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課程對象

市場經(jīng)理、市場專員、銷售經(jīng)理、銷售顧問

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：車展前市場部車展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略

1、車展前的準(zhǔn)備工作

根據(jù)前期對市場的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場渠道宣傳

了解競品動(dòng)態(tài)，競品的車展活動(dòng)策劃了解與信息收集

啟動(dòng)車展前的溝通會(huì)議，建立車展組織構(gòu)架

編寫車展的活動(dòng)策劃執(zhí)行文案

2、市場部軟文的編寫與網(wǎng)絡(luò)宣傳

軟文編寫的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場景、附著力）

軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體

3、物料的制作與規(guī)劃

根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

物料的制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定

車展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車展主題

車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

零時(shí)工與小蜜蜂人員的招募

商品車的庫存儲(chǔ)備，庫存量的計(jì)劃與主推策略制定

4、制定合理的車展銷售主題

制定車展銷售主題堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）

主推庫存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

庫存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

5、銷售部的目標(biāo)制定

了解基盤客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布

將整體車展目標(biāo)做好有效的分解，目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)人

根據(jù)目標(biāo)政策制定績效考核獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。

閉館銷售：車展前一周將所有H級客戶進(jìn)行提前收割

啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營銷手段

第二章節(jié)：銷售部展前銷售顧問快速成交能力培訓(xùn)

1、簡化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)

快速接待客戶，準(zhǔn)確的做好需求分析

與客戶交談時(shí)做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）

如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達(dá)成成交

2、三段十六式的議價(jià)技巧方法

初探階段的報(bào)價(jià)技巧

游移階段的報(bào)價(jià)技巧

拍板階段的報(bào)價(jià)技巧

如何做好車價(jià)與套餐性價(jià)格組合技巧

3、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項(xiàng)培訓(xùn)

統(tǒng)一口徑的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

銷售政策介紹小工具的使用

不同的促銷內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時(shí)機(jī)介紹

4、銷售顧問的績效考核標(biāo)準(zhǔn)

沒有激勵(lì)與獎(jiǎng)懲就沒有團(tuán)隊(duì)士氣

銷售顧問車展現(xiàn)場激勵(lì)的三個(gè)手段

車展期間銷售顧問的后前保障體系

銷售顧問的排班問題

第三章節(jié)：車展中的執(zhí)行與競品的巔峰對決。

1、車展中流程的執(zhí)行

晨會(huì)夕會(huì)的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計(jì)劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。

政策的播報(bào)與隨時(shí)的宣導(dǎo)，同時(shí)要根據(jù)競品隨時(shí)調(diào)整策略。

車模的節(jié)目節(jié)點(diǎn)控制，人員如何安排

小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

銷售顧問對潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

2、車展中的工作人員部署

現(xiàn)場決策人員的確定、服務(wù)人員、銷售顧問的分工、接待臺(tái)人員

3、車展期間的客戶檔案管理

等級工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊上。多備！

登記數(shù)量：最少40條/人。多集！

登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購時(shí)間、對品牌產(chǎn)品的印象。多列！

信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查

4、展會(huì)執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考

搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)

讓銷售顧問瘋狂起來

禮品的激勵(lì)配合資料的留存

精準(zhǔn)的微信戰(zhàn)術(shù)

5、經(jīng)銷商展廳與車展的互動(dòng)

車展期間意向級別高的客戶邀請展廳洽談

對于車型有異議的客戶，如何與展廳互動(dòng)

經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

6、市場部進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)場的花絮、照片收集與管理

第四章節(jié)：車展后的客戶跟蹤與車展評估

1、客戶的后期管理與邀約

已經(jīng)訂車的客戶做好交車的準(zhǔn)備，對于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?/p>

及時(shí)的對客戶進(jìn)行邀約，取得聯(lián)系

可以采用小展會(huì)的模式再次展廳成交

已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。

2、車展后的評估

對車展后的活動(dòng)、費(fèi)用、投入進(jìn)行會(huì)議評估

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，為下次車展做準(zhǔn)備

物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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