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【課程背景】

在我看來營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的售賣工作，銷售才是把產(chǎn)品賣給客戶的工作。

營(yíng)銷是你和客戶相處的一種方式，是一種人和人之間由陌生關(guān)系轉(zhuǎn)換成熟悉再轉(zhuǎn)換成朋友的思維碰撞和價(jià)值傳遞。

銷售是一個(gè)手段，往往這個(gè)手段客戶非常討厭和拒絕，而營(yíng)銷是一種思維邏輯層面的溝通，更在乎客戶的體驗(yàn)感和心情。營(yíng)銷營(yíng)的是人性，是圍繞“人性三要素”引導(dǎo)客戶共同構(gòu)建銷售場(chǎng)景，并且產(chǎn)生共情，達(dá)成共識(shí)的聊天過程。

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷高手，首要能力是與客戶快速建立信任，其次才是拿出方案，了解產(chǎn)品，提供建議，最后成交，解決異議。這一套完整的銷售流程，始終要讓客戶覺得有參與感，有決定權(quán)，是在你提供專業(yè)輔助的幫助下解決了他們想要解決的問題。而不是你很強(qiáng)勢(shì)，單方面推銷的產(chǎn)品！

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷高手，想要在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出并保持常青，核心的能力就是做到無可替代，成為客戶心目中惦記的，可以一直信任的那個(gè)人。

【課程收益】

時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，產(chǎn)品在迭代，客戶在成長(zhǎng)，作為一個(gè)金融銷售人更應(yīng)該不斷錘煉自己，提升銷售技能，提高生活認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的躍升。

【課程特色】

直擊你那顆脆弱的玻璃心，用案例告訴你營(yíng)銷的真相就是無可替代的你。

【課程對(duì)象】

面向銀行一線分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】

學(xué)習(xí)的本質(zhì)是蛻變，普通的感受叫成長(zhǎng)，高階的領(lǐng)悟叫思維躍遷。

一、了解營(yíng)銷本質(zhì)

1.人生處處在營(yíng)銷

1）人一生都在營(yíng)銷喜歡

第一步：讓父母親戚喜歡 第二步：讓周邊人喜歡 第三步：讓老師同學(xué)喜歡

第四步：讓領(lǐng)導(dǎo)同事喜歡 第五步：讓愛人孩子喜歡 第六步：讓買單的人喜歡

人生一圈走下來，最后一步才能活成自己，成為自己喜歡的模樣。

2.誰都脫離不了營(yíng)銷

1）古代先賢營(yíng)銷的是哲學(xué)思想

老子營(yíng)銷的是《道德經(jīng)》“道法自然、無為而無不為”

孔子營(yíng)銷的是《論語》“大同社會(huì)，小康理想”

莊子營(yíng)銷的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀” 頂層認(rèn)知

孫子營(yíng)銷的是《孫子兵法》“兵法計(jì)謀，不戰(zhàn)而屈人之兵”

鬼谷子營(yíng)銷的《鬼谷子》“謀略超人，縱橫百家、通天徹地”

2）偉人營(yíng)銷的是主義和理論

孫中山營(yíng)銷的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會(huì)

毛澤東營(yíng)銷的是“毛澤東思想”建立了新中國(guó)，開創(chuàng)了人民當(dāng)家做主的新時(shí)代

鄧小平營(yíng)銷的是“鄧小平理論”實(shí)行改革開放，中國(guó)特色社會(huì)主義道路的開創(chuàng)者

提示：這是頂層認(rèn)知在中國(guó)的運(yùn)用實(shí)踐。

3.銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷什么

老師營(yíng)銷的是知識(shí)，律師營(yíng)銷的是法律，

商人營(yíng)銷的是故事，會(huì)計(jì)營(yíng)銷的是財(cái)稅，營(yíng)銷公式=理念+產(chǎn)品

保險(xiǎn)營(yíng)銷的是風(fēng)險(xiǎn)，銀行營(yíng)銷的是產(chǎn)品

銀行保險(xiǎn)合起來就是營(yíng)銷：知識(shí)+法律+財(cái)稅+風(fēng)險(xiǎn)+故事+產(chǎn)品的總和

4.營(yíng)銷的邏輯會(huì)講故事

觀點(diǎn)：人一生都活在別人編織的故事里，同時(shí)也是故事的講述人！

大故事叫歷史，好故事叫夢(mèng)想，小故事叫營(yíng)銷，鬼故事叫玄學(xué)。

總結(jié)：優(yōu)秀的金融人講的是讓客如何戶變富的故事。

二、建立信任感覺

1、營(yíng)銷的基礎(chǔ)是信任

1）成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)建立信任。

1.側(cè)重點(diǎn)不同

營(yíng)銷高手80%的點(diǎn)建立信任，普通人80%的點(diǎn)做銷售

營(yíng)銷高手80%的業(yè)務(wù)來自大單，普通人20%的業(yè)務(wù)來自大單（甚至更低）

2.對(duì)信任理解不夠

客戶購買保險(xiǎn)，首先是基于對(duì)銀行品牌的信任，其次是對(duì)你個(gè)人的信任，很少是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的實(shí)力和所展現(xiàn)的產(chǎn)品，而最終成交的。

3、信任驗(yàn)證

客戶第一時(shí)間會(huì)不會(huì)找你辦理業(yè)務(wù)

客戶第一時(shí)間和不和你咨詢需求

客戶第一時(shí)間是否聽你的（3分鐘）

客戶第一時(shí)間能否電話能邀請(qǐng)過來第一時(shí)間驗(yàn)證

客戶第一時(shí)間能否過來參加沙龍

客戶第一時(shí)間是否來幫你完任務(wù)

客戶第一時(shí)間是否幫你轉(zhuǎn)介紹

反思：過往失敗的案例，卡點(diǎn)就是信任不夠

2）成功營(yíng)銷的核心展現(xiàn)真誠(chéng)

1 真誠(chéng)就是不開美顏的坦誠(chéng)相待。（網(wǎng)紅喬碧蘿）

2 真誠(chéng)就是本著客觀公正的推薦（不能只講好處）

3 真誠(chéng)就是買與不買的一致態(tài)度（買了開心不買惱怒）

4 真誠(chéng)就是建立長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)（期交都是長(zhǎng)期型產(chǎn)品）

5 真誠(chéng)就是不斷保持聯(lián)系的售后（買完再無互動(dòng)）

6 真誠(chéng)就是幫助客戶守護(hù)財(cái)富安全（這是一份本心）

7 真誠(chéng)就是提供產(chǎn)品組合的合理建議（攻守由他選擇）

3）呈現(xiàn)給客戶的感覺很重要

信任=可信度+可靠度+可親近

可信度：你是否從心里喜歡和相信保險(xiǎn)，這很重要！客戶從你的表現(xiàn)中能夠察覺

可靠度：你所推薦和講述的最后是否和買到的產(chǎn)品合同是一致的

可親近：你給客戶留下的第一印象和銷售結(jié)束后的最終印象是否還保持一致

總結(jié)：所謂的專業(yè)是你能否借助銀行這個(gè)平臺(tái)，通過預(yù)設(shè)好的溝通和流程，結(jié)合方案和產(chǎn)品，技能技巧，完整呈現(xiàn)給客戶的一種直觀感覺。

兩種結(jié)果：感覺好，我就愿意信任你成交，感覺不好，你說什么我都不相信

三、成為無可替代

1.深度了解自己

我是誰？（清晰的身份定位）

我在做什么？（清楚知道工作使命）

我能提供什么？（深度了解自己）

我在什么圈層？（與客戶匹配的程度）

我能否再提升？（學(xué)習(xí)態(tài)度決定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力）

2、完善定制能力

產(chǎn)品組合定制 （所售產(chǎn)品的合理配置）

信息輸出定制 （國(guó)家政策稅收熱點(diǎn)）

服務(wù)貫穿定制 （得體的客戶維系）

保單整理定制 （保險(xiǎn)產(chǎn)品的托管）

3、提高人設(shè)塑造

吃喝喜好的展現(xiàn)

穿衣形象的展現(xiàn)

興趣愛好的展現(xiàn)

讀書學(xué)習(xí)的展現(xiàn)

案例：中行大堂經(jīng)理和民生銀行客戶經(jīng)理，郵政支局長(zhǎng)和中信支行長(zhǎng)

4、踏入圈層

中國(guó)富人階層固化

圈子人只和圈子玩

篩選中高端圈層

進(jìn)入一個(gè)熟悉圈層

維護(hù)一個(gè)穩(wěn)固圈層

總結(jié)：銀行是一個(gè)很容易認(rèn)識(shí)大客戶的平臺(tái)，人以群分是慣有的思維，以后大家都是在搶占中高端客戶資源。最好的方法就是進(jìn)入和維護(hù)一個(gè)這樣的圈子。

四、錘煉營(yíng)銷動(dòng)作

1 與客戶實(shí)現(xiàn)雙向奔赴（一頭熱的結(jié)局就是丟失客戶）

2與客戶實(shí)現(xiàn)共情共鳴（傾聽客戶的喜怒哀樂）

3 做到高效響應(yīng)和反饋（父母與孩子的感覺）

4 必須記住客戶的生日（這一天的問候最溫暖）

5 持久跟蹤聊過的客戶（80%的成交來自4次以上的追蹤）

6 多搞客戶聯(lián)系活動(dòng) （微信群不是用來閑置的）

7 多搞異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng) （把商戶和客戶捆綁在一起）

8 千萬不要得罪客戶（一個(gè)客戶的嘴可以傳遍一個(gè)區(qū)域）

9 把工作做在同行前（客戶信息搜集和分層工作）

10 熟練使用各種工具（銷售人必須有工具夾）

總結(jié)：營(yíng)銷不是難事，難的是營(yíng)銷人自己沒有做好準(zhǔn)備工作，沒有強(qiáng)大自己的實(shí)力，沒有堅(jiān)持提升學(xué)習(xí)，沒有反復(fù)錘煉銷售技能。

而且，很多營(yíng)銷人不知道的第一銷售定律就是：建立信任，70%的工作就是做好信任工作。

管老師

資深銀行保險(xiǎn)賦能教練 管晉偉

【專業(yè)資質(zhì)】

保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)定的“全國(guó)第二屆百位保險(xiǎn)之星”

曾任世界500強(qiáng)太平洋保險(xiǎn) 中支主管

曾任世界500強(qiáng)中國(guó)人壽 銀行保險(xiǎn)渠道拓展培訓(xùn)總監(jiān)

曾任世界500強(qiáng)泰康人壽 華北區(qū)域渠道負(fù)責(zé)人

曾任“最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)”國(guó)華人壽山西中支總經(jīng)理

山西首家“新中式國(guó)學(xué)營(yíng)銷”咨詢賦能培訓(xùn)師

山西首位個(gè)險(xiǎn)、銀保、代理三位一體營(yíng)銷管理干部

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

管老師擁有24年的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直深耕于保險(xiǎn)市場(chǎng)，熟悉個(gè)險(xiǎn)、銀保、代理三方面的團(tuán)隊(duì)管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)和行業(yè)培訓(xùn)。尤其了解銀保渠道的隊(duì)伍建設(shè)，產(chǎn)品包裝，沙龍運(yùn)作，人員輔導(dǎo)，大單促成，行業(yè)走向，業(yè)務(wù)孵化等方面，同時(shí)已完成上千場(chǎng)培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)賦能，幫助多家銀行的0網(wǎng)點(diǎn)，差網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)開單和業(yè)務(wù)增量，以及網(wǎng)點(diǎn)多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導(dǎo)。

從業(yè)以來，受邀多家大型保險(xiǎn)公司做團(tuán)隊(duì)建設(shè)和輔導(dǎo)工作。銀行渠道方面，為工，農(nóng)，中，建，雙郵幾家國(guó)字頭銀行渠道做銷售輔導(dǎo)和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達(dá)成業(yè)務(wù)近50億。

2023年首季開門紅，個(gè)人賦能中國(guó)郵政山西大同分公司27個(gè)分支網(wǎng)點(diǎn)，在疫情嚴(yán)重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優(yōu)秀成績(jī)。

【主講課程】

《財(cái)富思維的頂配—財(cái)神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險(xiǎn)是智慧》 《穿越周期-學(xué)會(huì)財(cái)富定制》

《“道得精”—文化營(yíng)銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險(xiǎn)中求》 《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營(yíng)銷人》

【授課風(fēng)格】

1、針對(duì)性：從業(yè)二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫(yī)”，眼神犀利，能精準(zhǔn)找到問題，將多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入課程，切實(shí)解決學(xué)員問題。

2、實(shí)操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環(huán)環(huán)相扣，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。學(xué)員有極強(qiáng)的參與性與互動(dòng)性。

3、前沿性：緊跟時(shí)代發(fā)展，擅于抓緊當(dāng)下熱點(diǎn)融入課程，將理論知識(shí)與熱點(diǎn)緊密結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)擴(kuò)展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)課1天

百年人壽《百悅?cè)松?mdash;郵政渠道轉(zhuǎn)型推動(dòng)》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)人壽《經(jīng)濟(jì)下行慢時(shí)代的財(cái)富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

國(guó)華人壽《共同富裕—巧用保險(xiǎn)是智慧》內(nèi)訓(xùn)課1天

中信銀行《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學(xué)會(huì)財(cái)富定制》》內(nèi)訓(xùn)課1天

成都創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司《財(cái)富思維的頂配—財(cái)神文化》內(nèi)訓(xùn)課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險(xiǎn)中求》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

中國(guó)建設(shè)銀行《無可替代—做值得信任的營(yíng)銷人》內(nèi)訓(xùn)課1天

名揚(yáng)保險(xiǎn)銷售公司《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

浦發(fā)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

泰康人壽《經(jīng)濟(jì)下行慢時(shí)代的財(cái)富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)郵政山西省分公司《平城夜談—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升班10日訓(xùn)》3期輪訓(xùn)

中國(guó)郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》27期輪訓(xùn)

中國(guó)郵政《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》4期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國(guó)華人壽、光大人壽、平安人壽、國(guó)泰人壽等

代理公司：名揚(yáng)保險(xiǎn)銷售公司、成都創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等

銀行：中國(guó)工商銀行上海分行、中國(guó)工商銀行河南省分行、中國(guó)工商銀行山東省分行、中國(guó)銀行河北省分行、中國(guó)銀行湖南省分行、中國(guó)銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國(guó)光大銀行重慶市分行、中國(guó)光大銀行江蘇省分行、中國(guó)光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行甘肅省分行、浦發(fā)銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國(guó)建設(shè)銀行天津分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東分行、中國(guó)建設(shè)銀行沈陽分行、中國(guó)建設(shè)銀行洛陽分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政珠海分公司、中國(guó)郵政深圳分公司、中國(guó)郵政湖南省分公司、中國(guó)郵政山西省分公司、中國(guó)郵儲(chǔ)河北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動(dòng)效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國(guó)人壽

老師的課程設(shè)置的十分合理且全面，解決了很多實(shí)際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內(nèi)容結(jié)合時(shí)事，一下就理解了，對(duì)工作和生活都有很大的幫助。 ——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識(shí)面很廣，學(xué)員們都反饋都很好。

——中國(guó)銀行

之前也聽過很多其他的培訓(xùn)，對(duì)比之后感覺管老師的培訓(xùn)更加務(wù)實(shí)，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業(yè)銀行

管老師對(duì)郵政的了解比我都深入。產(chǎn)品配置也很專業(yè)，通過簡(jiǎn)單的組合，提升郵政產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

——中國(guó)郵政

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