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【課程背景】

在當前保險行業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下，保險公司中支機構銀保部門面臨著諸多挑戰(zhàn)，亟待提升團隊管理水平和業(yè)務能力。

團隊管理困境凸顯：留存率低，人才流失嚴重，增加了人力成本與業(yè)務銜接難度；執(zhí)行力弱，既定策略難以有效落地，阻礙業(yè)務推進；內勤與外勤、與銀行網點之間存在跨部門摩擦，協(xié)同效率低下，影響客戶服務與業(yè)務拓展。

目標執(zhí)行存在短板：在目標設定與執(zhí)行方面，缺乏科學有效的拆解方法，難以將年度保費目標合理細化到各階段，資源匹配不合理，且過程管控不足，執(zhí)行偏差難以及時糾正，導致目標達成困難。

跨部門協(xié)作矛盾頻發(fā)：內勤、外勤與銀行網點之間在駐點資源、業(yè)績歸屬等方面存在爭議，溝通不暢，沖突不斷，嚴重影響合作關系與業(yè)務開展。

客戶運營能力不足：對客戶資源的運營較為粗放，缺乏精細化管理，難以深度挖掘存量客戶需求，客戶轉化率低，同時在處理客戶異議和應對銀行客戶經理抵觸情緒方面缺乏有效策略。

合規(guī)與行業(yè)趨勢壓力大：保險行業(yè)監(jiān)管日益嚴格，合規(guī)要求不斷提高，如雙錄話術規(guī)范、銷售風險紅線明確，同時行業(yè)不斷發(fā)展變化，需要團隊管理者與時俱進，創(chuàng)新管理與激勵方式，提升自身能力 。

基于以上背景，特設計本課程，旨在幫助保險公司中支機構銀保部門內勤管理者、外勤團隊主管解決痛點，提升能力，以適應行業(yè)發(fā)展需求。

【課程收益】

解決團隊管理核心痛點

強化目標拆解與執(zhí)行閉環(huán)

提升跨部門協(xié)作與客戶資源運營能力

適配合規(guī)與行業(yè)趨勢。

【課程特色】

即學即用：隨堂輸出5套工具模板（目標拆解表、團隊診斷模型、客戶分層SOP等）

實戰(zhàn)導向：70%時間用于案例分析、工具演練、角色扮演（理論:演練=3:7）

三方視角：覆蓋內勤管理、外勤執(zhí)行、銀行協(xié)作的全鏈條管理場景

【課程對象】

保險公司中支機構銀保部門內勤管理者、外勤團隊主管

【課程大綱】

分紅+萬能保險產品特點有哪些？

什么是分紅+萬能險？

分紅+萬能險的一般構成

分紅+萬能險銷售的價值與意義

分紅+萬能險銷售收入是提升收入的必經之路

分紅+萬能險銷售是成為業(yè)務績優(yōu)的必經之路

壽險產品銷售金字塔

分紅+萬能險是為家庭提供全面風險規(guī)劃的最佳產品

年金險銷售是成為壽險專家的必經之路

習慣拓展壽險事業(yè)的寬度，能力拓展壽

一、銀保團隊管理痛點診斷與數據化工具導入

1. 現狀分析與痛點聚焦

小組討論：內勤與外勤視角下的管理挑戰(zhàn)（留存率低、執(zhí)行力弱、跨部門摩擦等）

行業(yè)對標：頭部公司銀保團隊管理效率對比（人均產能、客戶轉化率數據）

2. 數據化管理工具實操

工具演練：KPI動態(tài)看板搭建（Excel/BI工具）、團隊診斷模型（人員能力/意愿四象限）

案例：通過數據分析定位某團隊新人留存率低的根本原因

二、目標拆解與執(zhí)行閉環(huán)設計

1. 目標拆解邏輯與工具

方法論：SMART原則→OKR分解→活動量追蹤表

實戰(zhàn)演練：將年度保費目標拆解為季度/月度/周度指標（含銀行網點資源匹配）

2. 過程管控與執(zhí)行力提升

工具：外勤團隊執(zhí)行力檢查清單（日清日結、過程反饋機制）

沙盤推演：某外勤團隊目標執(zhí)行偏差的復盤與改進（角色扮演：主管VS組員）

三、高效溝通與三方協(xié)作沖突解決

1. 跨部門協(xié)作場景化溝通

內勤-外勤-銀行網點典型沖突場景（如駐點資源爭搶、業(yè)績歸屬爭議）

工具：非職權影響力溝通模型（傾聽-共情-提案-共識）

2. 實戰(zhàn)演練

分組模擬：銀行網點負責人拒絕配合駐點，如何通過談判爭取資源（內勤+外勤協(xié)同）

點評要點：利益平衡話術、合規(guī)邊界把控

客戶資源精細化運營實戰(zhàn)

1. 存量客戶深度開發(fā)策略

工具：客戶分層模型（AUM價值/保險需求緊迫度）、轉介率提升SOP

案例：某支行存量客戶中挖掘“理財到期客戶”轉化保險需求的成功路徑

2. 銀保場景化異議處理

高頻問題：客戶質疑“保險收益不如理財”、銀行客戶經理抵觸保險銷售

話術設計：FABE法則+數據對比（保險安全性/功能性優(yōu)勢）

角色扮演：銀行網點現場客戶異議處理（外勤主管+銀行柜員協(xié)作）

五、合規(guī)下的團隊激勵創(chuàng)新與管理者迭代

1. 合規(guī)管理與激勵平衡

政策解讀：雙錄話術設計要點、銷售風險紅線案例（監(jiān)管處罰實例分析）

創(chuàng)新激勵：非現金獎勵方案（榮譽體系、晉升通道透明化）

2. 管理者自我賦能

工具：壓力管理四象限、情商溝通三步法（識別情緒-調整策略-達成目標）

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險服務營銷及網點管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經理

曾任：農銀人壽省分公司銀行保險部總經理

曾任：農銀人壽中心支公司總經理

中國農業(yè)銀行服務營銷方向 特邀講師

太平人壽服務營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險銷售管理培訓實戰(zhàn)經驗

中行、農行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現場輔導網點數超過1000+/現場授課銀行數超過200+

擅長方向：網點管理技能提升、網點服務營銷技能提升、銀行網點團隊打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標桿網點建設

【個人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓經驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、郵政，農商行等多家銀行網點提供服務改制和轉型咨詢及顧問服務，培訓過的學員10萬余人，服務銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓營銷隊伍110人，三個月的時間，產出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創(chuàng)新項目。

中行、農行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現場培訓網點數超過1000+、主講銀保營銷沙龍數千場。

【實戰(zhàn)案例】

1、保定中國農業(yè)銀行《星級網點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區(qū)網點進行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導，網點形象及員工的服務營銷能力大幅度得到了提升，學員好評100%。

2、石家莊中國銀行標桿網點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網點塑造和導入，進行4期，每期7天，網點的服務營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農業(yè)銀行河北省分行網點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動

擔任主控老師，主要負責12家支行保險業(yè)務的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。

5、農業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓經驗】

?曾為農業(yè)銀行、建設銀行開展服務意識與服務能力提升培訓為期1年，培訓累計100場，累計培訓輔導人數10000+，返聘10期，學員好評率高達98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項目輔導培訓，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓累計60場，累計培訓輔導人數500+，學員好評率高達95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》等課程，累計10+期。

?曾為中國農業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內驅力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。

?曾為水務集團城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓》等課程，累計6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計6+期。

?曾為農銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》等課程，累計6+期

?曾為中國建設銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》《職業(yè)化溝通》等課程，累計6期。

【授課風格】

講授專業(yè)：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現，以點帶面，提升學員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設計、邏輯嚴密、構思巧妙，將法實操經驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學員思考。

【主講課程】

保險營銷類

《銀行保險——網點經營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險網點經營，渠道關系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產能沙龍項目全流程解析》（返聘率高）

《年金險/終身壽/分紅銷售實戰(zhàn)訓練》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《高端客戶深度KYC與財富檢視》

《理財產品顧問式營銷與資產配置》

管理素養(yǎng)類

《網點負責人綜合管理能力提升》

《支行長經營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實戰(zhàn)商務禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內訓師培養(yǎng)項目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務客戶】

銀行類：中國農業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財險河南分公司、農銀人壽河北分公司、農銀人壽總公司、農銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財險新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰(zhàn)經驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現了從商品營銷到服務營銷的跨越式成長。

-----中國農業(yè)銀行河北分行 時任個人金融部總經理 和總

沙龍項目操盤課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。

-----中國建設銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業(yè)務人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊建設及人才管理方面做相關性培訓，還給與企業(yè)很多建設性意見助力支行落地成長

-----浦發(fā)銀行 孟總

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