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課程介紹：

不管是在進(jìn)行采購(gòu)與銷(xiāo)售的談判，還是在工作中化解分歧與沖突，一旦雙方陷入“各為其主”的談判方式，不僅僅會(huì)危害未來(lái)關(guān)系，亦會(huì)導(dǎo)致各方不利的談判結(jié)果。如果談判者只追逐一個(gè)答案，而沒(méi)有變通的余地，那么談判是很難成功的。談判者不要認(rèn)為談判是零和游戲，如分大餅，你多則我少。合適的使用“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”和“比較優(yōu)勢(shì)”，擴(kuò)大共同的利益。我們多用腦筋后，也許可以找出雙贏之道。

在談判中處于“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”的一方，往往喜歡“展現(xiàn)力量”以壓制對(duì)方。結(jié)局可能是，一大一小、一強(qiáng)一弱，強(qiáng)者拒讓、弱者拒談，則協(xié)議交易很難成功。談判雙方要有發(fā)展出達(dá)成目標(biāo)的能力才行，如公平的形式、公平的對(duì)等關(guān)系、有彈性的做法，不必示好也不必獅壓。

在談判中處于“劣勢(shì)地位”的一方，倘若全盤(pán)接受對(duì)方的苛刻要求和條件，不但不會(huì)受到尊重，亦不能達(dá)成自己想要的目標(biāo)。處于不利談判地位的一方，要想辦法做到，不被對(duì)方的“言辭、行為、價(jià)格、立場(chǎng)”所影響。找到自己的“比較優(yōu)勢(shì)”，往往就獲得了自己在談判中的“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”。

課程收益

1、使學(xué)員正確理解和掌握談判的理念、過(guò)程、策略、說(shuō)服技巧。及心理戰(zhàn)術(shù)，借助雙贏理念和談判策略，提高交易的利潤(rùn)和成功率；

2、通過(guò)大量的案例分析、情景測(cè)試和實(shí)戰(zhàn)演練使學(xué)員提高談判實(shí)戰(zhàn)能力，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，并力求與客戶(hù)建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)高層管理者、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、基層銷(xiāo)售等需要提高談判技巧者

課程大綱

第一篇 談判理念

一 、 談判基本理念

1.談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過(guò)程。

2.談判是雙贏的游戲

3.談判是合爭(zhēng)的游戲

4.談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換

5.談判所多得都是凈利

第二篇 談判 過(guò)程

一、 談判準(zhǔn)備

1.收集談判信息：知己、知彼、知他；供應(yīng)商開(kāi)發(fā)/評(píng)估/考核流程及分類(lèi)管理

2.制定談判方案：時(shí)間、地點(diǎn)、人員、目標(biāo)、策略

3.模擬演練

二、談判開(kāi)局

1. 衣著整齊得體以樹(shù)立談判者的個(gè)人形象

2. 用微笑表示友好

3. 利用目光表達(dá)誠(chéng)懇真摯

4. 真誠(chéng)地贊揚(yáng)對(duì)方

5. 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置和座次安排

三、談判報(bào)價(jià)

1.實(shí)戰(zhàn)演練

2.采購(gòu)報(bào)價(jià)的原則

3.采購(gòu)報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4.采購(gòu)報(bào)價(jià)的方法、技巧

四、談判磋商

1.什么是討價(jià)還價(jià)

2.案例分析

3.討價(jià)還價(jià)的原則

4.討價(jià)還價(jià)的態(tài)度、步驟和方法

五、談判成交

1.成交的跡象：有聲語(yǔ)言+無(wú)聲語(yǔ)言

2.成交的策略：期限策略、利益對(duì)比策略、最后讓步策略

第三篇 談判 策略

一、 進(jìn)攻之策

1.投石問(wèn)路策略

2.利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

3.哭窮策略

4.吹毛求疵策略

5.最后通牒策略

6.案例分析

二、 防御之策

1.擋箭牌策略

2.車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)

3.反悔策略

4.案例分析

三、讓步之策

1.要不要讓步

2.案例研究：讓步的原則

3.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換

4.實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過(guò)程設(shè)計(jì)

第 四 篇 談判 說(shuō)服

一、 什么是說(shuō)服

在信任的前提下以對(duì)方能接受的方式告訴對(duì)方接受己方條件的理由

二、 說(shuō)服的藝術(shù)

1.取得信任——說(shuō)服的前提

2.因人而異——說(shuō)服的方法

3.提供理由——說(shuō)服的重點(diǎn)

4.價(jià)格說(shuō)服——說(shuō)服的流程

第 五 篇 心理戰(zhàn)術(shù)

一、心理戰(zhàn)的目標(biāo)

1.打擊對(duì)方信心

2.混淆對(duì)方視聽(tīng)

3.消磨對(duì)方斗志

4.軟化籠絡(luò)對(duì)方

二、心理戰(zhàn)的形式

1.唬—硬式

2.誘—軟式

3.詐—哄式

4.擾—磨式

三、心理戰(zhàn)的實(shí)施

1.形式與目標(biāo)匹配

2.瞄準(zhǔn)對(duì)方的心理弱點(diǎn)（避開(kāi)己方的弱點(diǎn)）

3.分析利弊，謹(jǐn)慎選用

第六篇 實(shí)戰(zhàn) 練習(xí)

學(xué)員自愿組合或分配組合，6—8 人一組模擬從事采購(gòu)談判活動(dòng)，內(nèi)容和情節(jié)由學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)自編自演，老師在學(xué)員演練結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、總結(jié)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和轉(zhuǎn)化應(yīng)用。

實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分細(xì)則

1. 談判道具及環(huán)境布局 10 分

2. 開(kāi)局 10 分

3. 報(bào)價(jià) 10 分

4. 磋商 10 分

5. 成交 10 分

6. 策略運(yùn)用 20 分

7. 說(shuō)服技巧 20 分

8. 情節(jié)設(shè)計(jì)和時(shí)間控制 10 分

施老師

國(guó)家一級(jí)人力資源管理師績(jī)效管理命題專(zhuān)家

浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大等EMBA講師

對(duì)公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式、新能源行業(yè)有持續(xù)的跟蹤研究，并對(duì)公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，戰(zhàn)略落地實(shí)施、企業(yè)商業(yè)模

式創(chuàng)新等有豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)公司組織與人力資源有專(zhuān)業(yè)而深刻的理解，對(duì)集團(tuán)型組織和單體公司的組織優(yōu)化、薪酬績(jī)效體系優(yōu)化核心人才盤(pán)點(diǎn)、人才梯隊(duì)建設(shè)和內(nèi)部培訓(xùn)體系構(gòu)建有豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)手案例(部分)

湖南絕味食品組織與人力資源項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

浙江帝龍新材料組織與人力資源項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

浙江美機(jī)縫紉機(jī)戰(zhàn)略組織人力資源項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

浙江省旅游集團(tuán)十四五人力資源規(guī)劃項(xiàng)目(服務(wù)型)

浙江省農(nóng)資集團(tuán)人才盤(pán)點(diǎn)項(xiàng)目(貿(mào)易流通型)

浙江省能源集團(tuán)教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

浙江省金投戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目(金融投資型)

金華市磐安縣江南藥鎮(zhèn)戰(zhàn)略規(guī)劃(特色小鎮(zhèn))

武漢健民集團(tuán)組織與人力資源項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

浙江亞特新材料銷(xiāo)售管理優(yōu)化項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

杭州捷瑞空氣設(shè)備薪酬績(jī)效項(xiàng)目(生產(chǎn)制造型)

江蘇省招標(biāo)中心戰(zhàn)略、組織與人力資源項(xiàng)目(服務(wù)型)

[部分培訓(xùn)課程]

戰(zhàn)略類(lèi):《戰(zhàn)略管理升維》、《企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略》、《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《商業(yè)模式創(chuàng)新》、《產(chǎn)業(yè)思維與轉(zhuǎn)型升級(jí)》;

組織類(lèi):《總經(jīng)理組織思維》、《組織思維與管理進(jìn)階》;

人資類(lèi):《戰(zhàn)略性績(jī)效管理》、《人才梯隊(duì)建設(shè)》、《核心人才管理》、《人才招聘與培養(yǎng)》、《人才激勵(lì)與考核》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《企業(yè)如何突破人才瓶頸》;

其他:《總經(jīng)理管理升維》、《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《管理者角色與定位》、《管理溝通技巧》、《雙贏談判技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)思維與方法論》。

[部分培訓(xùn)客戶(hù)]

永藝股份(603600)、銀輪股份(002126)、浙大網(wǎng)新(600797)、萬(wàn)馬電纜(002276)、田森集團(tuán)、蘭創(chuàng)集團(tuán),邦德光電、美埃科技(688376)、寧波菲仕運(yùn)動(dòng)，寧波富達(dá)(600724)、金誠(chéng)信(603979)、美國(guó)杜邦、杭州重機(jī)、東風(fēng)汽車(chē)(600006)、上海石化(600688)、浙江美機(jī)、真愛(ài)美家(003041)、帝龍新材(002247)、威邦集團(tuán)、

嘉益股份(301004)、江蘇功成、深圳優(yōu)克聯(lián)、杭州捷瑞、杭實(shí)投資、浙江欣海、嘉興銀行、農(nóng)業(yè)銀行(601288)、中信銀行(601998)、光大銀行(601818)、浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)MBA、上海交通大學(xué)、寧波大學(xué)EMBA.

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