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課程對象

市場經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)、銷售團(tuán)隊，區(qū)域管理層

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分：新品上市的市場推廣策略與案例分析

第一章節(jié)： 汽車新產(chǎn)品上市前期的準(zhǔn)備工作

1、區(qū)域市場精準(zhǔn)定位與調(diào)研數(shù)據(jù)整理

根據(jù)上市車型或改款車型數(shù)據(jù)制定成交客戶分析圖

收集整理車型市場保有量，競品占比，現(xiàn)有數(shù)據(jù)格局

當(dāng)?shù)仄囆袠I(yè)宏觀政策分析（限購，新能源補(bǔ)貼，經(jīng)濟(jì)政策等）

2、市場調(diào)研內(nèi)容分析，

媒介調(diào)研、當(dāng)?shù)乜蛻羧后w獲取信息的偏好（線上與線下，精準(zhǔn)捕捉）

客戶群體調(diào)研、（客戶畫像的343原則，細(xì)化精準(zhǔn)客戶群體特征）

客戶習(xí)慣調(diào)研、（消費(fèi)習(xí)慣，金融，產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的影響）

競品動態(tài)布局調(diào)研。（競品的市場策略，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，微車大客戶占比，團(tuán)隊，資金，庫存等現(xiàn)狀分析）

3、結(jié)合數(shù)據(jù)調(diào)研，形成區(qū)域性市場報告，

（奔馳新品上市案例分析、案例解析）

市場調(diào)研報告指導(dǎo)性文件模板分析

4、市場行業(yè)的布局與推廣策略解析（簡化介紹）

第二章節(jié)：新產(chǎn)品上市的宣傳與市場預(yù)熱

常規(guī)的線上與線下的渠道介紹

線上汽車之家，易車網(wǎng)主流網(wǎng)站的軟文預(yù)熱宣傳，自媒體的合作與軟文推送

線下老客戶訪談，展廳宣傳，定、巡展前期預(yù)熱

結(jié)合品牌產(chǎn)品的車型、品牌的產(chǎn)品價值與口號設(shè)計推廣方案

品牌文化宣導(dǎo)，車型識別符號

車型核心賣點(diǎn)與推廣話術(shù)包裝與推廣

新產(chǎn)品上市線上宣傳的案例分析（自媒體的案例解析）

微信、微博的粉絲互動效應(yīng)（點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、紅包禮品）

精簡易傳播的圖文、軟文設(shè)計（案例：江淮，奔馳，北汽，奧迪等車型宣傳案例）

4、經(jīng)銷商如何利用互聯(lián)網(wǎng)手段，實現(xiàn)快速傳播（軟文編寫，大V評測，老客戶引導(dǎo)，區(qū)域活動曝光等推廣案例解析）

第三章節(jié)：新車上市營銷活動細(xì)節(jié)解析（結(jié)合行業(yè)上市案例）

新品上市活動那個細(xì)節(jié)解析

各個經(jīng)銷商的前期宣傳流程細(xì)節(jié)監(jiān)控

排定各個區(qū)域的上市時間表，差異化的上市策略

上市發(fā)布會的流程與細(xì)節(jié)監(jiān)控（時間，地點(diǎn)，人員，主題，流程，分工，預(yù)案，信息采集，后期宣傳）

上市期的時間營銷，意見領(lǐng)袖的宣傳與持續(xù)的影響

結(jié)合新車上市的系列活動開展

新品體驗營銷造勢，區(qū)域的體驗評價控制與推廣

線上網(wǎng)絡(luò)宣傳造勢，自媒體與汽車垂直網(wǎng)站的互補(bǔ)效應(yīng)解析

線下老客戶口碑營銷，與店頭活動和展廳布局展示細(xì)節(jié)

第四章節(jié)：品牌推廣技巧與策略分析

1、品牌設(shè)計推廣技巧（標(biāo)識，形象，物料展示，經(jīng)銷商店面）

2、品牌營銷（品牌故事、歷史、發(fā)展、堅守什么，歸屬感打造）

3、品牌形成（客戶的認(rèn)知度，美譽(yù)度建設(shè)）

4、品牌策劃（加強(qiáng)區(qū)域宣傳，區(qū)域渠道建設(shè)，廣而告之內(nèi)涵）

5、品牌文化解析，單個車型品牌文化的宣導(dǎo)

6、區(qū)域經(jīng)銷商的品牌認(rèn)同感，品牌的榮譽(yù)感打造，（案例五菱文化塑造解析）

第二部分：產(chǎn)品策略與應(yīng)用

1、區(qū)域管理層對總部營銷公司的產(chǎn)品策略解讀

熟悉總部產(chǎn)品布局與客戶覆蓋面

熟悉總部產(chǎn)品定位與產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，把握上市節(jié)奏

區(qū)域規(guī)劃推廣要有總部產(chǎn)品規(guī)劃延續(xù)，承上啟下

熟悉產(chǎn)品全生命周期理論與策略結(jié)合（進(jìn)入期，發(fā)展期，成熟期，衰退期的客戶定位與畫像解析）

根據(jù)產(chǎn)品上市周期，完成各經(jīng)銷商的批售任務(wù)，合理的庫存計劃

2、區(qū)域市場推廣精準(zhǔn)定位

區(qū)域產(chǎn)品資源的匹配性分析（結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃，做區(qū)域規(guī)劃）

區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)營管理能力與車型推廣能力分析

區(qū)域產(chǎn)品組合與市場匹配度分析

案例解析：結(jié)合區(qū)域客戶群體與產(chǎn)品規(guī)劃定位研討區(qū)域市場策略

3、區(qū)域產(chǎn)品組合策略（結(jié)合區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)狀與能力）

產(chǎn)品定價策略技巧分析

產(chǎn)品互補(bǔ)，高、中、低產(chǎn)品策略組合技巧分析

產(chǎn)品配置，功能，認(rèn)知度，美譽(yù)度的組合策略推廣

現(xiàn)有產(chǎn)品系列組合概念解析（涵蓋現(xiàn)有，該款，規(guī)劃的產(chǎn)品管理）

第三部分：售后服務(wù)運(yùn)營管理概念解析

第一章節(jié)：如何判斷經(jīng)銷商售后運(yùn)營指標(biāo)正常合理

1、經(jīng)銷商售后服務(wù)的盈利能力解析

基盤客戶的管理與數(shù)據(jù)分類

進(jìn)場臺次的客戶關(guān)系維護(hù)與日常策略

單車產(chǎn)值的維修任務(wù)與成本管理

進(jìn)場頻次的客戶關(guān)系維護(hù)

經(jīng)銷商的售后財務(wù)基本數(shù)據(jù)解析---損益平衡與現(xiàn)金流管理，邊際利潤等）

第二章節(jié)：售后服務(wù)管理的過程指標(biāo)管控（日常管理）

1、售后服務(wù)的過程指標(biāo)關(guān)系梳理

SA工作過程指標(biāo)KPI分析（檢測準(zhǔn)確率，維修增項，回廠率等）

車間動線管理與維修操作流程（維修技術(shù)覆蓋率，工位周轉(zhuǎn)率，一次性修復(fù)率等）

配件管理與運(yùn)營過程指標(biāo)（配件周轉(zhuǎn)率、滯銷率、庫存當(dāng)量分析，庫存結(jié)構(gòu)等）

服務(wù)營銷的二元原理圖（車間，索賠，配件，后勤）

2、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

客戶全生命周期管理（售前、售中、售后）

客戶關(guān)系的四個核心維度（滿意度，忠誠度，貢獻(xiàn)度，依存度）

客戶關(guān)系跟進(jìn)與客戶服務(wù)策略

2、提升服務(wù)營銷的案例解析

超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺----快

考慮問題全面和周到-------細(xì)

滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步

符合顧問的心理要求------精準(zhǔn)

達(dá)到顧客的滿意度-------好

了解競爭對手做了哪些努力------差異化服務(wù)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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