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課程介紹：

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。另外，采購談判的一個永恒的主旋律就是價格談判，有時候采購談判就等同于采購價格談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器，也是對公司最能夠增值的一項技能。但實際情況是，大多數采購員成本和價格分析技巧不夠，談判技巧非常欠缺，嚴重影響個人、部門和公司績效。

通過兩天的課程，可以：

知道，做為采購員，如何進行細致、周密的進行供應商的價格和成本分析

知道在談判過程中運用成本優(yōu)化的的方略

如何高效的進行一次進行成功的談判策劃

掌握從采購的角度制定最有利于自己的采購談判的戰(zhàn)略

掌握最實用的采購專家使用的采購談判技巧

知道如何利用立場和利益推動談判

建立起采購專業(yè)人士談判時候的應有的自信心

課程特色：

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

培訓對象：

采購經理、銷售經理、物料經理、成本分析員、供應鏈經理、采購人員、財務人員等

課程大綱：

一、采購談判概述

采購談判的特點

公司層面的采購談判指南

價格和成本分析的重要性

談判力分析測試

二、價格和成本分析基礎

價格和成本控制及降低的戰(zhàn)略

理解供應市場

組成價格的要素

供應商定價方法

面對供應商報價過低或過高如何辦

三、價格分析技術

價格分析技術-競爭性方案比較

價格分析技術-與公布的價格比較

價格分析技術-與歷史的數據比較

價格分析技術-內部成本估算

圓桌會議

類似的產品或服務的比較

細節(jié)分析(cost analysis)

價格分析技術-數量折扣法

四、成本分析技術

盈虧平衡分析

學習曲線分析

價格生產率分析

成本模型的概念

總成本分析/生命周期成本概念

價格及成本分析案例1

五、采購談判的準備

5W1H準備清單-checklist介紹

了解談判背景，知道內部客戶和領導在想什么

制定談判目標矩陣，識別你的BATNA

談判地點和時間策劃

組建談判人員/團隊

了解你的談判對象

供應商的感知模型

SWOT工具精確識別雙方優(yōu)劣勢

采購談判準備案例分析2

六、采購談判的策略

采購的流程

三種談判哲學及談判策略的制定

雙贏還是單贏

成本優(yōu)化的十一種策略（VA/VE、長期協議、目標成本法、供應商早期參與、捆綁術、競標/比較法、供應商開發(fā)、供應商切換、廢物回收利用、標準化、大宗物料的套期保值購買法）

如何破解供應商的策略分析3

七、采購談判的技巧

采購談判中的關系及模型（PRAM，和LRT模型）

利益推動談判

創(chuàng)造性構建談判框架

如何給采購方造勢-Supplier Conditioning

采購方弱小時的談判對策及如何應付難搞的談判對手

多個小案例分析

Jack老師

現任某財富500強亞太區(qū)高級采購經理；

專業(yè)資質：機械工程碩士；CPM. 認證采購經理by ISM；ISO 9001,ISo14000, TS16949 內審員證書，6-Sigma 綠帶證書；注冊質量工程師；中國采購聯合協會和ISM協會會員；多家公司提供采購與供應鏈培訓與咨詢；

工作經歷： 十四年采購與供應管理從業(yè)經驗分來來自以下企業(yè)：

3M Scheider Electric, 某國家直屬工程研究設計院

風格與特點：

* 從采購基礎操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任亞太區(qū)采購經理、供應鏈供應經理，國際采購主管，國產化項目負責人等職務，對項目型采購，國產化項目推進與管理，成本節(jié)構優(yōu)化等領域有深刻的理解及實戰(zhàn)經驗；

* 十年以上汽車與電子制造，機械行業(yè)外企采購與供應鏈相關管理及實踐經驗，對機械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產品的供應市場有深刻的理解，對采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應商和進行采購成本控制;同時，對相關領域的各種不同商品的加工工藝及質量管理的基本理論知識和實踐知識（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！

* 在培訓方面，Jack非常善于帶領和激勵學員，不僅教會方法，更教導思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack老師的課，學員們都感覺是一種享受！

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