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課程簡介：

根據(jù)企業(yè)的MRO備品備件、設(shè)備、軟件及服務(wù)等非生產(chǎn)性采購面臨需求計劃性差、個性化強、采購量小，部分供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，采購風(fēng)險大，采購成本居高不下。如何從傳統(tǒng)的物資采購向項目采購管理模式轉(zhuǎn)型，如何將項目管理的方引入采購業(yè)務(wù)，采購參前期參與需求策劃與分析，降低采購成本從源頭做起，在最短的時間內(nèi)、高質(zhì)量、低成本地順利完成項目采購已成為企業(yè)采購專業(yè)化的要求。通過培訓(xùn)和大量案例分析，使學(xué)員樹立項目采購與管理的先進(jìn)理念，了解非生產(chǎn)性采購操作程序和操作技能，如何充分整合外部資源和規(guī)避項目采購風(fēng)險， 以達(dá)到降低采購成本和物流管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

課程對象

企業(yè)中高層管理者、物資采購等部門經(jīng)理及相關(guān)人士

課程大綱

第一部分 傳統(tǒng)物資采購如何向項目采購轉(zhuǎn)型

一、非生產(chǎn)性采購業(yè)務(wù)面臨的十大挑戰(zhàn)

二、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%

三、傳統(tǒng)物資采購如何向項目采購轉(zhuǎn)型

1、項目管理的概念

2、傳統(tǒng)物資采購模式的弊病

3、項目采購的概念

4、為什么要推行新型的項目采購模式

5、傳統(tǒng)物資采購如何向項目采購轉(zhuǎn)型需求解決十大關(guān)鍵問題

四、建立項目采購制度需求解決的跨部門協(xié)作問題

1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

2、項目采購的四大創(chuàng)新

案例分析： 某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。

五、項目采購管理要管哪些內(nèi)容

案例分析：大亞灣核電站采購中心實行軟件項目采購成功案例分析

六、設(shè)備維修外包采購管理流程

案例分析：美國西屋公司（北京采購中心）采購程序分析

第二部分 采購分析與降低采購成本——降低采購成本如何從源頭做起

一、產(chǎn)品分析與對策

1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略

案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)

2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始

產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑

案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法

策略型采購戰(zhàn)略

關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略

杠桿型采購戰(zhàn)略

戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略

案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

三、產(chǎn)品ABC分類分析

產(chǎn)品ABC分類的方法

產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用

案例分析：上海寶鋼集團備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾

1.ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義

2.不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略

五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問題

1.導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因

2.避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施

3.處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法

視頻案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。

第三部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——如何制作供應(yīng)商成本分析模板

一、詢價、比價方法與程序

1、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

2、詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求

案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。

3、詢價、比價表單制作方法

案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析

二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大工具

1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

2、成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價

視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應(yīng)商成本構(gòu)成及要求供應(yīng)商降低成本的視頻案例分析

3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價

案例分析：中石油針對設(shè)備技術(shù)先進(jìn)程度，制定采購價格政策的案例分析

4、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進(jìn)行費用化分析

案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點的方法介紹

三、供應(yīng)商成本構(gòu)成測定與核算的操作方法與案例分析

1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；

2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；

3、如何核算工具消耗；

4、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；

5、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本

視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報價表》并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析

6、如何制作一個《供應(yīng)商成本報價表》

案例分析：某企業(yè)《供應(yīng)商成本報價表》分析

四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整

1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價機制

2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

五、要求供應(yīng)商降價的八大時機

六、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題

1、如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因

2、如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

案例分析：柳州汽車?yán)霉?yīng)商要求漲價的時機，要求改進(jìn)包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第四部分 專目采購技術(shù)

一、工程設(shè)備項目采購

1、采購人員與工程技術(shù)人員在工程項目采購中的角色定位與協(xié)作

案例分析：天津阿爾斯通采購部門與工程技術(shù)部門協(xié)作不良導(dǎo)致工程質(zhì)量問題的教訓(xùn)

2、工程項目采購招標(biāo)

1、2012年國務(wù)院《招投標(biāo)管理細(xì)則》的對招標(biāo)活動的法定要求

2、招標(biāo)規(guī)范操作程序及案例分析

案例分析：《大亞灣核電站工程建設(shè)采購招標(biāo)及評標(biāo)的規(guī)定》分析

二、非生產(chǎn)性貨物采購

（一）MRO備品備件采購

1、MRO備品備件采購遇到的十大問題

2、搞好MRO備品備件采購與庫存控制應(yīng)解決的關(guān)鍵問題

1)如何以成本中心、維修工單、預(yù)算與成本核算為抓手有效控制備件消耗和庫存資金占用

2)預(yù)算、成本中心、備件消耗成本核算、維修BOM、維修工單、領(lǐng)料單、借料、返修件、工程余料、隨機件、呆滯料、庫齡的概念、邏輯關(guān)系及具體操作程序及規(guī)范處理方法；

視頻案例分析：上海大眾汽車動力總成利用SAP的維修預(yù)算、成本中心、維修工單及維修工單成本核算的系統(tǒng)功能，規(guī)范領(lǐng)料行為和有效控制備件消耗的成功案例分析

3)工程物資的通用物資與專用物資分開請購、庫存分開控制與考核模式

案例分析：不同工程物資管理模式區(qū)別帶來的啟示

4)專用件與通用件分開請購、庫存分開控制與考核模式

案例分析：中海油建立維修部門成本中心，工程師負(fù)責(zé)專用件請購，庫存進(jìn)入成本中心。

5)如何杜絕工程師沒有維修工單和領(lǐng)料單情況下緊急借料，導(dǎo)致帳物不符的問題

視頻案例分析：某企業(yè)設(shè)置維修工程師成本中心，設(shè)置領(lǐng)料單和緊急領(lǐng)料單，緊急領(lǐng)料進(jìn)入成本中心，補辦維修工單后沖銷，杜絕借料現(xiàn)象。

6)如何杜絕維修預(yù)算虛假現(xiàn)象

案例分析：南方電網(wǎng)以維修工單管理為抓手，工單管理與維修施工分離，確保每次維修物資領(lǐng)用、退庫與成本核算的數(shù)據(jù)真實性，為制定年度預(yù)算和審核預(yù)算提高基本依據(jù)。

7)如何制定維修工時和物資消耗定額（BOM），為工單管理、維修進(jìn)度和物資消耗考核提供依據(jù)。

視頻案例分析：廣本實現(xiàn)設(shè)備維修標(biāo)準(zhǔn)化管理成功案例分析。

3、如何提高M(jìn)RO備品備件采購效率，降低采購成本與風(fēng)險

（1）如何前期了解MRO備品備件技術(shù)和質(zhì)量要求，確保物資采購及時、準(zhǔn)確

（2）如何解決采購量小、尋找采購渠道困難，采購成功高的難題

（3）如何解決關(guān)鍵備件采購金額大，庫存資金大，處理呆料難得問題

1）廠家集中庫存聯(lián)儲模式

視頻案例分析：北京奔馳供應(yīng)商為客戶提供金額大的備件聯(lián)合庫存和VMI，降低客戶庫存資金占用的案例分析

2）第三方集中庫存聯(lián)儲模式

案例分析：某電子商務(wù)公司通過“互聯(lián)網(wǎng)+備品備件”，解決聯(lián)合庫存，資源共享難題。

3）集團公司內(nèi)部聯(lián)儲模式

案例分析：大唐國際發(fā)電股份有限公司實行備件聯(lián)合儲備模式，降低備件庫存成功案例分析

4）系統(tǒng)采購與供應(yīng)商集成

案例分析：江西銅業(yè)備件需求分散， 900對家供應(yīng)商帶來的問題和啟示

5）委托代理采購

視頻案例分析：上海大眾動力總成實現(xiàn)備品備件采購?fù)獍_保供貨與低采購成本成功案例分析

（二）辦公用品、電腦及部件、勞防用品采購

1、辦公用品、電腦及部件、勞防用品采購特點

2、如何通過招標(biāo)確定后備供應(yīng)商，實現(xiàn)統(tǒng)一采購，降低采購成本

案例分析：上海寶鋼通過招標(biāo)，進(jìn)行辦公用品訂點采購案例分析

（三）軟件項目采購

1、如何與需求部門協(xié)作，根據(jù)預(yù)算平衡需求

2、如何選擇軟件供應(yīng)商

1)如何與需求部門協(xié)作，匹配軟件功能與需求

2)如何了解考察供應(yīng)商軟件產(chǎn)品時間應(yīng)用情況

3)如何要求供應(yīng)商提供DM，了解軟件模塊功能與操作界面及方法

4)如何與軟件供應(yīng)商簽訂軟件采購合同，規(guī)避風(fēng)險

案例分析：某企業(yè)ERP系統(tǒng)采購過程及成功案例分析

（四）服務(wù)項目采購

1、服務(wù)項目采購的特點

2、如何定義服務(wù)需求

3、如何確定服務(wù)公約的關(guān)鍵內(nèi)容

4、如何確定服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)、績效考核與支付方式

5、服務(wù)項目采購合同

案例分析：通用五菱汽車《物流外包協(xié)議》《服務(wù)公約》《服務(wù)費用調(diào)整協(xié)議》分析

第五部分 如何提升與供應(yīng)商談判能力——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，

二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。

3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關(guān)系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險

五、采購談判十大策略

1.獲取談判對手情報策略

2.內(nèi)部授權(quán)策略

3.價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

4.角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。

5.談判進(jìn)程與時間把握策略

6.地點策略

7.議題與目標(biāo)策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

8.讓步策略

9.權(quán)利限制策略

10.應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

案例分析：伊利同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

六、采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進(jìn)項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示

技巧三：利益驅(qū)動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環(huán)邏輯

案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低

技巧九：利用合作關(guān)系

案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度

技巧十： 促進(jìn)成交

案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進(jìn)成交

咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析

獎品：翟光明著作《采購與供應(yīng)商管理》10本

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業(yè)鑒定項目創(chuàng)始人（國家倉儲職業(yè)鑒定標(biāo)準(zhǔn)制定者，國家1+X倉儲職業(yè)鑒定教材總主編），上?？∵\集團物流總監(jiān)，兼任上汽集團培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV、通標(biāo)SGS高級物流與供應(yīng)鏈管理高級培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)（尤其是汽車業(yè)、制造、電子業(yè)）提供包括倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、采購與供應(yīng)商管理、戰(zhàn)略采購與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十多年，是國內(nèi)倉儲管理著權(quán)威家之一。任2007年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長。任07年上海市教委重點項目“制造業(yè)物流實訓(xùn)中心”項目負(fù)責(zé)人， 07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長，09勞動部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編。

內(nèi)訓(xùn)客戶包括：華晨寶馬、通用五菱、江淮、比亞迪汽車、長安、奔馳、奇瑞、東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)、大眾、通用汽車；廣本、襄樊東風(fēng)康明斯、上?？得魉?、通用、五菱、上海大眾、大連一汽等汽車發(fā)動機；旭硝子汽車玻璃、耀華玻璃、聯(lián)合汽車電子、大陸汽車電子、制動系統(tǒng)、天合汽車、納鐵福轉(zhuǎn)動軸、采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、延鋒偉世通汽車內(nèi)飾件、李爾汽車內(nèi)飾件等汽車零部件企業(yè)；三一重裝、三一重機、山東臨工、徐工集團；東莞科泰電子、德賽電子、住友電工（上海）、達(dá)豐電腦、貝嶺電子；海爾、美的、TCL、九陽、東菱電器、步步高、威靈電機等；匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等

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