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課程對象

區(qū)域服務(wù)、銷售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

區(qū)域經(jīng)理棉鈴的市場分析---最糟糕的市場常常都面臨以下問題：

1、前期市場遺留問題較多；

2、產(chǎn)品在市場遭遇水土不服；

3、市場混亂，基礎(chǔ)薄弱；

4、市場競爭激烈，使本品牌無立足之地；

5、客戶不配合或者問題較多；

6、營銷團(tuán)隊(duì)癱瘓。

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商做好市場調(diào)研

一、市場現(xiàn)狀分析：

1、區(qū)域市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)研：包括行政區(qū)劃、人口、消費(fèi)水平、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場終端客戶數(shù)量，KA零售終端銷售情況等；

2、歷史銷售數(shù)據(jù)分析：包括歷年同比銷售增長分析、產(chǎn)品品項(xiàng)增長銷售分析、渠道間銷售數(shù)據(jù)分析、區(qū)域間銷售數(shù)據(jù)分析等；

3、區(qū)域市場特點(diǎn)分析：包括區(qū)域市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析、購買習(xí)慣分析、購買能力分析等；

二、市場競爭格局分析：

1、競爭狀況分析：包括當(dāng)前市場上本、競品所采取的市場運(yùn)營戰(zhàn)略、營銷手段、競爭程度的分析等等。

2、競品狀況分析：包括競品在產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、渠道策略、促銷方式等各個方面的市場具體狀況分析；

3、主要競品分析：包括主要競品的市場競爭優(yōu)劣勢分析，歷年銷售數(shù)據(jù)分析，具體的渠道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策略、促銷策略的分析等。

三、市場發(fā)展趨勢與市場潛力分析：

1、整體市場發(fā)展方向分析與預(yù)測：包括整體市場需求變化的分析與預(yù)測、消費(fèi)習(xí)慣與購買習(xí)慣變化的分析與預(yù)測等等；

2、主要細(xì)分市場發(fā)展趨勢及預(yù)測：包括區(qū)域內(nèi)各銷售渠道的發(fā)展預(yù)測、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展預(yù)測等等；

3、本品市場發(fā)展預(yù)測探討：包括產(chǎn)品組合的市場適應(yīng)性、產(chǎn)品價(jià)格市場定位的合理性、渠道規(guī)劃的合理性、促銷策略的針對性等各個方面的預(yù)測與探討，目的在于尋找市場問題產(chǎn)生的原因、挖掘市場發(fā)展?jié)摿Α?

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何面對市場遺留問題？

1、學(xué)會與經(jīng)銷商的良好溝通

2、站在經(jīng)銷商的角度上看問題，增加經(jīng)銷商的利潤值

3、問題羅列——根源追蹤——多方努力——有效溝通——全力落實(shí)等幾個方面進(jìn)行解決。

4、廠家的商務(wù)政策解讀與全面政策支持的落實(shí)。

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何面對產(chǎn)品遭遇水土不服？

1、基逆向思維：產(chǎn)品之所以滯銷與水土不服往往有著其深層問題，這時(shí)我們需要從我們產(chǎn)品滯銷與競品暢銷的結(jié)果產(chǎn)生的組成因素進(jìn)行逆向推理，尋找其產(chǎn)生的根本原因；

2、基于市場調(diào)研基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細(xì)分策略：通過市場調(diào)研，開發(fā)、挖掘適銷對路的產(chǎn)品組合或產(chǎn)品品項(xiàng)；

3、基于市場特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略的實(shí)施：根據(jù)市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者消費(fèi)及購買習(xí)慣等進(jìn)行產(chǎn)品推廣渠道的劃分與相應(yīng)推廣促銷策略的具體實(shí)施。

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何面對“激烈的市場競爭阻止本品進(jìn)入市場”的現(xiàn)狀？

1、做好品牌定位與進(jìn)攻規(guī)劃。也就是說在產(chǎn)品進(jìn)入市場以前，首先對產(chǎn)品自身的定位以及即將展開的進(jìn)攻策略進(jìn)行規(guī)劃，避免進(jìn)攻的盲目性。

2、實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，通過品牌定位的確立，尋找區(qū)域內(nèi)的空白市場與戰(zhàn)略空白點(diǎn)，避免競爭。

3、進(jìn)行市場細(xì)分，尋找市場突破點(diǎn)，展開集中攻勢，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)的突破，最終以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全面反攻。

第五章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理要了解那些經(jīng)銷商存在的問題，給予應(yīng)對策略。

1、品牌的經(jīng)營盈利較低---多種盈利模式的建立

2、市場有遺留問題---有效的協(xié)調(diào)多方資源做好管控。

3、品牌影響力不夠---市場活動的執(zhí)行與調(diào)研。

4、經(jīng)營品牌眾多，對本品牌不夠重視---長遠(yuǎn)戰(zhàn)略與商務(wù)政策

第六章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理可以通過以下方法來輔導(dǎo)經(jīng)銷商

1、誠信，認(rèn)真幫助客戶解決市場問題；

2、給客戶以希望，即通過對一兩個市場問題的處理或市場運(yùn)做措施的開展使客戶看到遺留問題解決的希望與產(chǎn)品盈利能力提高的可能；3、施壓，給客戶以壓力，推動客戶改變不配合的消極狀態(tài)；

4、冷處理，在一切運(yùn)做手段都失效的情況下，不妨通過低調(diào)與時(shí)間拖延等方式使問題淡化；以不變應(yīng)萬變，變被動為主動。

六、新任區(qū)域經(jīng)理如何面對營銷團(tuán)隊(duì)的癱瘓？

第七章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)：

1、在“壓力”下工作的能力；

2、讓數(shù)據(jù)說話的能力；

3、資源整合的能力；

4、客戶與市場問題的協(xié)調(diào)能力；

5、必要的市場運(yùn)做“手腕”；

6、快速打造營銷團(tuán)隊(duì)的能力。

第八章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

銷售顧問的個人目標(biāo)值分解，

銷售顧問目標(biāo)完成度的評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運(yùn)用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)

試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)解讀

現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

6、經(jīng)銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用

崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)

7、經(jīng)銷商的會議管理

確定會議的時(shí)間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率

8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合

二級網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

9、經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行

根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點(diǎn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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