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課程特點(diǎn)：

（1）課程體系化，讓學(xué)員擁有一套清晰的結(jié)構(gòu)化方法論。

（2）實(shí)戰(zhàn)落地性強(qiáng)，課堂上的內(nèi)容學(xué)員在聽完課后能馬上運(yùn)用到工作中去。

（3）案例多，通過豐富的案例分析，理論和實(shí)踐結(jié)合，讓學(xué)員知其然知其所以然。

（4）場(chǎng)景化教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練，幫助學(xué)員結(jié)合自身實(shí)際情況融會(huì)貫通。

課程收益：

① 有一套清晰的招聘解聘和團(tuán)隊(duì)文化打造體系

② 有自己公司清晰的目標(biāo)管理和過程管理系統(tǒng)，讓銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績結(jié)果可控

③ 掌握批量復(fù)制銷冠的秘籍，有一套清晰的銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，如標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)路徑、標(biāo)準(zhǔn)化資源拓展方法、標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理體系、標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)體系

課程大綱：

（一）前導(dǎo)片：建團(tuán)隊(duì)+盯目標(biāo)+追過程=拿結(jié)果

（二）建團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)在我

增值員工

① 選人：高效招聘的三個(gè)清晰

② 育人：育人的“心腦體”模型

如何批量復(fù)制top sales

如何批量生產(chǎn)銷售主管

③ 汰人：解聘的三個(gè)到位（心要慈刀要快）

帶出味道

① 團(tuán)隊(duì)文化公式

② 團(tuán)隊(duì)文化打造的三個(gè)核心層和四個(gè)化

③ 團(tuán)隊(duì)文化如何推動(dòng)生產(chǎn)力

（三）盯目標(biāo)

樹目標(biāo)：

① 目標(biāo)解讀：如何給員工方向

② 鏈接：如何讓員工有工作動(dòng)力

③ 滲入式激勵(lì)：扣動(dòng)員工的心靈扳機(jī)

定目標(biāo)：

① 定目標(biāo)的NASA法則

② 定目標(biāo)前怎么分析

③ 如何將數(shù)字目標(biāo)落在行動(dòng)計(jì)劃上

盯目標(biāo)：

① 團(tuán)隊(duì)leader怎么和員工談目標(biāo)

② 月度啟動(dòng)大會(huì)KICKOFF怎么開

③ 如何用工具跟進(jìn)目標(biāo)

（四）追過程

建標(biāo)準(zhǔn)：

① 標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理體系設(shè)計(jì)

② 標(biāo)準(zhǔn)化員工管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

③ 標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程設(shè)計(jì)：六合九式

第一合：客戶分析

清晰“目標(biāo)客戶”

清晰“業(yè)務(wù)路徑”

第二合：客戶獲取

B類（企業(yè)）客戶資源如何拓展

C類（個(gè)人）客戶資源如何拓展

G類（政府）客戶資源如何拓展

第三合：客戶準(zhǔn)備

客戶基本情況了解和準(zhǔn)備

成功案例準(zhǔn)備、公司資質(zhì)榮譽(yù)準(zhǔn)備

最佳路徑準(zhǔn)備

第四合：找決策人

如何找到關(guān)鍵決策人

如何進(jìn)行客戶預(yù)約

如何繞過門衛(wèi)/前臺(tái)

第五合：客戶溝通“獨(dú)孤九式”

開場(chǎng)白 ：“我”是誰、“我”來干嘛、你為何要聽“我”講下去

話天地 ：起話題、引導(dǎo)話題、如何和客戶快速建立信任感

挖需求 ：經(jīng)驗(yàn)判斷法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、詢問溝通法

拋賣點(diǎn) ：初級(jí)銷售賣產(chǎn)品、中級(jí)銷售賣結(jié)果、高級(jí)銷售賣標(biāo)準(zhǔn)

初締結(jié) ： 直接定單法、選擇法、利害分析法

解異議 ：傾聽、認(rèn)同、澄清

再締結(jié) ： 絕對(duì)結(jié)論、客戶見證、售后承諾

促合作 ：人情法、促銷法、審時(shí)度勢(shì)法

再跟進(jìn)：重溫舊夢(mèng)、異議處理、引導(dǎo)締結(jié)

第六合：客戶運(yùn)營

線上客戶運(yùn)營如何做：微信運(yùn)營如何做；朋友圈運(yùn)營如何做

線下圈子運(yùn)營如何做：線下客情維護(hù)如何做；線下圈子運(yùn)營如何做

客戶分層管理和運(yùn)營如何做

做閉環(huán)：

① 如何用3報(bào)4會(huì)做管理閉環(huán)

② 怎么盯數(shù)據(jù)、盯細(xì)節(jié)、盯因由讓員工在你面前時(shí)透明的

③ 過程中怎么有效激勵(lì)員工

抓核心：

① 如何抓核心人群、抓核心數(shù)據(jù)

② 怎么抓關(guān)鍵資源、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

③ 如何通過工具管理、流程管理、制度管理讓你事半功倍

嚴(yán)老師

【個(gè)人介紹】

初云教育CEO

原阿里巴巴中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理

阿里十年陳 工號(hào)2286

【資質(zhì)背景】

吉林大學(xué)工商管理碩士

馬云親授“百年之星”

阿里業(yè)績?cè)鲩L女神

阿里黑馬榜第一人

浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大總裁班特邀講師

淘寶教育、量子教育、華埔學(xué)堂最具影響力講師

阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級(jí)授課講師

浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，總培訓(xùn)場(chǎng)次超1000場(chǎng)，覆蓋人群規(guī)模10萬人以上。

【自我解讀】

在阿里期間從一線銷售到大區(qū)總經(jīng)理，曾獲馬云親授“百年之星”和“TOP 1 SALES”榮譽(yù)，熟悉電銷、直銷、渠道銷售，曾獨(dú)立組建近千人的創(chuàng)新業(yè)務(wù)大區(qū)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績連續(xù)多年3倍增長，對(duì)銷售前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的搭建，營銷策略，人員激勵(lì)，培訓(xùn)，晉升，薪酬績效體系的優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)文化的打造都有自己的獨(dú)到見解。

【擅長領(lǐng)域】

薪酬績效管理、團(tuán)隊(duì)管理、文化打造、銷售管理、營銷體系重塑

【主講課程】

《可復(fù)制的銷售鐵軍》

《銷冠秘籍“六合九式”》

《阿里管理三板斧》

《高增長隊(duì)伍的目標(biāo)和過程管理系統(tǒng)》

《卓越薪酬績效管理系統(tǒng)》

《引爆員工自驅(qū)力的團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)》

《企業(yè)文化構(gòu)建》

《組織進(jìn)化四板斧》

【服務(wù)客戶（部分）】

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