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【課程背景】

很多銷售能成功，一半是靠天賦，一半是靠后期的實(shí)戰(zhàn)提升，但不知如何更加精進(jìn)？

銷售的門(mén)檻低，但是要做好銷售并不容易，培養(yǎng)就更加困難？

面對(duì)客戶，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多銷售套路？

【課程收益】

掌握從接到客戶，促成成交，到客戶離店的全流程；

掌握客戶進(jìn)店破冰，啟發(fā)需求的關(guān)鍵動(dòng)作；

掌握產(chǎn)品價(jià)值塑造的技巧，把產(chǎn)品價(jià)值塑造得更有境界和高度；

掌握異議處理，尤其價(jià)格異議，以及壓?jiǎn)蔚募记?，縮短客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；

掌握客戶離店后的互動(dòng)技巧，促進(jìn)客戶再次到店。

【課程特色】

以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向，不繞彎路，直擊結(jié)果，清晰的邏輯思路，啟發(fā)式教學(xué)；培訓(xùn)+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學(xué)即用。

【課程對(duì)象】

店長(zhǎng)，店員

備注：授課時(shí)需要分組PK做互動(dòng)加分，最終獎(jiǎng)勵(lì)第一名小組，需準(zhǔn)備獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品；

【課程大綱】

前言

今天的消費(fèi)者需要的不僅僅是價(jià)格，消費(fèi)者需要什么？

你想把你的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？

成交客戶的邏輯閉環(huán)

業(yè)績(jī)不好的四大原因

一、準(zhǔn)備好才能銷售好

1、人員狀態(tài)的準(zhǔn)備；精氣神、目標(biāo)感等

膽大心細(xì)，人“狠”話不多

要有開(kāi)單賺錢(qián)的欲望

2、門(mén)店氛圍的準(zhǔn)備：視、聽(tīng)、嗅、味、觸

特別的氛圍布置，1秒吸引客戶眼球

案例：《某門(mén)店門(mén)前氛圍布置》

用細(xì)節(jié)吸引，打動(dòng)，和留住客戶

二、迎賓攔截——引流進(jìn)店

1、門(mén)前迎賓攔截

（1）別說(shuō)你會(huì)攔截，攔截的5大要訣知道嗎？

（2）門(mén)前游戲引發(fā)好奇吸引進(jìn)店

（3）不管客戶買(mǎi)不買(mǎi)，先把客戶留下來(lái)

讓座留客/物品留客/堵住客戶

2、客戶進(jìn)店可以說(shuō)什么？

（1）開(kāi)場(chǎng)的四種方式：品牌開(kāi)場(chǎng)/服務(wù)開(kāi)場(chǎng)/產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)/活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)

工具：《破冰參考話術(shù)》

（2）爭(zhēng)取第一時(shí)間獲得客戶的好感

3、不同性格類型客戶的特征及應(yīng)對(duì)策略

（1）四種常規(guī)的性格類型

（2）四種性格的指示劑

（3）快速判定顧客性格的五個(gè)攻略

（4）與四種類型顧客交流的關(guān)鍵

4、不同年齡層次顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略

（1）中老年顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略

（2）年輕顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略

三、開(kāi)場(chǎng)破冰——啟發(fā)需求

1、服務(wù)破冰，降低客戶防備心理

2、話術(shù)破冰，讓客戶開(kāi)口說(shuō)更多

3、詢問(wèn)需求以及啟發(fā)需求

（1）客戶的需求是靠問(wèn)出來(lái)的，更是靠啟發(fā)出來(lái)的

（2）問(wèn)“二選一”的問(wèn)題

（3）問(wèn)“是”的問(wèn)題

（4）贊美到客戶鮮花怒放的感覺(jué)

用心觀察去贊美

用聊天的方式去贊美

工具：《贊美參考話術(shù)》

四、價(jià)值塑造——物超所值

1、不怕產(chǎn)品賣(mài)得貴，就怕客戶覺(jué)得不值

2、價(jià)值塑造的九種方法

（1）講故事：觸發(fā)顧客，引起情感共鳴

品牌故事/個(gè)人故事/產(chǎn)品故事/服務(wù)故事

產(chǎn)品價(jià)值塑造的4重境界

案例：《某品牌產(chǎn)品價(jià)值塑造》

（3）舉例子：引導(dǎo)顧客相信大眾選擇

案例：《某品牌場(chǎng)景案例》

（4）用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

案例：《某品牌產(chǎn)品描述案例》

（5）打比喻，讓顧客快速理解你說(shuō)的內(nèi)容

（6）學(xué)保險(xiǎn)：正反兩面介紹產(chǎn)品利益

（7）會(huì)歸納：重點(diǎn)突出才能讓顧客記住

工具：《產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)模型》

（8）做體驗(yàn)：產(chǎn)品功能的極致體驗(yàn)

工具：《產(chǎn)品體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作》

（9）用工具：工具見(jiàn)證品質(zhì)體驗(yàn)

案例：《某品牌產(chǎn)品品質(zhì)鑒證道具》

五、異議處理——嫌貨才是買(mǎi)貨人

1、價(jià)格異議：顧客喊貴并不表示真的貴

2、產(chǎn)品異議：顧客想要的不一定就是對(duì)的

3、服務(wù)異議：顧客并不了解產(chǎn)品售后安裝

4、質(zhì)量異議：顧客關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題

5、異議處理的技巧：順轉(zhuǎn)推

案例：《品牌/價(jià)格順轉(zhuǎn)推話術(shù)參考》

六、逼單成交——快速下單

1、識(shí)別成交時(shí)機(jī)

（1）語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

（2）動(dòng)作上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、報(bào)價(jià)壓?jiǎn)蔚?個(gè)階段

（1）客戶初期來(lái)砍價(jià)，左右迂回探虛實(shí)

（2）客戶中期來(lái)砍價(jià)，小幅讓價(jià)表決心

（3）客戶后期來(lái)砍價(jià)，請(qǐng)示讓價(jià)堵退路

（4）價(jià)格申請(qǐng)?jiān)E竅

工具申請(qǐng)：VIP客戶服務(wù)申請(qǐng)單

電話真假申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)真假申請(qǐng)、價(jià)格申請(qǐng)的多角色配合

3、要求顧客成交的10個(gè)方法

（1）這次最優(yōu)惠促單法；

（2）禮品促單法；

（3）活動(dòng)促單法；

（4）增值服務(wù)促單法；

（5）現(xiàn)貨促單法；

（6）時(shí)間成本促單法；

（7）漲價(jià)促單法；

（8）安裝促單法；

（9）老板出面促單法；

（10）動(dòng)作促單法。

七、離店跟進(jìn)——張弛有度

1、客戶離店服務(wù)評(píng)價(jià)及留號(hào)工具（五星服務(wù)評(píng)價(jià)卡）

2、微信跟進(jìn)7天SOP

工具：《微信跟進(jìn)7天SOP話術(shù)表》

李老師

李玉君老師

——實(shí)體店效能提升實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：凱洛格咨詢公司咨詢經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)美的日電總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：百麗鞋業(yè)云貴分公司培訓(xùn)主管

曾任：某泛家居建材行業(yè)頭部咨詢公司 高級(jí)咨詢總監(jiān)

咨詢服務(wù)超過(guò)百家企業(yè)且滿意度均在95%以上

培訓(xùn)百人的場(chǎng)次超過(guò)4000小時(shí)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李玉君老師11年實(shí)戰(zhàn)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在過(guò)往的咨詢項(xiàng)目期間，咨詢項(xiàng)目全程陪跑，實(shí)戰(zhàn)為王，結(jié)果導(dǎo)向，滿意度在95分以上，咨詢服務(wù)過(guò)100家以上企業(yè)總部品牌，其中，頭部品牌，及知名品牌超過(guò)30家。

甲方任職經(jīng)歷：

美的日電集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷總部

任職期間，針對(duì)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)，打造了《狼王訓(xùn)練營(yíng)》，全國(guó)63家分公司推廣及復(fù)制，完成10場(chǎng)以上培訓(xùn)，打造銷售鐵軍；策劃及開(kāi)發(fā)《終端銷售銷售視頻教學(xué)片》，形成情景化的創(chuàng)新型培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式，推廣全國(guó)；以總部為中心，面對(duì)全國(guó)分公司，培養(yǎng)區(qū)域營(yíng)銷講師，完成100名的講師培養(yǎng)；保持總部與各分工緊密對(duì)接，新品及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以培訓(xùn)等不同方式，確保全國(guó)同步。

Belle鞋業(yè)（23年?duì)I業(yè)額約192億）云貴分公司

針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)，提供（服務(wù)禮儀，產(chǎn)品陳列，銷售技巧，門(mén)店管理等方面的培訓(xùn)），提升門(mén)店團(tuán)隊(duì)的銷售能力；組織協(xié)同各品牌經(jīng)理，主管等，做好其品牌的賦能工作；協(xié)助總部做好MC神秘顧客調(diào)查，以進(jìn)一步提升當(dāng)?shù)氐姆?wù)及銷售水平。

過(guò)往培訓(xùn)經(jīng)歷：

100人以上的培訓(xùn)授課時(shí)長(zhǎng)累計(jì)超過(guò)4000小時(shí)

①顧家家居（已上市，180億）2場(chǎng)全國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)《從銷售高手到管店能手》，覆蓋300人

②芝華士格調(diào)（芝華士已上市，90億）4場(chǎng)《高效成交系統(tǒng)》，覆蓋800人

③蒙娜麗莎瓷磚（已上市，60億）2場(chǎng)《絕對(duì)成交必殺技》，覆蓋400人

④大王椰板材（不到100億）2場(chǎng)《課程開(kāi)發(fā)7步成詩(shī)與區(qū)域經(jīng)理的賦能能力》，覆蓋48人

⑤TATA木門(mén)（約80億）3場(chǎng)《體驗(yàn)式3+1成交系統(tǒng)》

⑤寧波芝華士（經(jīng)銷商2場(chǎng)）《絕對(duì)成交必殺技》，覆蓋60人

泛家居建材行業(yè)代表性咨詢項(xiàng)目：

①箭牌家居-衛(wèi)?。ㄒ焉鲜?，23年?duì)I業(yè)額77億），《9S門(mén)店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》，圍繞門(mén)店管理，產(chǎn)品價(jià)值塑造，銷售技巧，社群直播，老客戶運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面，連續(xù)續(xù)簽2次，持續(xù)合作3年，直接覆蓋全國(guó)100家核心專賣(mài)店，間接覆蓋全國(guó)三千多家專賣(mài)店；

②生活家地板《單店業(yè)績(jī)倍增樣板市場(chǎng)打造》，合作6個(gè)月，連續(xù)續(xù)簽3次，重點(diǎn)打造了青島，遵義、重慶等樣板市場(chǎng)，提升單店運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30%以上；

③好萊客全屋定制（已上市，23年?duì)I業(yè)額23億）《客戶極致體驗(yàn)營(yíng)銷》，合作6個(gè)月，提升客戶體驗(yàn)營(yíng)銷能力，通過(guò)培訓(xùn)加落地的形式，覆蓋總部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及100管培生，以及全國(guó)60家重點(diǎn)專賣(mài)店，同比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%以上；

④南洋迪克高定整裝（高端定制品牌，平均單值約30-80萬(wàn)）《商學(xué)院體系建設(shè)》，包含商學(xué)院架構(gòu)，師資體系，課程體系，運(yùn)營(yíng)體系等，同時(shí)，對(duì)天際（1個(gè)空間單值約50萬(wàn)），領(lǐng)見(jiàn)，兩大系列，進(jìn)行價(jià)值價(jià)值包裝塑造，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品講解話術(shù)，銷售道具等，合作1年……；

⑤浙江昌格家居（高端家具，一套沙發(fā)約20萬(wàn)）《企業(yè)經(jīng)營(yíng)全案》，合作1年，從頂層設(shè)計(jì)，到戰(zhàn)略，組織，人力資源，營(yíng)銷，供應(yīng)鏈等，全面推動(dòng)變革，打通研產(chǎn)銷服各環(huán)節(jié)，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率.。

⑥方太電器（23年?duì)I業(yè)170億）《店效提升》，合作1年，圍繞店效的提升，針對(duì)店長(zhǎng)，從思維，管理能力，營(yíng)銷能力等多方面，進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，通過(guò)培訓(xùn)以及實(shí)際落地的形式，實(shí)施帶教，從思想到行為的真正轉(zhuǎn)變。

⑦飛美家具《定制化銷售課程開(kāi)發(fā)》，合作1個(gè)月，定制化開(kāi)發(fā)銷售流程及技巧課程，形成標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件，及落地工具包，同時(shí)完成兩場(chǎng)全國(guó)培訓(xùn)。

⑧上海歡邸國(guó)際家居（行業(yè)大商）《老客戶O2C深度運(yùn)營(yíng)》，合作1個(gè)月，上海16家門(mén)店，通過(guò)老客戶深度運(yùn)營(yíng)，以及結(jié)合社群直播，315活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)期間老客戶銷量占比達(dá)到10%，為深耕老客戶渠道做了很好的開(kāi)端；

⑨浪鯨衛(wèi)浴/阿洛尼浴室柜/合生雅居等《企業(yè)調(diào)研診斷及頂層設(shè)計(jì)》，合作1個(gè)月，通過(guò)1個(gè)月的時(shí)間，對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研診斷，形成調(diào)研診斷及頂層設(shè)計(jì)報(bào)告，為企業(yè)戰(zhàn)略變革指明方向。

同時(shí)直接合作及覆蓋經(jīng)銷商超過(guò)500家（華冠、華潤(rùn)、上海歡邸等），門(mén)店超過(guò)5千家，

以上僅為部分泛家居建材行業(yè)代表性合作項(xiàng)目……

其它行業(yè)咨詢項(xiàng)目：

①江西移動(dòng)《營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，合作1年，針對(duì)行業(yè)從數(shù)據(jù)時(shí)代到流量時(shí)代的變遷，推動(dòng)營(yíng)業(yè)廳從服務(wù)廳到銷售廳的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)合約機(jī)的銷售。

②湖北移動(dòng)《培訓(xùn)體系規(guī)劃項(xiàng)目》，合作2個(gè)月，針對(duì)各職位族群進(jìn)行梳理，明確各職位KSA要求，匹配內(nèi)外部課程資源，同時(shí)形成《課程體系操作指引》《課程體系成果應(yīng)用化建議》《培訓(xùn)體系建設(shè)成果應(yīng)用推廣方案》等

③廣東肇慶移動(dòng)《內(nèi)部講師體系建設(shè)項(xiàng)目》，合作3個(gè)月，建立內(nèi)部講師分類管理制度，明確講師能力標(biāo)準(zhǔn)，考核晉級(jí)，培養(yǎng)扽方案，同時(shí)營(yíng)造內(nèi)部講師文化氛圍，完成初級(jí)講師30人，特約講師10人的選拔及培養(yǎng)；

④廣州尚藝美容美發(fā)《王牌總經(jīng)理項(xiàng)目》，合作1年半，圍繞全國(guó)目前400家加盟店，以及未來(lái)新增的加盟店，培養(yǎng)店總及儲(chǔ)備店總，而開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目，從國(guó)學(xué)，連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理，團(tuán)隊(duì)管理等多個(gè)方面，設(shè)計(jì)不同類型的課程，對(duì)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)從思維，到行為的提升及轉(zhuǎn)變。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：扎實(shí)的理論功底，專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)背景才能給學(xué)員帶來(lái)價(jià)值和收益，“方法論+系統(tǒng)+工具+落地動(dòng)作+實(shí)戰(zhàn)案例+課堂模擬”的課程內(nèi)容，才是最實(shí)戰(zhàn)的課程內(nèi)容，缺一不可。

咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富：11年上百家企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，源于實(shí)戰(zhàn)，而又高于實(shí)戰(zhàn)。

通俗易懂：內(nèi)容專業(yè)實(shí)戰(zhàn)的同時(shí)，讓學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，想聽(tīng)，才是好的培訓(xùn)。

氣場(chǎng)強(qiáng)大：每一場(chǎng)培訓(xùn)，都能抓住學(xué)員的注意力，都能讓學(xué)員聚精會(huì)神的聆聽(tīng)和參與。

續(xù)約率高：多家企業(yè)從咨詢到培訓(xùn)，多次合作，從總部到經(jīng)銷商高度認(rèn)可。

【主講課程】

《從銷售高手到管店能手》

《成就金牌店長(zhǎng)》

《打開(kāi)門(mén)店流量運(yùn)營(yíng)密碼》

《提升連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力》

《專業(yè)銷售6步成交系統(tǒng)》

《客戶極致體驗(yàn)營(yíng)銷》

《絕對(duì)成交必殺技》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)成果

1芝華士格調(diào)家居

（2024年）1.全國(guó)銷售技巧培訓(xùn)

2.武漢，杭州，天津，深圳四場(chǎng)全國(guó)輪訓(xùn)圍繞從客戶進(jìn)店到離店跟進(jìn)全流程，進(jìn)行培訓(xùn)，提升客單值與成交率。

2上海歡?。ń?jīng)銷商）

（2024年2-3月）上海16家直營(yíng)店，全程參與老客戶O2C深度運(yùn)營(yíng)，以及社群+直播+315活動(dòng)提升老客戶渠道銷量占比，從老客戶渠道尋找增量，實(shí)現(xiàn)老客戶銷量占比總銷量10%，導(dǎo)入系統(tǒng)的工具。

3方太電器

（2023年）全國(guó)店長(zhǎng)帶教圍繞門(mén)店管理意識(shí)，目標(biāo)制定，業(yè)績(jī)達(dá)成路徑，渠道規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)管理等多個(gè)方面，展開(kāi)培訓(xùn)及帶教。

4南洋迪克

（2022年）商學(xué)院體系建設(shè)從商學(xué)院定位，架構(gòu)，關(guān)鍵人才項(xiàng)目設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)地圖規(guī)劃，課程開(kāi)發(fā)，內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等多個(gè)方面建立落實(shí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的商學(xué)院體系。

【服務(wù)客戶】

家居類：顧家家居、喜臨門(mén)、好萊客、左右沙發(fā)、聯(lián)邦家居等

建材類：箭牌衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、生活家地板、大自然地板、道格拉斯瓷磚等

通信類：江西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、廣州移動(dòng)等

電器類：方太電器、老板電器、約克空調(diào)、日立空調(diào)、能率熱水器等

美容美發(fā)類：廣州尚藝美容美發(fā)

服裝類：滔博運(yùn)動(dòng)、百麗鞋業(yè)

餐飲類：咕嚕咕嚕（輕餐）

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李玉君老師在整個(gè)項(xiàng)目咨詢期間，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)貼合企業(yè)實(shí)際情況，能落地，接地氣，可以話，到我們公司任職商學(xué)院負(fù)責(zé)人，全盤(pán)負(fù)責(zé)整個(gè)公司的商學(xué)院。

-----南洋迪克市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)王亞紅

李玉君老師的培訓(xùn)，很實(shí)戰(zhàn)，能落地，并且給了很多銷售話術(shù)和工具，拿回去就能用，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的氛圍，狀態(tài)也很好。

-----芝華士格調(diào)家居運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李常梅

李玉君老師負(fù)責(zé)項(xiàng)目過(guò)程中，很盡心，從第一期開(kāi)始合作，看到效果，從而決定，繼續(xù)深入全面合作，從點(diǎn)到面，覆蓋到全國(guó)。

-----箭牌衛(wèi)浴市場(chǎng)經(jīng)理章小紅

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