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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長(zhǎng)、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過(guò)程中面對(duì)不同場(chǎng)景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書(shū)等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。

升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過(guò)程中的動(dòng)態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場(chǎng)景，梳理制訂銷售過(guò)程中的主要問(wèn)題和關(guān)鍵角色，對(duì)組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案，才能贏取客戶信任，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

本課程是趙恒博士在對(duì)于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，獨(dú)家開(kāi)發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)大客戶銷售過(guò)程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，對(duì)銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以及銷售過(guò)程中的目標(biāo)管理、過(guò)程管理?yè)碛猩疃日J(rèn)知和掌握，并在思維理念升級(jí)、沙盤(pán)體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下，通過(guò)特訓(xùn)營(yíng)/工作坊多種學(xué)習(xí)機(jī)制的導(dǎo)入，推動(dòng)學(xué)員快速思維升級(jí)、技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果，從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售，現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增的終極目標(biāo)。

【課程收益】

認(rèn)知趨勢(shì)，理解必然：通過(guò)對(duì)于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解，引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)所在，并深刻領(lǐng)會(huì)客戶需求的真正核心。

升級(jí)理念，推動(dòng)協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的應(yīng)用技巧，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。

創(chuàng)新模型，動(dòng)態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動(dòng)態(tài)管理更加精確、及時(shí)。

掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學(xué)習(xí)多個(gè)必要基礎(chǔ)、重要工具、價(jià)值動(dòng)作和應(yīng)用方法，提升方案經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)和、工具方法使用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)協(xié)同效能的快速提升。

沙盤(pán)演練，共創(chuàng)成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”。

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，沖刺業(yè)績(jī)（推薦）：通過(guò)工作坊學(xué)習(xí)機(jī)制的全面設(shè)計(jì)，在每期集中學(xué)習(xí)后，根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)定階段時(shí)間內(nèi)的商機(jī)、線索、觸達(dá)、成交等關(guān)鍵銷售動(dòng)作的量化沖刺目標(biāo)，鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容實(shí)際應(yīng)用，產(chǎn)生學(xué)習(xí)訓(xùn)練的實(shí)際銷售成果，推動(dòng)先進(jìn)銷售工作方法的長(zhǎng)久落地。

【課程方式】

方案一：集中學(xué)習(xí)形式，理論講授+沙盤(pán)體驗(yàn)感悟+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練

方案二：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合形式，理論講授+沙盤(pán)體驗(yàn)感悟+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練+實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)沖刺+線上輔導(dǎo)

【課程特色】

基于華為、飛書(shū)等協(xié)同公司的產(chǎn)品共性和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深度結(jié)合。

華為狼性文化的深度認(rèn)知，“長(zhǎng)期艱苦奮斗”精神的根因之所在。

華為鐵三角工作模式，提供更具針對(duì)性、高契合度的課程知識(shí)。

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，演練共創(chuàng)成果。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，旁征博引，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)。

【課程對(duì)象】

銷售總臨、區(qū)域銷售總、銷售骨干

【課程大綱】

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二個(gè)核心方向

1、二項(xiàng)核心：降本、增效

2、一個(gè)選擇：增效重于降本

3、一個(gè)共識(shí)：客戶需求，無(wú)限趨同

4、toB 銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”及根因分析

找不準(zhǔn)

觸達(dá)不到

搞不定

合作不久

二、傳統(tǒng)單兵銷售模式與2.0協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比

1、差異對(duì)比

單兵模式的“一條龍”工作機(jī)制與弊端

銷售人員工作重心所在

協(xié)同作戰(zhàn)模式的工作肌理與優(yōu)勢(shì)

案例：飛書(shū)商務(wù)拓展模式——方案經(jīng)理+客戶經(jīng)理+交付經(jīng)理+客戶成功部

互動(dòng)：梳理二種模式的差異不同

2、案例賞析：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

理念不同

產(chǎn)品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵(lì)不同

3、協(xié)同作戰(zhàn)模式的根本保障

目標(biāo)一致，力出一孔

權(quán)責(zé)有別，利出一孔

4、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

三、高效成交大客戶的二個(gè)重要基礎(chǔ)

1、一個(gè)文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色

•比客戶更懂客戶：客戶有時(shí)并不知道自己的真實(shí)需求

•幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶

方向：

•從墻上到手上

•從產(chǎn)品到服務(wù)

•從思維到行為

•從組織到個(gè)體

•從戰(zhàn)略到流程

•從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作

•從偶然到必然

幫助客戶增效的體現(xiàn)

•提高產(chǎn)品品質(zhì)

•增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力/賣點(diǎn)

•提高產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值

•提升服務(wù)質(zhì)量

•提升市場(chǎng)地位

•加快成交周期

•加快回款速度

•提升客戶滿意度

2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（鐵三角工作法升級(jí)版）

核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理

價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén)，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

四、SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過(guò)程中的應(yīng)用要領(lǐng)

1、大客戶銷售全流程——從商機(jī)到交付

核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。

權(quán)責(zé)：SAF 飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)和協(xié)同方法。

2、SR、AR、FR權(quán)責(zé)與職能解析

權(quán)責(zé)職能

•SR方案經(jīng)理：方案經(jīng)理的5P 模型

•AR客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理的四大價(jià)值

•FR交付經(jīng)理：交付經(jīng)理的 HEROS角色

工作重心

•AR 做增量，重在拓展新客戶

•SR 做存量，重在維護(hù)/挖掘老客戶

五、銷售管理干部的四項(xiàng)修煉

1、Increase抓增長(zhǎng)

核心：向錢(qián)對(duì)正

結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度

模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）

做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標(biāo)拆分、銷售日常管理

•銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略

•銷售目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周

•銷售日常管理：訂計(jì)劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)

2、Efficiency提效率

核心：向前對(duì)正

結(jié)構(gòu)：提質(zhì)、提量、提速

模型：效率=目標(biāo)*能力*速度

做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源

•優(yōu)化協(xié)同流程：改意識(shí)、理路徑、調(diào)冗余

•建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹(shù)標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行

•匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力

核心：向潛對(duì)正

結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)

模型：冰山勝任力模型（圖略）、費(fèi)曼學(xué)習(xí)法（圖略）

做法：保持高度敏感、提供主動(dòng)支持、設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練

•保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛(ài)

•提供主動(dòng)支持：前面拉、后面推、幫扶送

•設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤(pán)、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)

4、Culture傳文化

核心：向虔對(duì)正

結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承

模型：達(dá)克效應(yīng)（圖略）、韋恩價(jià)值模型（圖略）、成長(zhǎng)破圈模型（圖略）

做法：向社會(huì)傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

•向社會(huì)傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)

•向客戶傳遞：價(jià)值感、愉悅度、信譽(yù)度

•向員工傳承：價(jià)值觀、潛規(guī)則、言行范

六、大客戶銷售過(guò)程中的效能工具

1、五看八法結(jié)合表

核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫(huà)像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪

演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

2、客戶價(jià)值分析表

核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、繪制客戶畫(huà)像、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

工具：

•管理表單（略）

•象限分析法

•測(cè)算公式

演練：梳理價(jià)值行業(yè)，明確工作目標(biāo)、結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、客戶雙漏斗模型

核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。

結(jié)構(gòu)：（略）

4、微沙盤(pán)：應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計(jì)算工式，實(shí)操演練雙漏斗模型，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，找出差距，制定計(jì)劃，匹配資源。

領(lǐng)悟：

•目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性；

•銷售人員的必要能力基礎(chǔ)：數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力；拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力；方案制作、講述、答疑能力；客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護(hù)、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。

•數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值

•進(jìn)程管理的重要性

•工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性

•工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系

•目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

5、服務(wù)資源百寶箱

核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

七、大客戶銷售過(guò)程中的關(guān)鍵事項(xiàng)和方法技巧

1、客戶開(kāi)發(fā)（從商機(jī)、線索到觸達(dá)、方案）

商機(jī)找尋

•五看：看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)

•六有：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。

線索獲取

•八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、展會(huì)論壇

快速觸達(dá)

•線上公共資源

•線下私域資源

•客戶資源

•官方資源

拜訪洽談

•三目的：樹(shù)形象、給印象、探真像

•三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

•二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)驗(yàn)證。

•四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。

•四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

關(guān)鍵場(chǎng)景

第一次溝通

•案例：電話、微信、面對(duì)面

•標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)

第一個(gè)方案

•標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)

•工具：一頁(yè)紙模板

第一次拜訪

•標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫(xiě)清楚、講清楚

•工具：拜訪策劃表模板

第一個(gè)會(huì)議

•標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾

•案例：飛書(shū)團(tuán)隊(duì)

第一次產(chǎn)品展示

•標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、

•案例：矽鋼樣品升級(jí)

第一次禮品饋贈(zèng)

•標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)

•案例：煙灰缸、月餅

第一次接待

•標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率

•案例：華為、華僑城客戶接待

方案呈現(xiàn)

•核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級(jí)全新版本

•價(jià)值：讓客戶感受誠(chéng)意

•工具：標(biāo)準(zhǔn)模版、一個(gè)套路（病、重、藥、票）

•案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國(guó)際客戶

•做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化。細(xì)致標(biāo)準(zhǔn)在此不做展開(kāi)

•共創(chuàng)：一頁(yè)紙方案、現(xiàn)場(chǎng)講述版方案

八、大客戶銷售過(guò)程中的溝通要領(lǐng)

1、客戶溝通的四項(xiàng)要素

聽(tīng)

想

問(wèn)

說(shuō)

2、三個(gè)話術(shù)套路

寓清于濁：制造懸念、引起興趣、爭(zhēng)取時(shí)間、探詢意向、合作引導(dǎo)

藏拙于巧：高調(diào)開(kāi)篇、彰顯權(quán)威、案例佐證、預(yù)判預(yù)防、降維問(wèn)詢

以退為進(jìn)：低調(diào)開(kāi)局、情緒共振、虛心請(qǐng)教、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、尋求共識(shí)

3、四種話題打開(kāi)方式

由環(huán)境特點(diǎn)到服務(wù)空間：感慨/感恩+話題引導(dǎo)

由個(gè)體特征到組織合作：贊美/關(guān)心+機(jī)會(huì)探尋

4、四個(gè)重要句型

感同身受：您這樣的情況我完全能夠理解……

正反案例：XXX 客戶曾經(jīng)也有這樣的顧慮……

假設(shè)推進(jìn)：如果我們專門(mén)為您制定一個(gè)服務(wù)方案，您希望重點(diǎn)看到哪些……

封閉選擇：您更關(guān)注的是 A 還是 B ……

5、關(guān)鍵要領(lǐng)

控節(jié)奏：多問(wèn)、多聽(tīng)、多記；多思考、少打斷。

給感覺(jué)：被尊重、被珍惜；你懂我、為我好；夠?qū)I(yè)、可信賴。

找共鳴：興趣點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、共同點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。

知重點(diǎn)：不爭(zhēng)輸贏而看對(duì)錯(cuò)

九、大客戶銷售過(guò)程中的價(jià)值動(dòng)作

1、管理客戶期望值

工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

工具：服務(wù)資源百寶箱

價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性。

案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：

思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單

方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析

價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢(shì)。

6、獲取客戶真想法

思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過(guò)分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶想法。

工具方法：

•三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

•二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)驗(yàn)證。

•四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。

•四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

7、搭建案例知識(shí)庫(kù)

思路：聯(lián)同培訓(xùn)部門(mén)搭建案例知識(shí)庫(kù)，出臺(tái)案例收集管理制度，歸納整理成功失敗案例，組織學(xué)習(xí)分享

工具方法：

•案例庫(kù)體系與權(quán)責(zé)

•案例模板

•案例使用管理

8、拓展組織型關(guān)系

解決思路：通過(guò)梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。

工具方法：

•客戶價(jià)值評(píng)估表（略）

•六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。

•五個(gè)方法：聯(lián)合營(yíng)銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制。

9、懂得策劃好接待

解決思路：通過(guò)良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶滿意度。

工具方法：

•五個(gè)“什么”：看什么、聽(tīng)什么、講什么、見(jiàn)什么、送什么。

•考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。

•考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。

10、鞏固我方強(qiáng)地位

解決思路：通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘

工具方法：

•五個(gè)提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。

•二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)。

•客戶期望值管理（略）

•優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單（略）

•服務(wù)資源百寶箱（略）

11、提高客戶滿意度

解決思路：通過(guò)管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行，通過(guò)品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng)，為客戶提供超預(yù)期服務(wù)

工具方法：

•客戶期望值管理（略）

•服務(wù)資源百寶箱（略）

12、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。

工具方法：

•知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。

十、工具方法共創(chuàng)及萃取清單

1、價(jià)值客戶矩陣表

潛在客戶價(jià)值矩陣表

老客戶價(jià)值矩陣表

2、客戶價(jià)值測(cè)算象限及工具表單

3、優(yōu)劣式對(duì)比清單

4、服務(wù)資源百寶箱

5、客戶方案

一頁(yè)紙方案

精要版方案

述標(biāo)方案

6、客戶來(lái)訪接待方案（簡(jiǎn)要版）

7、動(dòng)態(tài)管理表單：雙漏斗數(shù)據(jù)

8、不同溝通環(huán)境下的關(guān)鍵溝通節(jié)點(diǎn)話術(shù)

溝通環(huán)境：線上、線下

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：觸達(dá)、會(huì)見(jiàn)、述標(biāo)、談判、來(lái)訪、談判、成交、回款等

9、樣品呈現(xiàn)形式

10、工作流程優(yōu)化

11、人效評(píng)價(jià)工具

12、銷售案例萃取（60個(gè)）

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績(jī)提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國(guó)最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái)）銷售副總裁

曾任：中國(guó)珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國(guó)最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國(guó)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺(tái)）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來(lái)合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國(guó)際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長(zhǎng)

工商管理博士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對(duì)生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級(jí)、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績(jī)。特別在銷售系統(tǒng)升級(jí)及銷售績(jī)效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過(guò)對(duì)華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來(lái)服務(wù)過(guò)的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問(wèn)咨詢總裁級(jí)、高管級(jí)人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過(guò)程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對(duì)性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長(zhǎng)。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級(jí)、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場(chǎng)、1200余人次。

通過(guò)銷售業(yè)績(jī)的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問(wèn)身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級(jí)與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級(jí)與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識(shí)倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

通過(guò)工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。

通過(guò)管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識(shí)運(yùn)營(yíng)體系搭建及運(yùn)營(yíng)能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理工作，整合國(guó)家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營(yíng)落地。

面向全國(guó)旅游景區(qū)及從業(yè)人員開(kāi)展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場(chǎng)，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬(wàn)人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問(wèn)——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級(jí)為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤(pán)——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出的微沙盤(pán)教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景，逐層推演測(cè)算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過(guò)程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)倍增。

1個(gè)核心模型：雙漏斗模型

1場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長(zhǎng)，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來(lái)，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過(guò)改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長(zhǎng)效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績(jī)效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國(guó)第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂(lè)承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場(chǎng)次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級(jí)

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂(lè)承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來(lái)（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國(guó)銀行、中信銀行、中國(guó)移動(dòng)（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國(guó)保誠(chéng)（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬(wàn)科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國(guó)黃金、周大福、金六福、愛(ài)迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長(zhǎng)期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識(shí)和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書(shū)記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績(jī)瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍的不可想像的成果，對(duì)工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來(lái)了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對(duì)于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門(mén)的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識(shí)和責(zé)任心，三年來(lái)的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂(lè)承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過(guò)戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競(jìng)賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過(guò)程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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