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培訓(xùn)受眾:

商品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營運(yùn)經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析員

課程收益:

解析商品上市控制與營銷管理的密切關(guān)系。

掌握商品計(jì)劃數(shù)據(jù)與商品銷售數(shù)據(jù)的對比分析手法

通過對營銷計(jì)劃的細(xì)分來了解商品上市后控制的核心技術(shù)

全面掌握商品控制實(shí)施的核心關(guān)鍵點(diǎn)—KPI指標(biāo)

如何根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行營銷決策，增強(qiáng)商品與營銷的市場互動性

課程大綱:

一、ZARA的營銷戰(zhàn)略與商品營銷管理

二、商品營銷控制的基礎(chǔ)——商品的數(shù)據(jù)源

1、商品數(shù)據(jù)主要來源之一：商品計(jì)劃數(shù)據(jù)

*訂單數(shù)據(jù)作為商品控制標(biāo)準(zhǔn)

*上市計(jì)劃數(shù)據(jù)作為商品控制標(biāo)準(zhǔn)

*財(cái)務(wù)動銷比值作為商品控制標(biāo)準(zhǔn)

2、商品數(shù)據(jù)主要來源之二：商品銷售數(shù)據(jù)

*通過銷售報(bào)表進(jìn)行控制分析

*VIP購買記錄進(jìn)行控制分析

*ERP管理軟件數(shù)據(jù)進(jìn)行控制分析

3、實(shí)際商品控制分析

*商品的售罄率與回轉(zhuǎn)率

*商品的財(cái)務(wù)動銷比達(dá)成分析

*商品類別、款式、顏色、規(guī)格消化率的分析與跟進(jìn)調(diào)配

4、商品計(jì)劃控制的5項(xiàng)基本流程

三、商品營銷控制的準(zhǔn)備——銷售數(shù)據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)的制定

1、銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)建立

*季度銷售金額計(jì)劃

*季度銷售量計(jì)劃

2、商品管理人員的銷售決策流程

* 商品決策管理依據(jù)

* 用631銷售周期原理預(yù)測銷售量趨勢

* 如何根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行商品生命周期的測算

3、商品計(jì)劃在市場還原常見的問題與解決方案

四、商品控制的實(shí)施——商品營銷實(shí)績的詳細(xì)分析

*商品控制中常用的16個(gè)KPI指標(biāo)分析

1、存銷比 2、折扣率

3、基礎(chǔ)容量 4、銷售結(jié)構(gòu)

5、庫存結(jié)構(gòu) 6、售罄率

7、銷售額/銷售量 8、庫存額/庫存量

9、同店同比 10、同店環(huán)比

11、銷售達(dá)成率 12、坪效

13、人效 14、客單價(jià)/客單量

15、競爭力 16、平均單價(jià)

*KPI指標(biāo)的計(jì)算公式與商品控制中對應(yīng)問題的分析與解析

五、學(xué)習(xí)使用KPI指標(biāo)

1、了解商品KPI指標(biāo)組合與營銷策略之間的關(guān)系

*存銷比與折扣率

*客單價(jià)與客單量

*同比增長與競爭力

*坪效與人均產(chǎn)出

2、終端商品管理的常用KIP指標(biāo)分析

六、終端店鋪有效信息收集

1、終端店鋪日報(bào)信息收集

2、終端店鋪周報(bào)判斷基準(zhǔn)與信息收集

3、終端店鋪月報(bào)判斷基準(zhǔn)與信息收集

七、店鋪商品數(shù)據(jù)與營銷決策

案例:利用商品回轉(zhuǎn)周數(shù)分析營銷決策

1、KIP指標(biāo)與銷售策略之間的關(guān)系

*銷售是否銷售狀況正常的分析

*終端是否促銷的決策分析

*商品是否調(diào)配、補(bǔ)單的決策分析

*市場是否成長與穩(wěn)定的決策分析

2、最后環(huán)節(jié)：銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)出計(jì)劃

宋老師

中國服裝界具影響力的管理專家,服裝界資深營銷顧問。《服裝時(shí)報(bào)》等行業(yè)內(nèi)主流媒體專欄作家及特約撰稿人。

1996年至1998年曾留學(xué)法國，畢業(yè)于圣馬丁服裝學(xué)院，2000年留學(xué)日本，專修服裝品牌市場營銷與企業(yè)管理。1992年，擔(dān)任法國“韻麗”時(shí)裝公司大中國區(qū)營銷總監(jiān)、1998年擔(dān)任法國“NAF.NAF”中國地區(qū)營銷總監(jiān)，2002年法國安.姬奧品牌公司銷售總監(jiān)，現(xiàn)任百麗集團(tuán)營銷管理顧問。

宋智廣先生有深厚的服裝行業(yè)從業(yè)背景，深悉品牌型企業(yè)的市場運(yùn)作模式，對服裝品牌市場開發(fā)、店鋪運(yùn)營有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對銷售數(shù)據(jù)信息化分析處理有極高的敏銳度，善于通過數(shù)據(jù)準(zhǔn)確判斷和解決營銷中的問題。在與國內(nèi)外著名品牌合作和服務(wù)過程中，提煉整合了適合中國市場操作的品牌托管運(yùn)作模式，吸引了大量準(zhǔn)備進(jìn)入中國的國際品牌。是中國服裝界最優(yōu)秀的專業(yè)顧問。

擅長項(xiàng)目：《商品企劃》、《商品物流管理及貨品分析》、《現(xiàn)代店鋪運(yùn)營管理》、《商品數(shù)字化陳列》、《代理商年度運(yùn)營計(jì)劃》、《高效賣場應(yīng)對技巧》、《如何有效定貨》、《店鋪分級與商品分級管理》、《代理商如何輔導(dǎo)加盟商有效訂貨》。

2006年，杉杉集團(tuán)杉杉中國行，首站特約嘉賓及主講顧問。

2006年在家紡業(yè)大型活動中，上海水星家紡奔騰06營銷峰會上，水星家紡在發(fā)揚(yáng)“快速、和諧、卓越”的核心文化的同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持以知識為第一生產(chǎn)力，特地為與會經(jīng)銷商準(zhǔn)備的知識盛宴，作為國內(nèi)頂尖級營銷顧問為水星全國代理商做過專業(yè)培訓(xùn)。

2006在廣東東莞《東莞服裝企業(yè)走向何方》大型論壇，作為業(yè)內(nèi)資深營銷顧問，就“東莞服裝企業(yè)走向何方”作詳細(xì)而生動的研討發(fā)言，咨詢營銷顧問宋智廣先生在大型企業(yè)商品管理論壇上主講，如何打造服飾品牌運(yùn)作模式和打造具有核心競爭力的服飾企業(yè)市場運(yùn)作體系。他詳細(xì)闡述服裝企業(yè)商品管理的六部曲。

2006年. 宋智廣憑借超前的市場意識和果斷的市場運(yùn)作，搶占先機(jī)，以全新的品牌運(yùn)營形式，將德國著名品牌CALAMAR（卡拉瑪）成功引入中國市場，打造國際領(lǐng)先品牌，與普德集團(tuán)在CALAMAR（卡拉瑪）品牌上的合作，自始至終體現(xiàn)了非常明確的目標(biāo)：不僅將CALAMAR（卡拉瑪）品牌在中國全線展開，同時(shí)從合作中求得更大的發(fā)展，從學(xué)習(xí)中創(chuàng)造更強(qiáng)的企業(yè)競爭力，塑造出具備國際化素質(zhì)的優(yōu)秀本土化品牌。

2007年，受鄭州市政府、鄭州市服裝商會的邀請，在《鄭州市服裝產(chǎn)業(yè)集群——路在何方》大型論壇作為主講嘉賓為眾多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家作精辟的分析與現(xiàn)場答疑

2008年，受東莞大朗政府的邀請，在第七屆中國（大朗）國際毛織產(chǎn)品交易會上，在《突破束縛，亮劍09》---外貿(mào)型企業(yè)如何進(jìn)軍中國市場大型講座上作為主講嘉賓為眾多大朗毛織企業(yè)進(jìn)軍國內(nèi)市場領(lǐng)航，得到了當(dāng)?shù)卣c企業(yè)家們的熱烈追捧與深切認(rèn)同。

服務(wù)過的部分品牌：

男裝：金利來、迪可尼、愷撒、沙馳、卡奴迪路、堡尼、勁霸、報(bào)喜鳥、圣得西、三特、柒牌、浪登、愛都、DIDIBOY、東方紅、金狐貍、威可多、馬克華菲、ELLE、杉杉、雅戈?duì)?、群豪、依文、奧斯卡丹、老爺車、虎都、狄亞諾、賓寶、都彭、羅夫羅倫、法派、

女裝：秋水伊人、三彩、日本美島、ELLE、納文、謎底、月亮街、卡秀、艾唯都、吸引力、時(shí)尚G點(diǎn)、香鳴、女性日記、雪歌、深圳梁子、哈根、萊爾佳妮、水云間、漂亮人生、易菲妮、KAKO、況佳兒、朵蘭帝、軒派、J*NINA、旭裳、曼諾.比菲、伊蓮.凡登、佳人苑、馬萊特、朵以、旭裳、布同、婉甸、飄蕾、敦奴、太平鳥、娜爾思

童裝：兔仔麥、小豬班納、今童王、芝麻開門、小熊B琪、巴拉巴拉、

鉛筆俱樂部

鞋業(yè)：百麗、意爾康、都市情人、白領(lǐng)麗人、蜘蛛王、紅蜻蜓、康奈、杰豪

運(yùn)動休閑：nike、adidas、converse、特步、361、鴻星爾克、喬丹、康威、匹克、李寧、喜德龍、豪健、依米奴、雨輝、溫純、以純、彬伊奴、衣之純、拜麗德、森馬、唐獅、貴人鳥

商場：圣亞、東方紅、丹霞購物中心、北京世都百貨、北京賽特商場、北京華聯(lián)商廈、北京藍(lán)島大廈、北京翠微集團(tuán)、燕莎友誼商場、北京雙安商場、ＳＯＧＯ、王府井百貨大樓、北京西單商場、北京新東安集團(tuán)、青島海信廣場、香港新世界百貨、上海東方商廈、天津華聯(lián)商廈、石家莊北國集團(tuán)、廣州天河城等

家紡：水星、凱盛、寶縵、紫羅蘭

褲業(yè)：曼灑特、夢鳥、婭麗達(dá)、維多利亞、虎都、米克倫

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