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課程背景：

今年的保險(xiǎn)營(yíng)銷很不一樣，經(jīng)歷了3.5、3.0、2.5這一波又一波，你肯定沒客戶了，如果你還有客戶，請(qǐng)檢討7月底以前你干嘛去了？其次，雖然產(chǎn)品迭代已經(jīng)陸續(xù)上架，但過去三年賣固定收益賣習(xí)慣了，早已忘了分紅應(yīng)該怎么講，尤其是連分紅規(guī)則都已經(jīng)改了，你需要準(zhǔn)備技能……"

面對(duì)新形勢(shì)、新形態(tài)、新產(chǎn)品和新邏輯，我們需要打破過去只會(huì)營(yíng)銷單一儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品的固式思維，留給我們更多的提升和想象空間，不論是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握，還是對(duì)客戶心理的洞悉，必須要用"分紅險(xiǎn)底層邏輯"來(lái)厘清，因?yàn)樗俏覀兛辞逖矍斑@個(gè)行業(yè)未來(lái)的底牌回歸產(chǎn)品。

我們要給予客戶信心：在這個(gè)什么都不可信的時(shí)代，客戶會(huì)問：我為什么要信分紅產(chǎn)品？

我們要給予產(chǎn)品信心：分紅險(xiǎn)究竟好在哪里？客戶買分紅險(xiǎn)又會(huì)考量什么？

我們要給予營(yíng)銷人員信心：面對(duì)不同的客戶，開啟面談的正確姿勢(shì)、話題和技巧是什么？

課程收益：

1、掌握分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的核心概念和特點(diǎn)，準(zhǔn)確地解讀并傳達(dá)給客戶

2、建立客戶的信任關(guān)系，通過合適的銷售技巧引導(dǎo)他們了解分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值

3、借助專業(yè)規(guī)劃，為客戶量身定制符合其需求的產(chǎn)品方案

4、在面對(duì)客戶產(chǎn)生疑問和異議時(shí)，運(yùn)用有效的溝通技巧進(jìn)行解答和輔導(dǎo)

5、實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績(jī)和客戶滿意度，進(jìn)一步鞏固您在分紅險(xiǎn)領(lǐng)域的專家地位

課程對(duì)象：

各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營(yíng)銷崗位等

課程方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱:

第一講：開啟分紅險(xiǎn)新時(shí)代：分紅險(xiǎn)成為未來(lái)主角的幾個(gè)因素和必備知識(shí)掌握

一、分紅險(xiǎn)成為未來(lái)主角的幾個(gè)因素

1.市場(chǎng)有需求：

1）分紅險(xiǎn)的全球市場(chǎng)分析

2）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析：利率下行＋經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)：市場(chǎng)尋求攻守兼?zhèn)涞呢?cái)富管理渠道

2.監(jiān)管有導(dǎo)向：金管局18號(hào)文：避免銀行儲(chǔ)蓄長(zhǎng)期化，鼓勵(lì)開放長(zhǎng)期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品

3.海外有參照：壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，主流分紅產(chǎn)品定調(diào)

4.產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：下有保證利益，上有分紅可期，中后期現(xiàn)價(jià)增長(zhǎng)空間大

二、"三差"是什么？

1. 保費(fèi)＝風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)＋經(jīng)營(yíng)成本＋現(xiàn)金價(jià)值

2. 死差、費(fèi)差和利差

三、分紅實(shí)現(xiàn)率的定義\計(jì)算方法\常見誤區(qū)

1. 分紅實(shí)現(xiàn)率=實(shí)際派發(fā)的紅利\演示預(yù)期派發(fā)的紅利

2. 分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)載體是產(chǎn)品，不是保司

3. 不同投資風(fēng)格／不同產(chǎn)品類型／不同分紅類型／不同預(yù)定利率，分紅實(shí)現(xiàn)率存在差異，不應(yīng)直接比較

4.分紅險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)與分配機(jī)制：托底機(jī)制、保障機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制\英式分紅與美式分紅

四、分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品本質(zhì)是什么

1.產(chǎn)品類型：固收+2. 投資形式：間接投資 3. 投資行為：委托機(jī)構(gòu)投資

頭腦風(fēng)暴：分紅險(xiǎn)為啥可以穿越經(jīng)濟(jì)周期與抵御通脹

行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何將分紅險(xiǎn)講得更加生動(dòng)

第二講：配置與迭代：大環(huán)境下的分紅險(xiǎn)：滿足客戶需求及優(yōu)化資產(chǎn)配置

一、低利率時(shí)代盤點(diǎn)客戶需求點(diǎn)

1. 結(jié)婚2. 買房3. 生娃 4. 教育5.旅游6. 創(chuàng)業(yè)7. 養(yǎng)老 8. 傳承 9.慈善

二、資產(chǎn)配置的含義與價(jià)值

1. 什么是資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的管理風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

3. 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)及意義

三、五大類資產(chǎn)的組合和功能

1. 現(xiàn)金類-提供流動(dòng)性

2. 固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期

3. 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報(bào)

4. 另類其他-分散組合投資的風(fēng)險(xiǎn)

5. 保障類-構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)健康的防火墻

頭腦風(fēng)暴：分紅險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

四、資產(chǎn)配置五步法

第一步：KYC盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)表 分析客戶財(cái)務(wù)指標(biāo) 引導(dǎo)客戶量化財(cái)務(wù)目標(biāo)

第二步：搭建財(cái)富架構(gòu) 梳理全量資產(chǎn)配置的基本邏輯

第三步：評(píng)估自身風(fēng)險(xiǎn)偏好 明確整體的風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)期

第四步：落實(shí)配置比例 配置具體產(chǎn)品

第五步：后期動(dòng)態(tài)再平衡 定期服務(wù)溝通

第三講：面訪與營(yíng)銷：情景塑造：打動(dòng)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷面訪技巧（問題引導(dǎo)）

一、情景塑造：分紅險(xiǎn)彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

1. 面對(duì)老齡化社會(huì)，如何填補(bǔ)客戶的養(yǎng)老缺口？

2. 延遲退休政策對(duì)老年人生活有什么影響？

3. 養(yǎng)老金的特征：分紅險(xiǎn)是真正適合養(yǎng)老的產(chǎn)品形態(tài)？

二、情景塑造：分紅險(xiǎn)助力子女教育規(guī)劃

1. 子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)

2. 情感共鳴技巧：如何快速拉近與客戶在子女教育話題上的距離

3. 教育需求對(duì)接：分紅險(xiǎn)如何滿足不同階段的子女教育需求

三、情景塑造：分紅險(xiǎn)助力少兒財(cái)商培養(yǎng)核心

核心：讓孩子能花自己的錢、辦自己的事

1. 建立專屬財(cái)商養(yǎng)成賬戶

2. 通過年金保險(xiǎn)儲(chǔ)備壓歲錢，培養(yǎng)孩子從小管錢的意識(shí)

頭腦風(fēng)暴&情景塑造：分紅險(xiǎn)還有哪些助力呢

第四講：話術(shù)與工具：客戶異議處理營(yíng)銷溝通話術(shù)示范與資配工具

一、客戶異議處理高效溝通溝通的五步法

1. 重復(fù)客戶的話

2. 認(rèn)同或理解客戶

3. 贊美客戶

4. 專業(yè)論述

5. 確認(rèn)或促成

二、讓客戶習(xí)慣性認(rèn)同6+1法

三、如何說(shuō)客戶才會(huì)聽

1. 千萬(wàn)別把話說(shuō)死，否則走上絕路

2. 難題面前或許將難題反交給客戶

3. 站在客戶的角度更能打動(dòng)人

4. 夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶

5. 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力

6. 夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶

7. 專業(yè)更能打動(dòng)客戶

8. 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力

9. 使用肯定暗示幫助客戶

10. 沒有拒絕就沒有成交

四、主打產(chǎn)品常見異議處理（舉例）

工具與使用：資產(chǎn)配置工具使用與實(shí)操

孫老師

孫藝庭老師 財(cái)富管理與營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

中國(guó)金融理財(cái)師

美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃師

完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險(xiǎn)、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師

日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國(guó)際版權(quán)課授權(quán)認(rèn)證講師

人大\浙大\哈工大\上財(cái)\西財(cái)\東財(cái)\天大\金標(biāo)委等平臺(tái)特邀講師

商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫(kù)專家

北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會(huì)聯(lián)合召集人

曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險(xiǎn)\咨詢公司首席項(xiàng)目總監(jiān)

累計(jì)服務(wù)金融機(jī)構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過500+

連續(xù)多年課量過百天\單場(chǎng)線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬(wàn)+

服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽(yáng)銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽(yáng)銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等25家

曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國(guó)人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。

其他金融機(jī)構(gòu)有：東吳和中信證券、中國(guó)和農(nóng)銀人壽、中郵保險(xiǎn)、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政、國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽(yáng)銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺(tái)農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽(yáng)農(nóng)商行、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長(zhǎng)行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同

擅長(zhǎng)課程：宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)配置財(cái)富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場(chǎng)景化創(chuàng)新營(yíng)銷、

崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化

擅長(zhǎng)項(xiàng)目：開門紅\跨賽、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財(cái)富管理系列：

《2025新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析與資產(chǎn)配置》

《新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護(hù)與拓展》

《中國(guó)的老齡化趨勢(shì)分析與養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)》

《卓越理財(cái)\客戶經(jīng)理高效工作法（理財(cái)\客戶經(jīng)理的一天）》

《銀保營(yíng)銷實(shí)務(wù)與保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識(shí)》

《大財(cái)富管理趨勢(shì)下的高效營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)法》

《新經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下的分紅險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《基金的精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》

《財(cái)富客戶活動(dòng)策劃案例式分享》\《財(cái)富客戶拜訪藝術(shù)》

精品課程營(yíng)銷管理系列：

《2025年開門紅的機(jī)遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化零售管理流程鍛造》

《管理者的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理效能提升策略》

《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷新策略》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及數(shù)字化營(yíng)銷策略》

《私域流量運(yùn)營(yíng)與提升策略》

《大客戶與大單營(yíng)銷高效溝通與商務(wù)談判策略》

《商業(yè)銀行代發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷、貢獻(xiàn)度提升與精細(xì)化管理》

精品課程數(shù)字化與AI系列：

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)》

精品課程服務(wù)管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進(jìn)階路》

授課風(fēng)格：

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

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