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課程介紹

市場競爭的加劇、存量時代的到來、新零售模式對傳統(tǒng)門店銷售的沖擊之下，泛家居門店需要從公司化運營提高效率、門店經(jīng)營分析提供決策依據(jù)、團(tuán)隊組建優(yōu)化提高人效、門店管理工具和方法提高組織與系統(tǒng)效率等方面進(jìn)行門店的精細(xì)化運營管理，以提高門店的競爭力。

培訓(xùn)對象

老板、渠道負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人

課程收益

本課程幫助經(jīng)銷商及操盤手了解公司化運營、門店的區(qū)域市場經(jīng)營分析與規(guī)劃、門店的運營管理等方面的知識與技能，提高門店的競爭力和管理效率。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地應(yīng)對市場競爭，提高門店的經(jīng)營效益。

課程大綱

第一講：懂經(jīng)營、經(jīng)銷商的零售區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃

一、基業(yè)長青的門店業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃

1、區(qū)域市場全景分析

-全景分析的4個維度

2、區(qū)域市場大盤分析

1）如何做競爭調(diào)研

2）如何做競品調(diào)研

3、廠商共贏的目標(biāo)制定方法

-目標(biāo)制定的4要素

4、可持續(xù)的年度經(jīng)營規(guī)劃

1) 年度經(jīng)營規(guī)劃的關(guān)鍵4要素

2）年度增長的產(chǎn)品機(jī)會、渠道機(jī)會、人員機(jī)會

5、區(qū)域零售作戰(zhàn)地圖的制定

二、基于目標(biāo)實現(xiàn)的組織架構(gòu)搭建

1、經(jīng)銷商的組織架構(gòu)設(shè)計五步曲

1) 人才結(jié)構(gòu)規(guī)劃與組織架構(gòu)圖

2）核心崗位盤點

2、不同階段經(jīng)銷商的組織架構(gòu)拆解

夫妻老婆店/旗艦店/公司化運營的單店

第二講：抓管理、經(jīng)銷商門店經(jīng)營的精細(xì)化管理

一、經(jīng)營目標(biāo)的精細(xì)化管理

1、目標(biāo)管理：高效的目標(biāo)管理方法與過程管控

1）區(qū)域市場經(jīng)營規(guī)劃與經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定

2）業(yè)績=流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價 * 毛利率 * 連帶率 * 復(fù)購率

3）目標(biāo)分解的三步落地法

4）從目標(biāo)數(shù)字到對標(biāo)客戶的實現(xiàn)路徑

2、數(shù)據(jù)管理：高效的數(shù)據(jù)管理推動業(yè)績增長

1）門店業(yè)績增長的六大數(shù)據(jù)管理

2）門店業(yè)績增長的六大數(shù)據(jù)提升策略與工具

二、門店運營的精細(xì)化管理

1、店面銷場管理：提升門店靜銷力

1）顧客進(jìn)店動線磁場理論

2）店面沉浸式體驗?zāi)Ｊ浇馕?/p>

1個角度、2個專業(yè)度、3個維度

3）產(chǎn)品的靜銷力提升方法

-終端媒體化的實操策略

-靜銷力提升的3個執(zhí)行要點

2、門店日常管理及工作安排（制度管人、流程管事）

1）門店管理的三葉草模型

三線九點的工作內(nèi)容梳理

2）門店如何高效安排日常工作

3）建立科學(xué)的門店管理制度

4）建立高效的會議管理制度

門店日常會議管理三步進(jìn)階法

第三講：強(qiáng)運營、區(qū)域市場的結(jié)構(gòu)化運營、做大做強(qiáng)

一、新業(yè)態(tài)下的家居門店運營

1、泛家居行業(yè)現(xiàn)狀分析

1）Z世代用戶為主流的客群消費習(xí)慣分析

2）以終為始，滿足新業(yè)態(tài)的營銷新玩法

3）品牌與95后鏈接的核心要素

2、傳統(tǒng)門店到新零售大店的進(jìn)化

家居建材大店的趨勢及未來

-“天、地、人“三網(wǎng)的搭建與實施

二、家居大店的業(yè)務(wù)體系構(gòu)建

1、渠道進(jìn)化：“1+N+X”業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建立

1）1：以門店為客戶參與、體驗、成交的體系運營基本盤搭建

2）N：以門店為核心的渠道體系搭建

3）X：突破口碑傳播、流量裂變的分享體系搭建

2、模式迭代：4種高效線下推廣

1）抓住3大關(guān)鍵人群與6大流量場所

2）線下四大渠道拓客引流

-線下異業(yè)聯(lián)盟拓客

A、異業(yè)選擇

B、內(nèi)部機(jī)制

C、合作機(jī)制

D、情感鏈接

E、推薦技巧

-線下小區(qū)推廣拓客

A、小區(qū)投入預(yù)算及樓盤評估

B、進(jìn)駐小區(qū)的8種方式

C、小區(qū)推廣三板斧與落地動作3+3

D、小區(qū)的樣板房營銷

E、樓盤的不同階段進(jìn)攻策略

-老客戶粉銷系統(tǒng)引流拓客

A、營銷的250定律

B、老客戶的運營難點與關(guān)鍵點

C、老客戶運營的員工激勵機(jī)制

D、老客戶的篩選

E、老客戶的感動點設(shè)計

F、老客戶的鏈接點設(shè)計

G、以用戶運營戰(zhàn)略打通老客戶營銷路徑

用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

-線下設(shè)計師渠道拓客

A、設(shè)計師渠道運營痛點

B、設(shè)計師合作的3大關(guān)鍵影響因素

C、打通渠道的4大障礙

D、不同類型裝飾公司的合作策略

E、快速建立關(guān)系的4大策略

F、促進(jìn)設(shè)計師帶單的3大策略

G、放大設(shè)計師渠道銷量的3大策略

H、設(shè)計師渠道落地的3大版塊

2）線上四大新媒體運營引流

A、7大自媒體平臺的區(qū)別分析

B、抖音、小紅書、知乎、視頻號的運營分析

C、公域到私域的流量運營與轉(zhuǎn)化

第四講：壯團(tuán)隊、團(tuán)隊管理的系統(tǒng)化運營、提高人效

一、經(jīng)銷商人才體系搭建

1、人才管理：建立高效的人才“招、育、用、留、解聘”機(jī)制

1）門店人才的“招、育、用、留、開”

招：大店家居顧問的形象、素質(zhì)要求

專業(yè)技能基本要求

育：團(tuán)隊的共性培養(yǎng)

-人才培養(yǎng)體系與考評的建立

團(tuán)隊的個性化輔導(dǎo)

-確認(rèn)輔導(dǎo)有效性的五步走策略

-情境輔導(dǎo)與診斷式培養(yǎng)

用：崗位模型與能力匹配

人才的管理與作用方法

留：留人機(jī)制與文化建設(shè)

開：人員的解雇

二、團(tuán)隊的薪酬激勵體系搭建

1、銷售團(tuán)隊的薪酬激勵機(jī)制

1）傳統(tǒng)薪酬績效設(shè)計優(yōu)劣勢解析

傳統(tǒng)”底薪+提成+分紅“的模式

2）不同階段銷售人員的薪酬設(shè)計原則

-企業(yè)初創(chuàng)期/成長期/成熟期/衰退期

3）增值型薪酬績效設(shè)計解析

--KSF薪酬全績效模式落地六步曲

--OP合伙人模式

OP合伙人的工作方法和實踐

2、非業(yè)務(wù)人員的薪酬設(shè)計

1）傳統(tǒng)非業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計優(yōu)劣勢解析

2）非業(yè)務(wù)人員的PPV量化薪酬模式

案例：某建材經(jīng)銷商的薪酬管理體系

三、團(tuán)隊執(zhí)行力文化的打造

1、打造執(zhí)行力的3個要素

1）結(jié)果導(dǎo)向

2）責(zé)任邏輯

3）執(zhí)行法則

2、如何提高中層執(zhí)行力

1）打造執(zhí)行力的3個要素

2）如何提高中層執(zhí)行力

3) 如何提高組織的戰(zhàn)略執(zhí)行力

4）執(zhí)行力落地的6大管理策略

曾老師

品牌定位+營銷策劃顧問

15年營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

資歷背景

泛家居行業(yè)成長型企業(yè)年度戰(zhàn)略顧問

企業(yè)組織發(fā)展人才培養(yǎng)專業(yè)顧問

連鎖門店運營管理專家

授課風(fēng)格

輕松幽默，循循善誘。擅長將枯燥的專業(yè)內(nèi)容通俗易懂、形象生動地進(jìn)行呈現(xiàn)。

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，佐證充分。善于理論與實際的結(jié)合，提煉總結(jié)底層邏輯，助力學(xué)員學(xué)有所思，思有所得。

場場定制，根據(jù)客戶需求精準(zhǔn)定制，私享更精準(zhǔn)的課程設(shè)計。

授課經(jīng)驗

FENDI家居、賓利家居、福邸國際、歐派、安柏櫥柜、麗博櫥柜、喜臨門、顧家家居、九牧衛(wèi)浴、周大福、老鳳祥、曼卡龍珠寶、越王珠寶、中國黃金、美的家中、海爾電器、老板電器、海信日立、德意電器、億田集成灶、佳歌集成灶、諾貝爾瓷磚、東鵬瓷磚、亞細(xì)亞瓷磚、金絲玉瑪、領(lǐng)繡家居、如魚得水、孚太窗簾、城市客廳窗簾、雅琪諾軟裝等企業(yè)

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