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【課程背景】

隨著我國金融市場的快速發(fā)展和客戶對資產(chǎn)保護(hù)意識不斷提高，銀行營銷競爭日益激烈，在經(jīng)營中也暴露出一些問題，如客戶習(xí)慣購買某一種理財(cái)產(chǎn)品，很難實(shí)現(xiàn)交叉銷售、新客戶開拓難度較大、老客戶粘性不高，隨時(shí)有被其他金融機(jī)構(gòu)搶走的風(fēng)險(xiǎn)。

如何在競爭中勝出？提升財(cái)富管理能力，做好家庭資產(chǎn)配置迫在眉睫。

本課程從解決客戶問題出發(fā),幫助理財(cái)經(jīng)理建立資產(chǎn)配置的理念,掌握資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技巧，結(jié)合客群需求設(shè)計(jì)適配方案,增強(qiáng)方案解讀及溝通營銷能力,提升客戶認(rèn)同度,贏得市場份額。

【課程收益】

了解當(dāng)今財(cái)富管理發(fā)展趨勢， 明確高凈值客戶認(rèn)知定位；

善于探尋不同客群個(gè)性需求， 掌握客戶面談及溝通技巧；

掌握資產(chǎn)配置底層邏輯構(gòu)建， 熟悉五大類資產(chǎn)特點(diǎn)功能；

善于編制個(gè)性資產(chǎn)配置方案， 掌握方案呈現(xiàn)和異議處理；

掌握復(fù)雜產(chǎn)品場景營銷技巧， 結(jié)合資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增；

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

【課程大綱】

第一講財(cái)富管理發(fā)展趨勢

一、宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)分析

二、高凈值客戶認(rèn)知及判斷

三、大環(huán)境變化對財(cái)富管理的影響

第二講資產(chǎn)配置服務(wù)定位

一、資產(chǎn)配置在家庭財(cái)富管理中的作用

二、發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與爽點(diǎn)

第三講五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)及其在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

一、現(xiàn)金管理類

二、固定收益類

三、權(quán)益類

四、保障類資產(chǎn)

五、另類資產(chǎn)

第四講客戶信息收集與資產(chǎn)配置五步法

一、面談破冰

二、觀念建立

1、資產(chǎn)配置基本概念

2、資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔

3、資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

三、資料收集

四、需求分析、建立共識

五、方案呈現(xiàn)

第五講基金保險(xiǎn)場景營銷

一、基金篇

1. 基金在財(cái)富管理中的作用

2. 基金銷售技巧

3. 常見異議及處理

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理

二、保險(xiǎn)篇（長期期繳）

1. 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用

2. 保險(xiǎn)場景營銷技巧與話術(shù)

1）電話邀約

2）廳堂營銷

3）活動營銷

4）面談營銷

3. 常見異議及處理

第六講分組演練

一、演練：三人為一組，分別為客戶、理財(cái)經(jīng)理、觀察員

目標(biāo)：掌握資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)技巧，提高面談能力。

二、課程總結(jié)

整理行程、從心出發(fā)

鹿老師

鹿思涵老師——銀行保險(xiǎn)營銷與財(cái)富管理專家

中國科學(xué)院 研究生

曾任太平人壽公司 營業(yè)部經(jīng)理

曾任高晟財(cái)富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中信保誠公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任宜信財(cái)富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理

工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)專家

15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理、全量客戶維護(hù)與開拓、高客沙龍、銀行保險(xiǎn)營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計(jì)

【個(gè)人簡介】

鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險(xiǎn)公司一線銷售、營業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財(cái)富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無論是在營銷、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理等方面都有自己獨(dú)特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊(duì)伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講課接地氣、重演練。

鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險(xiǎn)、三方財(cái)富等金融行業(yè)，已累積1000多場授課經(jīng)驗(yàn)，客戶滿意率達(dá)百分之百。此外，保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規(guī)模過6000萬。曾服務(wù)中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險(xiǎn)公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠人壽保險(xiǎn)產(chǎn)能飛躍銷售提升訓(xùn)練營

整個(gè)項(xiàng)目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、財(cái)富沙龍、大客陪談四項(xiàng)內(nèi)容。項(xiàng)目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)財(cái)富傳承知識講解及銷售指導(dǎo)、一句話營銷話術(shù)等，深受學(xué)員好評并表示很落地；網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)針對各網(wǎng)點(diǎn)的具體問題進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)；同時(shí)在項(xiàng)目過程中指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)舉辦財(cái)富沙龍的要點(diǎn)并進(jìn)行主講，對大客戶進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項(xiàng)目期間10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有2個(gè)在保險(xiǎn)銷售困難的網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天共計(jì)達(dá)成487萬！

建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營

項(xiàng)目期間，主要是通過集中培訓(xùn)和巡點(diǎn)輔導(dǎo)的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財(cái)經(jīng)理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導(dǎo)，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天達(dá)成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。

寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險(xiǎn)強(qiáng)化訓(xùn)練營

項(xiàng)目期間，以營銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵方案為引導(dǎo)、以過程管控為手段，10天的時(shí)間，寧波8個(gè)支局64個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共完成長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品3520萬。整個(gè)項(xiàng)目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長期期繳保險(xiǎn)銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。

【授課風(fēng)格】

結(jié)合講師自身15年金融從業(yè)經(jīng)歷（保險(xiǎn)、財(cái)富管理、銀行），從專業(yè)知識結(jié)構(gòu)到營銷體系化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，從銀行基礎(chǔ)技能提升到高凈值客戶精準(zhǔn)開發(fā)與經(jīng)營，善于傾聽客戶方培訓(xùn)需求，精心打造客戶專屬的特色課程。

擅長以豐富、生動的案例與情景化現(xiàn)場訓(xùn)練，融合心理學(xué)與金融專業(yè)知識，引導(dǎo)與激發(fā)學(xué)員積極思考、踴躍投入、交流分享、勇于實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)提升工作績效，如期達(dá)到課程目標(biāo)。

【主講課程】

《資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升》

《銀行客戶深度經(jīng)營與關(guān)系管理技巧》

《銀行保險(xiǎn)銷售技能與策略》

《產(chǎn)說會的運(yùn)作與實(shí)操》

《高凈值家族財(cái)富管理與傳承》

《大額保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與場景化營銷》

《DISC客戶行為性格與分析》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中國建設(shè)銀行（鄭州市分行、徐州市分行、濟(jì)南市分行）

中國工商銀行（朝陽市分行、常州分行）

中國農(nóng)業(yè)銀行（鹽城分行、徐州分行、邯鄲分行）

浦發(fā)銀行（北京市分行）

中國光大銀行（上海分行）

保險(xiǎn)類：

太平人壽、生命人壽、建信人壽、大家人壽、合眾保險(xiǎn)

【學(xué)員評價(jià)】

1、上了鹿老師的課，我對保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽鹿老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，鹿老師通過對保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、鹿老師的課程很生動，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、鹿老師對于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

5、鹿老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，鹿老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

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