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【課程背景】

在帶量采購、DRG支付改革等政策高壓下，醫(yī)藥企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：

客戶流失：某藥企因未及時應(yīng)對集采政策，半年內(nèi)Top3客戶轉(zhuǎn)向競品，損失營收1.2億；

資源浪費(fèi)：市場部投入百萬的學(xué)術(shù)活動，因未精準(zhǔn)匹配客戶需求，轉(zhuǎn)化率不足15%；

合規(guī)風(fēng)險：某企業(yè)因科室會費(fèi)用超標(biāo)被飛檢查處，罰款300萬并暫停產(chǎn)品掛網(wǎng)。

傳統(tǒng)“關(guān)系型”客戶管理已失效。本課程基于醫(yī)藥行業(yè)專屬方法論與數(shù)字化工具，破解政策困局，重構(gòu)大客戶價值體系，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)從“被動應(yīng)對”到“主動共創(chuàng)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

【課程收益】

掌握3大政策應(yīng)對工具：DRG患者入組率計算模型、學(xué)術(shù)活動ROI評估表、合規(guī)風(fēng)險矩陣；

應(yīng)用4類客戶分層策略：高潛力高影響力客戶聯(lián)合制定科室規(guī)劃、低潛力客戶數(shù)字化賦能；

設(shè)計1套資源協(xié)同地圖：整合醫(yī)學(xué)部、市場部、合規(guī)部資源，降低30%無效投入；

提升50%客戶留存率：通過客戶成功計劃實(shí)現(xiàn)長期價值綁定。

【課程特色】

政策深度解讀：直擊帶量采購、DRG、反商業(yè)賄賂等政策對客戶管理的沖擊；

數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)：客戶熱力圖、AI潛力預(yù)測系統(tǒng)、SCRM工具現(xiàn)場實(shí)操；

行業(yè)定制化：所有案例來自醫(yī)藥行業(yè)真實(shí)場景（如真實(shí)世界研究設(shè)計、KOL異議處理）；

結(jié)果可追蹤：每日產(chǎn)出《客戶戰(zhàn)略合作藍(lán)圖》《資源協(xié)同地圖》。

【課程對象】

核心崗位：大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)、市場準(zhǔn)入負(fù)責(zé)人、醫(yī)學(xué)事務(wù)專員

適用層級：中層管理者、高潛后備人才

【課程大綱】

一、為什么政策與數(shù)據(jù)是醫(yī)藥大客戶管理的生死線？

1. 政策警示：

帶量采購導(dǎo)致60%企業(yè)客戶貢獻(xiàn)率下降（中國醫(yī)藥協(xié)會數(shù)據(jù)）；

DRG支付下，適應(yīng)癥患者入組率不足50%的科室面臨淘汰風(fēng)險。

2. 數(shù)據(jù)價值：

案例：某慢病藥企通過科室級潛力分析，銷量增長200%；

工具：AI潛力預(yù)測系統(tǒng)（整合HIS數(shù)據(jù)+競品處方動態(tài)）。

沙盤推演：模擬政策變動后客戶價值重評估。

二、如何用數(shù)字化工具精準(zhǔn)鎖定高價值客戶？

1. 潛力計算模型升級：

門診潛力公式：`（患者數(shù)×適應(yīng)癥占比×4周） + DRG入組率修正系數(shù)`；

住院潛力公式：`管床數(shù)×周轉(zhuǎn)率×出院帶藥滲透率`。

2. 客戶分層實(shí)戰(zhàn)：

工具：繪制三維熱力圖（潛力、政策敏感度、競品滲透率）；

案例：某企業(yè)篩出20%高價值客戶，貢獻(xiàn)80%業(yè)績。

演練：學(xué)員現(xiàn)場導(dǎo)入?yún)^(qū)域數(shù)據(jù)，生成客戶分級報告。

三、怎樣挖掘客戶的隱性需求實(shí)現(xiàn)深度綁定？

1. 需求解碼雙引擎：

業(yè)務(wù)需求：科室科研壓力、患者管理痛點(diǎn)（工具：SPIN提問法）；

個人需求：學(xué)術(shù)地位提升、合規(guī)安全（案例：科主任晉升需求與產(chǎn)品循證支持綁定）。

2. 影響力網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建：

工具：繪制客戶決策鏈（院長→藥劑科→KOL）；

案例：通過“學(xué)術(shù)影響力”突破某三甲醫(yī)院準(zhǔn)入壁壘。

角色扮演：模擬與科主任的深度訪談，挖掘隱性需求。

四、如何打破部門壁壘實(shí)現(xiàn)資源高效協(xié)同？

1. 資源地圖設(shè)計：

醫(yī)學(xué)部：真實(shí)世界研究、循證醫(yī)學(xué)支持；

市場部：區(qū)域性學(xué)術(shù)會議贊助；

合規(guī)部：政策解讀與飛檢應(yīng)對手冊。

2. 合規(guī)投入策略：

工具：學(xué)術(shù)活動ROI模型（費(fèi)用≤預(yù)算的30%，處方量提升≥50%）；

案例：某企業(yè)用患者教育項目替代傳統(tǒng)科室會，合規(guī)風(fēng)險降低70%。

沙盤推演：設(shè)計帶量采購中標(biāo)后的客戶維系方案。

五、怎樣設(shè)計分層合作策略實(shí)現(xiàn)客戶價值倍增？

1. A類客戶（高潛力高影響力）：

策略：聯(lián)合制定科室三年規(guī)劃（含科研、患者管理、績效目標(biāo)）；

案例：某藥企與Top客戶共建“卒中中心”，處方量提升300%。

2. B類客戶（高潛力低影響力）：

工具：數(shù)字化患教平臺（綁定處方轉(zhuǎn)化鏈路）；

案例：通過企業(yè)微信SCRM推送個性化內(nèi)容，客戶活躍度提升60%。

3. C類客戶（低潛力高影響力）：

策略：提供區(qū)域?qū)W術(shù)會議講者席位，綁定長期關(guān)系；

話術(shù)模板：“您的經(jīng)驗(yàn)對年輕醫(yī)生至關(guān)重要，我們愿為您搭建舞臺”。

六、如何化解政策異議并升級客戶關(guān)系？

1. 政策類異議破解：

話術(shù)設(shè)計：“集采雖影響價格，但我們可以共同提升患者依從性（工具：患者停藥率監(jiān)測系統(tǒng)）”；

2. 關(guān)系升級技術(shù)：

工具：客戶成功計劃（季度學(xué)術(shù)成果回顧+資源匹配清單）；

案例：某KOL因產(chǎn)品循證不足質(zhì)疑，通過聯(lián)合發(fā)表SCI論文化解。

角色扮演：處理客戶對DRG支付下處方量下降的擔(dān)憂。

【課后支持】

政策工具箱：季度更新《醫(yī)藥行業(yè)政策解讀與應(yīng)對指南》；

導(dǎo)師陪跑：針對Top3客戶定制《戰(zhàn)略合作方案》。

讓大客戶從“成本消耗者”變?yōu)?ldquo;價值共創(chuàng)者”！

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國際認(rèn)證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團(tuán)隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個團(tuán)隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時間用三步打造高績效團(tuán)隊，成為集團(tuán)特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時期的團(tuán)隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團(tuán)隊教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊目標(biāo)共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團(tuán)隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認(rèn)證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進(jìn)階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時刻通過變革思維項目，助力銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時刻找到機(jī)會，團(tuán)隊成員有信心抓住機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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