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課程背景：

隨著時(shí)代發(fā)展，銷售并不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問(wèn)題，為其提供價(jià)值，因此銷售者不僅要對(duì)自身產(chǎn)品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導(dǎo)客戶需求，認(rèn)清產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，能夠幫助客戶解決的什么問(wèn)題，已經(jīng)成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問(wèn)式銷售。而要實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體的水平和能力又是十分關(guān)鍵的，因此本課程分別針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及顧問(wèn)式銷售的技巧進(jìn)行講授，幫助企業(yè)銷售水平實(shí)現(xiàn)提升。

課程收獲：

1.掌握銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2.能夠通過(guò)有效的管理方法和工具，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力

3.實(shí)現(xiàn)管理者個(gè)人自我管理的提升，提升個(gè)人管理素養(yǎng)

4. 銷售人員能夠掌握顧問(wèn)式銷售的能力，總結(jié)出適合自己公司的銷售打法

課程大綱：

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1.團(tuán)隊(duì)管理者的角色、定位和使命

2.管理者的自我評(píng)估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

3.招聘：

（1）建立勝任力模型

（2）招聘識(shí)人法

4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力

（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來(lái)源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒(méi)有考核的培訓(xùn)是無(wú)效的

5. 組織結(jié)構(gòu)：

（1）基層管理的重要性

（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂(lè)

（3）培養(yǎng)人才方法：避免的坑、人才盤點(diǎn)、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵

（4）職業(yè)成長(zhǎng)雙軌制：讓成長(zhǎng)沒(méi)有天花板

（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動(dòng)態(tài)搭

6.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7.績(jī)效和獎(jiǎng)懲：制定合理的激勵(lì)和淘汰制度，淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)

（1）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度

（2）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)

（3）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

（5）解聘時(shí)人性化方式

8.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

（1）思想團(tuán)建—打造團(tuán)隊(duì)儀式感

（2）生活團(tuán)建—挖掘冰山下的凝聚力

（3）工作團(tuán)建—在戰(zhàn)爭(zhēng)中形成團(tuán)隊(duì)

二、銷售業(yè)務(wù)管理-定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果

1.思考：銷售銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1)方向

2)方法

3)動(dòng)力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

3、追過(guò)程

（1）追過(guò)程中常見的錯(cuò)誤

（2）三報(bào)四會(huì)

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級(jí)

（5）保持戰(zhàn)斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結(jié)果

（1）個(gè)人復(fù)盤

（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤

（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲

5、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）手冊(cè)細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（2）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝

1.思考：什么是顧問(wèn)式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？

2.顧問(wèn)式銷售的概述

（1）三個(gè)問(wèn)題的答案

（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別

3.顧問(wèn)式銷售的基本要素

（1）問(wèn)題點(diǎn)

（2）需求點(diǎn)

（3）利益點(diǎn)

（4）關(guān)鍵點(diǎn)

（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)

（6）購(gòu)買循環(huán)

4.顧問(wèn)式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實(shí)力

（7）銷售達(dá)成及管理

（8）二次銷售

5.顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）在銷售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)：不要輕談價(jià)格

（2）避免對(duì)客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)

（3）了解利潤(rùn)來(lái)源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上

（4）最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠(chéng)意與重視

（5）注意天時(shí)、地利、人和

（6）平等對(duì)話：不要過(guò)于急躁

6. 顧問(wèn)式銷售SPIN法

（1）有效提問(wèn)六要素

（2）狀況性提問(wèn)

（3）問(wèn)題性提問(wèn)

（4）暗示性提問(wèn)

（5）需求確認(rèn)提問(wèn)

（6）學(xué)會(huì)傾聽

7. 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識(shí)別不良客戶和處理

8.解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質(zhì)

（3）解決拒絕的原則和方法

9.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法

10.促單技巧

11.顧問(wèn)銷售應(yīng)注意的禮儀

12.群體顧問(wèn)式銷售—會(huì)銷

（1）會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

（2）會(huì)銷的流程管理和設(shè)計(jì)

（3）會(huì)銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧

13.借用私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售

四、銷售方案的現(xiàn)場(chǎng)討論、分析、模擬訓(xùn)練

1.知彼：客戶分析—痛點(diǎn)需求、關(guān)鍵人、決策特點(diǎn)

2.知己：自身產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)分析

3.知人：行業(yè)分析—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和差異化

4.目前的銷售SOP分析和改進(jìn)討論

5.模擬訓(xùn)練：分別針對(duì)顧問(wèn)式銷售的禮儀、提問(wèn)技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進(jìn)行模塊化模擬訓(xùn)練，每組分別派代表進(jìn)行模擬，銷售方和客戶方分別來(lái)自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進(jìn)行評(píng)論，最后每組進(jìn)行一次完整的銷售流程。

6.總結(jié)：將訓(xùn)練中總結(jié)出的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行記錄

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬(wàn)科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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