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【課程背景】

因存款基數大、波動小、沉淀多，政府機構類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機構類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業(yè)銀行影響巨大。目前，國地稅合并，社保省級統(tǒng)籌，存款市場可能又將經歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關注政策變化，市場人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】

模塊一：機構類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇

一、政府機構類客戶概述

1、定義和分類

2、財政國庫收支架構

3、財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）

二、財政收支資金流轉與沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險一金”等專項資金

4、特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）

5、政府性基金等其他資金

三、商業(yè)銀行營銷機遇

1、財政收支

2、預算單位收支

3、國庫券和政府發(fā)債

4、學校、醫(yī)院

5、事業(yè)單位與社會團體等

案例：發(fā)債項目營銷與存款配置方案

政府平臺融資貿易背景解決方案

某銀行國有醫(yī)院綜合營銷方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）

模塊二：機構類客戶特點與重點客戶選擇

一、機構類客戶特點（略講）

1、地位特殊性

2、行業(yè)壟斷性

3、管理系統(tǒng)性

4、職能強制性

二、最新政策要求

1、相關政策解讀（集中支付、專戶清理、國地稅合并、社保統(tǒng)籌等）

2、新政下的業(yè)務機遇

非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來的業(yè)務機會分析...

4、社保統(tǒng)籌關注要點

社保省級統(tǒng)籌帶來的主要影響

省級分行營銷要點

地市業(yè)務機會分析

地市分行主要工作

......

三、機構類重點客戶選擇

1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）

2、五險一金

3、政府性基金

4、招投標中心

5、醫(yī)院、學校

6、政府平臺

7、預算單位

8、公檢法、海關、稅務、街道、社區(qū)等機構存款分析

公安系統(tǒng)營銷案例

法院系統(tǒng)營銷案例

檢察院業(yè)務機會分析

交通水利部門存款情況

街道社區(qū)資金變化

...

模塊三：機構類客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新

一、客戶需求挖掘技巧

1、客戶需求概述

馬斯洛需求原理

現實案例：一條社保資金招標公告帶來的二重業(yè)務機會

（招投標中心營銷方案+投標方營銷方案）

2、客戶需求剖析

融資類

理財類

結算類

管理類：賬戶管理、流程優(yōu)化...

延伸類：貿易背景、美化報表、增加銷售、降低成本、情感需求、鞏固產業(yè)鏈、股東需求 ...

相關案例：

(1)融資類： 傳統(tǒng)供應鏈業(yè)務升級解決中間商融資難題

(2)理財類： 高收益低風險理財方案

(3)管理類： 流程優(yōu)化營銷案例

(4)延伸類： 平臺合規(guī)融資創(chuàng)新方案

某銀行PPP項目資產出表方案

增加銷售收入和利潤服務方案

降低成本服務方案

鞏固產業(yè)鏈案例

他行情感類營銷案例（2個）

......

二、機構存款營銷要點

（一）傳統(tǒng)營銷利弊分析

1、實權人物建立關系

2、請客送禮、解決客戶子女就業(yè)

3、背后補助費用

（二）升級建議

1、如何關系營銷

2、如何挖掘需求

3、如何設計方案

4、如何參與招標

案例：某銀行公積金賬戶的開立

招投標中心保證金存款營銷案例

某銀行如何確保招標項目中標

他行機構類客戶營銷體系搭建思路

模塊四：他行機構客戶營銷實戰(zhàn)案例解讀

案例：政府盤活預算資金帶來的業(yè)務機會

案例：某政府環(huán)保拆遷項目融資解決方案

案例：四川某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷

案例：某銀行縣級政府平臺融資解決方案

...

金老師

【資質背景】

某知名私募基金高管

國內知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務專家

曾主導國內某城商行創(chuàng)新產品研發(fā)工作

曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國內知名上市城商行總行

擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經歷，國內知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務專家。曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行和國內知名上市城商行總行，擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務(現任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰(zhàn)經驗和較高的經營管理水平。曾主導國內某城商行創(chuàng)新產品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務創(chuàng)新能力和風控能力。擅長對公客戶的金融服務方案設計和營銷策劃，授信風險的識別管控與不良資產的化解處置，尤其對行業(yè)客戶營銷、綜合化經營、跨界創(chuàng)新具有獨到的思考和實踐經驗。

【擅長領域】

銀行對公業(yè)務領域，主要包括：基礎產品應用、營銷技巧、方案設計、產品創(chuàng)新、風險防范等等。不僅能夠現場授課，也擅長課后跟蹤輔導與業(yè)務落地咨詢，是業(yè)界公認的復合型實戰(zhàn)派對公講師。曾擔任多個總行級培訓項目的項目總監(jiān)，牽頭負責對學員的跟蹤輔導及落地咨詢，受到合作銀行和機構的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調查與風險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業(yè)銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業(yè)銀行基礎授信產品與應用案例》

《商業(yè)銀行金融服務方案設計》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開發(fā)與維護技巧》

《大客戶營銷與最新經典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開發(fā)技術與風險控制》

《并購融資業(yè)務與實戰(zhàn)案例解析》

《政府機構類客戶營銷切入與思維創(chuàng)新》

《供應鏈金融與新形勢下的業(yè)務創(chuàng)新》

《對公客戶“三真”案例輔導》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學員實戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關內容可提供輔導與咨詢服務，營銷咨詢可接受業(yè)績對賭和考核。

【服務客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農商行、天津農商行、濱海農商行、紫金農商行、順德農商行、衢州農商行、成都農商行、重慶農商行、珠海農商行、株洲農商行、南海農商行、東方農商行、廣西省聯社、山西運城聯社及部分非銀行金融機構以及上海財大、浙江大學、天津大學等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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