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課程背景：

電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業(yè)績。

【解決難題】

為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結(jié)果？

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業(yè)績卻沒有成正比？

為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結(jié)果?

課程收益：

1、熟練電話營銷基本功

2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則

3、學會電話營銷過程中的溝通技巧

4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶

5、掌握線上的黃金心態(tài)

6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵

7、掌握有效傾聽、提問的技巧

8、準確找到客戶的需求

9、學會有效進行客戶名單管理與分析

10、掌握四大測試訓練與兩套實戰(zhàn)營銷工具

培訓對象

銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。

課程大綱：

思考：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第一講、電話銷售基本功

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、坐席每天打電話，電話銷售賣的究竟是什么？

2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？

3、客戶嫌貴的根本原因是什么？

4、什么原因?qū)е驴蛻艨焖賿鞕C？

→訓練一 聲音、說話藝術(shù)的測試及訓練

第二講 電話營銷的準備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營銷目標，撥打電話的目的

3、客戶資料收集的方法訓練，如何判斷客戶

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

→訓練二 準備工作測試訓練

第三講 電話銷售的關(guān)鍵流程

流程一、好的開場白等于成功了一半——迷你裙理論

流程二、產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里 ——《萬能四句話》適用所有產(chǎn)品賣點

流程三、問話式營銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求——答得好不如問得好，一問抵七說

1.激發(fā)參與的問題要點

2.激發(fā)欲望的問題要點

3.說服客戶的問題要點

4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點

5. 引導談話主題的問題要點

→訓練三 提問技巧的測試及訓練

流程四、化客戶的問題為賣點，異議處理模式——提前終止異議的話術(shù)技巧

三類常見假問題及應對假問題的技巧

解決真問題的技巧—神奇的三句話

→訓練四 傾聽能力的測試

流程五、線上促成 ——促成的四大準備

引導成交的七大技巧

線上促成六種話術(shù)

話術(shù)案例一：與客戶初次接觸

話術(shù)案例二：客戶提出看資料

話術(shù)案例三：應對客戶的拒絕

話術(shù)案例四：解決客戶的不信任

話術(shù)案例五：有效針對客戶拖延時間

話術(shù)案例六：當客戶表示不能做主

第四講 電話銷售的三個訓練系統(tǒng)

一、電話銷售思維的提升訓練

①你賣的是什么？

②你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

③你和客戶是什么關(guān)系？

④產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？

⑤產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?

⑥客戶究竟買的是什么？

⑦哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？

⑧為什么你的客戶會向你購買？

⑨你的客戶什么時候會買?

⑩為什么你的客戶不買?

二、電話銷售習慣的提升訓練

——自我管理表格，《百日業(yè)績倍增訓練法》《每日時間管理表格》

三、電話銷售話術(shù)的提升訓練 （話術(shù)七天成才訓練法）

①訓練法訣2/2/3，每次30分鐘

②話術(shù)駕馭能力的訓練方法

③產(chǎn)品熟知度的訓練方法

④線上反應能力的訓練方法

⑤訓練的輔助工具

第五講 客戶名單管理

1、七級銷售漏斗模型

2、數(shù)據(jù)管理

3、客戶有效跟進（一二三四法則）

第六講 營銷員的黃金心態(tài)

1、營銷員的八顆心

2、成功銷售的心態(tài)法則

3、心態(tài)的訓練技巧

總結(jié)：一封信剖析客戶的心理

林老師

呼叫中心建設(shè)運營研究院專家

電銷問話式營銷創(chuàng)始人

電銷實戰(zhàn)技能訓練師

電話銷售管理咨詢師

電話銷售優(yōu)秀職場輔導訓練師

《呼叫中心實務》《呼叫中心管理人員必修》主編

泰康人壽電銷中心駐場培訓師、營銷顧問

廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導專家委員會成員

【職業(yè)履歷】

曾任決策資源集團（華南區(qū)）業(yè)務主任；

曾任易居（中國）廣州產(chǎn)商部高級業(yè)務主任；

知名項目有：08中國住交會、08中國住博會、21世紀經(jīng)濟報道博鰲論壇

曾任泰康人壽廣東電銷團隊經(jīng)理、高級經(jīng)理、資深經(jīng)理；

獲評為年度三強經(jīng)理、高峰會“星月同輝”經(jīng)理、入圍最高榮譽殿堂“世紀盛典”

曾任中國凱恩國際有限公司營銷總監(jiān) 優(yōu)化管理體系、激勵體系，半年業(yè)績翻倍并持續(xù)正增長

【品牌公開課】

《電話銷售實戰(zhàn)精英訓練營》 《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓練營》

【主講精品課程】

《電銷魔法提升之“問話式”營銷》 《打造線上黃金心態(tài)》 《80/90后職場管理法則》

《電銷團隊打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》

《電視購物行業(yè)電銷出單秘訣》 《金融保險行業(yè)電銷成功法則》

【教學特點】

1、實例、實戰(zhàn)、實效

講師緊密貼合銷售一線，課程案例，均以銷售人員在工作中遇到的一些真實情況為依據(jù)，培訓課件設(shè)計完全圍繞實戰(zhàn)展開，讓學員學以致用

2、內(nèi)外訓結(jié)合，大大提高互動性

成人學習，如果學員只是被動接授，知識的延續(xù)時間將會很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設(shè)計成案例，并且會把一些外訓中常用的項目加入課堂，讓學員學在其中，樂在其中，舉一反三、融會貫通；

3、訓練而不僅僅是培訓

課堂上不僅僅是灌輸知識，更多的是讓學員學會思考及解決問題的能力；

4、講師授課幽默風趣，文思敏捷。能充分調(diào)動學員熱情，突顯授課效果。

5、公平公正對待每一位學員，有問必答、有答必詳。耐心為學員答疑解惑。

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