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課程背景

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行成為新常態(tài)，供給側(cè)面臨全新的產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型；行業(yè)客戶購(gòu)買習(xí)慣也隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來悄然發(fā)生改變，信息獲取更加便利，對(duì)價(jià)值訴求日趨明顯，場(chǎng)景化應(yīng)用品質(zhì)要求不斷提高； 傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向型研發(fā)、關(guān)系型營(yíng)銷、被動(dòng)式服務(wù)模式越來越不適應(yīng)時(shí)代的要求。

如何成功塑造真正的解決方案導(dǎo)向型組織？

如何避免產(chǎn)品本位思維影響解決方案的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌？

如何最大化橋接客戶的價(jià)值主張與我方差異化能力？

解決好這些問題，已然成為在新常態(tài)時(shí)期獲得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力！

同時(shí)，在提供解決方案時(shí)，我們經(jīng)常遇到：

到底什么是解決方案，與產(chǎn)品有什么區(qū)別？

資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？

客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？

如何將產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求合理對(duì)接起來？

我們提供的解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沒區(qū)別？

我方的價(jià)值如何在解決方案中充分地體現(xiàn)？

課程目標(biāo)

塑造解決方案導(dǎo)向型價(jià)值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）

建立邏輯化|結(jié)構(gòu)化|客戶化解決方案設(shè)計(jì)流程（建立流程）

錘煉解決方案設(shè)計(jì)人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式 （創(chuàng)新協(xié)作）

產(chǎn)出經(jīng)過共識(shí)的面向客戶的差異化解決方案 （產(chǎn)出行動(dòng)）

課程對(duì)象

產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、解決方案設(shè)計(jì)人員、業(yè)務(wù)管理人員、技術(shù)服務(wù)支持、銷售負(fù)責(zé)人

課程大綱

一、基本理念與流程

為什么需要解決方案

橋接：價(jià)值傳遞的鴻溝

制定解決方案的基本邏輯

二、趨勢(shì)

研討：趨勢(shì)分析

工具：行業(yè)趨勢(shì)分析表

練習(xí)：行業(yè)趨勢(shì)研究呈現(xiàn)

三、舉措

研討：客戶戰(zhàn)略及舉措

工具：戰(zhàn)略及舉措分析表

練習(xí)：戰(zhàn)略及舉措呈現(xiàn)

四、能力

研討：能力要求是什么

工具：客戶能力分析表

練習(xí)：客戶能力需求呈現(xiàn)

五、方案

研討：客戶需求如何解決（方案）

工具：方案場(chǎng)景化描述表

練習(xí)：解決方案呈現(xiàn)

六、證明

研討：向客戶展示我方的能力證據(jù)

工具：成功案例模板

練習(xí)：成功案例呈現(xiàn)

七、學(xué)習(xí)匯報(bào)與總結(jié)

解決方案整體匯報(bào)與呈現(xiàn)

后續(xù)工作計(jì)劃與行動(dòng)承諾

曾老師

曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管；22 年?duì)I銷及管理經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn) ；銷售策略羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

Ø專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績(jī)效提升，綜合運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、教練技術(shù)、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和 扎實(shí)的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。

Ø主講《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓(xùn)練中，以學(xué)員意識(shí)和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問引 發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效;同時(shí)，基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工 具，提供后續(xù)落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶快速提升銷售業(yè)績(jī)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)能力。

主要服務(wù)過的客戶（部分） ：

ØVMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務(wù)的國(guó)內(nèi)客戶:華為、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、科大訊飛、 海能達(dá)通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、 甜橙金融、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、京東方、順豐控股、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。

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