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【課程背景】

近年來，隨著金融市場的不斷發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步調(diào)整，保險業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經(jīng)代渠道方面，這些變化對其發(fā)展產(chǎn)生了深遠影響。“報行合一”政策的實施落地，對銀保渠道和經(jīng)代渠道的經(jīng)營模式提出了新的挑戰(zhàn)。取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制，這一政策調(diào)整使得銀行網(wǎng)點能夠與更多保險公司展開合作，但同時也加劇了市場競爭。隨著保險市場演進，各類保險公司近幾年紛紛加大了對銀保渠道和經(jīng)代渠道的投入力度，市場競爭日益激烈的態(tài)勢方興未艾。

在此背景下，靠資源費用投放的粗放模式，已無法讓保險公司在銀保、經(jīng)代渠道維持其競爭優(yōu)勢。保險公司開始思考回歸經(jīng)營的本源，重視人才隊伍的培養(yǎng)以及各項能力的建設(shè)，探索以專業(yè)化、標準化的經(jīng)營模式，贏得在合作渠道中的市場規(guī)模。

【課程收益】

學員將在本次培訓中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念

學員將掌握金字塔原理項下的三個溝通表達的法則，并以此指導實踐

學員將學會使用傾聽的方法，來增進溝通的有效性和彼此的信賴感

學員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型

最后，學員將通過學習渠道合作中的三個實務(wù)操作場景，在實踐中體會內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練研討；②學員引導：引導學員得出指導性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；

課程內(nèi)容：①從思維意識、理論技術(shù)、實踐場景三個維度講授溝通技術(shù)；②實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取，切實符合學員的工作場景；③易學好用，立竿見影；

總體特色：①講師具備多年銀保、經(jīng)代的工作經(jīng)驗；②課程設(shè)計深入淺出，實用易懂，學員好評率高達97%；③講師在渠道賦能類課程的返聘率高達65%

【課程對象】

保險公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工

【課程大綱】

模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通

困在思維盒子里的三個信號

打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進來

打開 好奇心濾鏡和真實性濾鏡

提供教學工具 學員體驗盒子

模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達技術(shù)—金字塔原理

1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用

2、解構(gòu)“金字塔”邏輯

金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)

金字塔的四個基本原則

3、使用“金字塔”原理進行溝通的三個法則

TOPS法則

SCQA法則

MECE法則

4、從一個案例 看金字塔原理在溝通實踐中的應(yīng)用

模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達成目標的溝通方法—互動策略

1、善于傾聽的互動技術(shù)

積極傾聽的五個優(yōu)點

課堂學習工具：積極傾聽技能評估表

小組活動：傾聽技能評估

不善于傾聽的人VS善于傾聽的人

利用沉默的力量以及克制自我表露

非語言交流和避免隨意判斷

小組活動：非言語線索 連線題

復述的力量及話術(shù)演示

2、提問的藝術(shù)和科學

先“診斷”再“開處方”

提問的四個基本原則

封閉式與開放式問題

有力量的問題—提升你在對方心中的可靠性

溝通對象的四個需求層次

RPM提問模型與提問范例

現(xiàn)實問題

痛苦/受益問題

放大問題

教學圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》

模擬演練：基于給定場景，學員現(xiàn)場進行提問練習

模塊四：實戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個場景實務(wù)

1、低利率低費用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動產(chǎn)品銷售

運用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計原理

結(jié)合經(jīng)紀/代理人賦能培訓方案的產(chǎn)品配套推動

運用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分

2、如何促成項目合作—產(chǎn)能項目溝通實務(wù)

一見傾心 項目方案包裝技巧

與人方便 項目工作包的組建與交付

各司其職 項目執(zhí)行的角色分工

念念不忘 項目達成目標的溝通與分解

3、如何進行有效的業(yè)務(wù)推動—合作渠道的營銷推動實務(wù)

營銷推動的目的與要點

營銷推動的主要方式之競賽方案

競賽方案的三大環(huán)節(jié)

競賽方案設(shè)計定位

六維競賽方案設(shè)計思路

三種競賽方案推動時機

五步法競賽方案宣導

營銷推動的主要方式之追蹤達成

日常追蹤的五步法（活動量管理）

方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）

4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實務(wù)

有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？

聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容

聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖

關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通

關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通

常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式

聯(lián)絡(luò)溝通的工具

聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報

聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導向：秉持結(jié)果導向的培訓理念，通過系統(tǒng)性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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