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課程背景：

隨著資管新規(guī)和新一輪金融開放的深入推進，銀行零售業(yè)務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。零售業(yè)務(wù)不再局限于傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，而是向財富管理、資產(chǎn)配置等更高層次、更全方位的服務(wù)轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅反映了市場需求的變化，也是銀行業(yè)應(yīng)對激烈競爭、提升核心競爭力的必然選擇。

為應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，理財經(jīng)理必須深入挖掘客戶需求，致力于為客戶提供更高層次、更全方位的金融服務(wù)。具體而言，理財經(jīng)理需要解決如何精準識別并深入挖掘客戶需求？如何在資產(chǎn)配置理念下有效推薦重點創(chuàng)收產(chǎn)品？如何提升自身資產(chǎn)配置專業(yè)能力等關(guān)鍵問題？

本次課程，我們將以資產(chǎn)配置理念為核心，針對重點創(chuàng)收產(chǎn)品，全面提升理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力，助力其實現(xiàn)全方位銷售。

課程收益：

理解財富管理核心理念，理財經(jīng)理定位清晰前進有道

提升理財經(jīng)理核心價值，財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)航非你莫屬

了解資產(chǎn)配置導(dǎo)入方法，不同客群總有適合同頻理念

掌握資產(chǎn)配置核心流程，策略制定產(chǎn)品選擇游刃有余

應(yīng)用理財工具信手拈來，客戶需求匹配量身定制

構(gòu)建信賴關(guān)系共贏未來，財富績效增長持續(xù)可期

課程對象：

網(wǎng)點負責人、零售行長、投資顧問、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱

第一講：財富管理市場發(fā)展

互動：對財富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)財富的長期保值增值。

一、財富管理市場1.0到3.0的發(fā)展

1. 1.0啟蒙階段

——以存款、銀行理財為主，保本型固收產(chǎn)品主導(dǎo)市場，非標業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展

案例：2007年，銀行人在探討，要不要向客戶推薦銀行理財，擔心存款減少。

2. 2.0理財配置階段

——資管新規(guī)打破剛兌，理財凈值化轉(zhuǎn)型，基金大規(guī)模增長，保險資管穩(wěn)健增長。

案例：2013年，阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬戶。

3. 3.0重新定義財富管理

——以客戶需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品多元化，服務(wù)專業(yè)化，渠道數(shù)字化，助客戶規(guī)劃實現(xiàn)財富目標

案例：零售之王招商銀行，持續(xù)推動“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”

4. 國內(nèi)財富管理現(xiàn)狀：財富管理尚不成熟，目前仍以產(chǎn)品代銷為主，銀行轉(zhuǎn)型和理財經(jīng)理專業(yè)化在路上……

二、新財富管理時代的金融營銷定位與能力

1. 理財師在客戶財富管理行為中的定位：為客戶提供全面規(guī)劃的理財師

2. 理財師財富管理4大核心能力

1）投資規(guī)劃

2）保障規(guī)劃

3）財務(wù)資源規(guī)劃

4）傳承規(guī)劃能力。

探討：理財經(jīng)理的發(fā)展目標和定位

——財富管理大藍海也是大變革，理財師唯有終身學習、用專業(yè)武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見，擁抱數(shù)字化、善用科技工具提升綜合服務(wù)能力，才能勇立潮頭、占得先機。

第二講：高凈值客戶需求分析與挖掘

一、高凈值客戶的需求分析

1. 中國高凈值人群概況：地域集中在廣東上海江蘇等地，以企業(yè)主為主；相比過去，以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區(qū)，高凈值人數(shù)提升明顯

2. 高凈值人群投資習慣的變化

1）保持適中偏好，中等收益水平，高于儲蓄收益即可

2）更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進的態(tài)度，風險偏好有望逐漸修復(fù)

3. 高凈值人群對財富管理需求

1）境內(nèi)外資產(chǎn)配置（41%）

2）子女教育（37%）

3）保障財富安全

4）創(chuàng)造更多財富

5）財富傳承

6）慈善及社會責任

……

二、客戶需求挖掘，確定資產(chǎn)配置目標

客戶需求挖掘核心工具應(yīng)用：KYC

第一步：明確需要挖掘的要素：個人基本情況（姓名、年齡、住址、家庭成員、學歷）；工作單位、職業(yè)；性格、愛好與習慣；過往金融產(chǎn)品購買經(jīng)歷……

工具：KYC九宮格

第二步：完善客戶KYC地圖（過去、現(xiàn)在、未來）

工具1：KYC地圖

工具2：客戶風險評測問卷及話術(shù)

第三步：確定客戶資產(chǎn)配置目標：子女教育？保值增值？養(yǎng)老？……

案例：做出以下案例KYC地圖

1）52歲國企高管李先生的煩惱

2）離異周女士未來生活在何方

3）78歲的身價10億的老總，想要的到底是什么

第三講：資產(chǎn)配置導(dǎo)入

資產(chǎn)配置：其主要目標是基于投資者的風險承受能力和收益目標，將資產(chǎn)在不同類型之間進行最優(yōu)化的配置，以實現(xiàn)風險與收益的最佳平衡，獲取最佳回報

一、資產(chǎn)配置的必要性分析

1. 利率下行

2. 資產(chǎn)價格循環(huán)漲跌

3. 分散風險

二、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入

1. 馬可維茲理論與實踐

2. 有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風險收益

案例：耶魯基金，通過創(chuàng)新多元化的資產(chǎn)配置策略，使基金的資產(chǎn)規(guī)模從13億美元增長到數(shù)百億美元，并創(chuàng)造了持久的高收益表現(xiàn)

三、觀念導(dǎo)入工具使用

工具1. 金字塔理財法

特點：可以用實物金字塔，適用推薦保障類保險的場景

案例：熱衷投資的客戶溝通

工具2. 帆船理論

特點：形象明了，通過將家庭資產(chǎn)比作帆船的各個部分（船身、風帆、救生圈），使投資者更加直觀地認識到資產(chǎn)配置的重要性和必要性

工具3. 家庭生命周期理論

特點：根據(jù)家庭不同階段的財務(wù)狀況和風險承受能力來調(diào)整資產(chǎn)配置策略

工具4. 經(jīng)濟周期與“投資時鐘”理論

特點：適用投資專業(yè)人士和具有一定市場分析能力的投資者。該理論通過分析經(jīng)濟周期的不同階段來指導(dǎo)投資者在不同資產(chǎn)類別之間進行切換以獲得超額收益

工具5. 家庭資產(chǎn)配置象限圖

適用：希望以簡單直觀的方式了解家庭資產(chǎn)配置比例的投資者

資產(chǎn)配置話術(shù)演練：為什么要做資產(chǎn)配置？選擇一個工具導(dǎo)入資產(chǎn)配置話術(shù)

第四講：客戶資產(chǎn)配置

第一步：財富目標確定

1. 養(yǎng)老？

2. 留學？

3. 買房？

4. 保值？

第二步：資產(chǎn)時間與風險管理

溝通話術(shù)

1. 區(qū)分資金短/中/長期需求

2. 匹配客戶風險屬性與資產(chǎn)配置比例

第三步：配置建議與執(zhí)行

工具：資產(chǎn)配置模版

重點產(chǎn)品資產(chǎn)配置話術(shù)

第四步：定期資產(chǎn)配置組合報告

案例分析：中金美女學霸為何走上不歸路，如何給她做好資產(chǎn)配置

資產(chǎn)配置案例演練及通關(guān)：

1）企業(yè)主資產(chǎn)配置案例

2) 企業(yè)中層資產(chǎn)配置案例

3）企業(yè)高管資產(chǎn)配置案例

4）自由作家資產(chǎn)配置案例

5）退休女士資產(chǎn)配置案例

李老師

李穎老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中級經(jīng)濟師

國際金融理財師CFP

私人銀行家CPB

CFP協(xié)會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師

現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財富 | 財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財富管理室負責人

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營、理財經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營銷（基金、銀保）等

>> 一線實戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項業(yè)務(wù)在場景的實操<<

歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優(yōu)秀個人：如廈門農(nóng)行先進個人、小微企業(yè)營銷明星、分保險銷售精英等

>> 管理業(yè)務(wù)超25項，對銀行各項業(yè)務(wù)了解全面 <<

→對公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財?shù)?/p>

→對私業(yè)務(wù)：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等

>> 服務(wù)客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<

→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

李老師擁有18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時，李老師關(guān)注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業(yè)服務(wù)能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：

「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領(lǐng)財富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質(zhì)效、復(fù)雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經(jīng)營」——主導(dǎo)平安廈門分行客戶提升項目《細致經(jīng)營·天天向上》，強化經(jīng)營管理動作、提升財富客群專業(yè)經(jīng)營能力，實現(xiàn)財富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財質(zhì)押開立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：

《資產(chǎn)經(jīng)營——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經(jīng)營——客戶管理與維護能力提升》

授課風格：

可落地的內(nèi)容：老師從一線業(yè)務(wù)實戰(zhàn)中總結(jié)技巧、形成方法，為學員打造與工作場景問題匹配的課程內(nèi)容，保障學員學有所有，習有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經(jīng)驗中遇到的客戶故事總結(jié)成有趣的案例，融入課程，通過生動鮮活案例讓學員理解生澀的理論知識，讓課堂有趣生動、充滿活力。

學得會的方法：老師善于運用課堂演練、場景模擬、案例通關(guān)等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，讓所學方法能在實際工作場景中落地執(zhí)行。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國工商銀行北京分行、郵政儲蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農(nóng)村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評價

學習到了關(guān)于基金全方面的認識，如何去進行合理的有效基金定投，風險管理，合理規(guī)劃。相信在未來的營銷過程中能用這次培訓(xùn)所學知識積累投資經(jīng)驗，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經(jīng)理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個投資工具，實質(zhì)是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構(gòu)建組合，基金中的相關(guān)系數(shù)代表著什么意思，很多關(guān)于基金的知識在課程之前沒有系統(tǒng)性的學習和清晰的認識，這次老師的課程帶著我重新認識基金，學會了很多，在對客戶的營銷方式和專業(yè)性上更上一層樓。

——中國銀行 張經(jīng)理

李老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，講解資產(chǎn)配置理念，對今天的案例印象很深，對今后的客戶營銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產(chǎn)配置以及配置產(chǎn)品。

——建設(shè)銀行 陳經(jīng)理

李老師的課程特別有場景感，她不僅帶我們理解產(chǎn)品的性質(zhì)特征，了解產(chǎn)品間的差異，并結(jié)合實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我們充分運用產(chǎn)品，幫助客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶的期望，能夠跟著李老師學習真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經(jīng)理

李老師的課程專業(yè)性強，她對財富管理和資產(chǎn)配置有獨特的見解。課程中，她通過實際案例分析，讓我們更好地掌握了相關(guān)知識。同時，她的授課風格親切自然，讓我們在輕松的氛圍中學習，受益匪淺。

——農(nóng)村商業(yè)銀行 朱經(jīng)理

李穎老師的課程非常實用，她擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能將理論與實際緊密結(jié)合。課程內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)配置、基金銷售等多個方面，且講解生動有趣，讓人易于理解。通過學習，我在營銷能力和專業(yè)知識上都有了顯著提升，對工作幫助極大

——中國工商銀行 吳經(jīng)理

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