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課程收益：

1.專業(yè)銷售技巧（PSS—Professional Selling Skills）培訓旨在培養(yǎng)最專業(yè)的銷售精英。通過為學員解讀世界最領先企業(yè)共用的專業(yè)銷售技巧體系，激發(fā)學員強大的學習動力和長期職業(yè)發(fā)展激情。

2.PSS通過解讀銷售本質、闡述專業(yè)銷售的心智模式、剖析完整銷售流程、講解及演練各種銷售技巧讓學員真正理解專業(yè)銷售技巧全貌與難點。

3.PSS培訓注重培訓“轉化率”，培訓過程中將綜合運用講解、案例、練習以及獨特的LBT®方法提升學員對專業(yè)銷售技巧的內化，迅速提升工作效能與績效。

培訓對象：

一線銷售人員、銷售隊伍中基層管理者。

培訓大綱：

第一篇 深化專業(yè)銷售的視野

一、銷售的本質與專業(yè)銷售技巧體系

1.銷售到底是什么

2.專業(yè)化的三個階段

3.核心的核心

4.銷售影響力的層次架構

5.專業(yè)銷售人員的技巧體系

6.案例分享：中國營銷界的“黃埔軍校”

7.學員練習

二、專業(yè)銷售流程解構

1.客戶的動態(tài)演變：現(xiàn)有客戶與潛在客戶

2.客戶滲透

3.拜訪前的準備

4.預約拜訪

5.銷售陳述與演示

6.處理反對意見

7.結束銷售拜訪

8.更宏大的圖景：戰(zhàn)略合作

9.更長遠的眼光：建立聯(lián)系

10.練習：基于銷售流程的企業(yè)銷售培訓思考

第二篇 打造專業(yè)銷售技巧

三、建立融洽的銷售溝通：銷售溝通技巧基礎

1.溝通本質含義

2.銷售溝通循環(huán)

3.常見的銷售溝通障礙

4.開啟銷售溝通敞開度技巧系列

5.技巧練習：角色扮演-演練基本銷售溝通技巧

6.技巧深化：LBT®

四、說服性銷售技巧

1.高效的說服性銷售模式

2.完整的說服性銷售流程

3.情境概述

4.陳述銷售主張

5.銷售主張的展開

6.展示銷售主張的關鍵利益

7.結束說服性銷售陳述

8.學員練習：案例-角色扮演-開發(fā)高效說服性銷售陳述

9.技巧深化：LBT®

五、處理反對意見的技巧

1.反對意見的出現(xiàn)及應對心態(tài)

2.兩種處理反對意見的思路

3.有效處理反對意見的專業(yè)模式

4.真實反對意見與虛假反對意見

5.理解反對意見

6.驗證反對意見

7.處理反對意見

8.學員練習：案例-角色扮演-跳出刺激反應模式

9.技巧深化：LBT®

六、概念性銷售技巧

1.如果你沒有多余的費用，就采用概念性銷售

2.概念性銷售的價值

3.案例：概念性銷售建立強大競爭力

4.發(fā)展策略性概念

5.概念性銷售的四個步驟

6.發(fā)揮概念性銷售的威力：融合概念性銷售與說服性銷售

7.學員練習：案例-發(fā)展策略性概念

七、銷售談判技巧

1.銷售談判技巧的三個層次

2.案例：談判是最賺錢的生意-10倍差異

3.傳統(tǒng)銷售談判的桌面談判技巧

4.價值設計與雙贏談判

5.把握銷售談判布局的威力

6.整合談判法®-專業(yè)銷售談判的整合思維

7.銷售談判實戰(zhàn)技巧：弱勢或復雜局面的談判技巧

第三篇 結束語

一分鐘邁向卓越

劉老師

專業(yè)資格及教育背景：

畢業(yè)于華中科技大學，獲工學學士與社會學碩士學位；

資深企業(yè)管理咨詢顧問，實戰(zhàn)培訓專家；

名課堂資深培訓講師；

中國企業(yè)培訓網(wǎng)特聘培訓師；

大智360企業(yè)培訓網(wǎng)特聘培訓師；

曾任多家上市公司及大型企業(yè)特聘顧問。

主要從業(yè)經(jīng)驗：

劉老師是一位非常資深的職業(yè)經(jīng)理和企業(yè)管理咨詢顧問，擁有18年豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，跨越世界500強知名外企、國內大型上市公司和民營企業(yè)。劉老師曾先后任職世界知名企業(yè)寶潔公司（P&G），擔任關鍵客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和全球業(yè)務部項目經(jīng)理；國內大型連鎖企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理；國內上市公司特聘管理顧問；人力資源服務公司總經(jīng)理；企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理。

劉老師的企業(yè)管理和咨詢實戰(zhàn)貫穿產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。劉老師在其管理實踐中，對消費品與工業(yè)品生產制造、分銷與流通企業(yè)及現(xiàn)代零售業(yè)企業(yè)積累了豐富的案例與洞見，因而在咨詢與培訓工作中，往往能從產業(yè)鏈的高度進行戰(zhàn)略定位與價值整合，進而結合企業(yè)實際情況，提供切實可行的咨詢與培訓方案。劉老師曾在咨詢項目中創(chuàng)造客戶業(yè)績增長157%的佳績。

專注的培訓領域：

企業(yè)業(yè)務發(fā)展：業(yè)務發(fā)展是企業(yè)的命脈。劉老師通過整合外企、國企和民企的豐富營銷與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在商業(yè)模式創(chuàng)新、品牌建設、營銷戰(zhàn)略、銷售規(guī)劃、渠道策略、大客戶管理、終端銷售、購物者營銷、專業(yè)銷售技巧、銷售心理學及銷售談判各方面均已或即將推出系列精品培訓課程。

企業(yè)組織發(fā)展：組織發(fā)展是企業(yè)業(yè)務持續(xù)發(fā)展的支柱。劉老師結合自身在外企的成長經(jīng)歷及豐富的人力資源管理咨詢與培訓經(jīng)驗，在領導力發(fā)展、管理者核心能力、中層管理技巧提升、問題解決力與創(chuàng)新思維、專業(yè)溝通技巧、團隊建設、執(zhí)行力、企業(yè)教練、企業(yè)培訓體系建構等方面進行深入研究，將整合管理前沿最佳實踐模式與中國企業(yè)管理實景推出系列培訓課程。

部分培訓客戶：中國移動、中石油、中海油、中國電信、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、招商證劵、廣東北電、深圳萬科、航天科工、南通二建集團、中國平安、長春一汽、格力空調、惠氏營養(yǎng)品、中廣核工程、中國電子科技集團、綿陽電子研究所、寶鋼集團、中國光伏太陽能、宇通客車、玫琳凱化妝品、大鵬液化天然氣、濱海機場、國航股份、中國北車集團、寧德核電、深圳邁瑞、錦湖石化、蒙牛乳業(yè)、中國水產總公司、湖北中首投資、上海震旦、荷貝克電源、江蘇凱華集團、甘肅金昌化工集團、好麗友食品、香港生產力促進局、長安汽車、格蘭達技術、美國中文投資網(wǎng)、愛克發(fā)（無錫）印版、廣州昭和、中國海洋大學、上海贊南藥業(yè)、四川發(fā)展（控股）、江蘇韓泰輪胎、深圳戴盛通信、中電十五所、中國國際海運、天津天士力集團等500余客戶。

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