的顧客意見進行統(tǒng)計和分析，并在例會上進行討論與總結(jié)，以提升試乘試駕的顧客滿意度及成交數(shù)量

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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