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課程介紹

面對一個大客戶銷售機會時，銷售困惑：接下來該找誰、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎？怎么做才能贏單？經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時簽單？申請專家支持，要費用，批還是不批？重要項目不放心，還是我上吧！總裁和營銷高管：這季度業(yè)績到底能完成多少？Review時誰在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請不來？

13426，1個目標（大單銷售目標清）；3維形勢（總體形勢三維定）；4種角色（四角九力關(guān)鍵人）、4種態(tài)度（客戶態(tài)度四種明）；2種價值（組織結(jié)果個人贏）；6維贏單（六大指標定盤星）

研討特色：

基于策略銷售分析流程，分析正在實戰(zhàn)的真實項目，根據(jù)“變化、目標、形勢、角色、策略、行動”等步驟，進行真實項目的標準化、流程化、邏輯化的深度研討，形成針對有效的推進策略和雙周行動計劃：

真實項目，全程穿透：教練帶領(lǐng)學(xué)員，針對真實的目標客戶及項目，進行實戰(zhàn)模擬和分析，制定整體銷售策略；

現(xiàn)場觀察，反饋輔導(dǎo)：教練現(xiàn)場觀察、及時反饋過程，指導(dǎo)、反饋具體細節(jié)，并把握、剖析、優(yōu)化策略分析和計劃制定過程；

復(fù)盤糾偏，行為固化：發(fā)現(xiàn)亮點、分析不足、及時改進，指導(dǎo)銷售人員強化應(yīng)用、固化行為。

課程效益

建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

掌握大客戶銷售操盤贏單秘籍的13426

課程對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售3年以上的大客戶經(jīng)理

課程大綱

第一模塊：開場導(dǎo)入

第二模塊：看視頻并討論：如果是你接手，你將如何贏下此單？

第三模塊：講解項目1個銷售目標，學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第四模塊：講解項目3維形勢，學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第五模塊：講解客戶4種態(tài)度，學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第六模塊：講解客戶2種價值，學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第七模塊：學(xué)員針對實際項目進行實戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第八模塊：講解項目贏單的6大定盤星

第九模塊：各小組制定策略及行動計劃

第十模塊：推舉小組展示匯報，教練和其他學(xué)員給予反饋和建議

第十一模塊：學(xué)員優(yōu)化下一步推進策略及行動計劃

第十二模塊：后續(xù)落地應(yīng)用建議

第十三模塊：課程要點總結(jié)與學(xué)員學(xué)習(xí)心得分享

曾老師

背景經(jīng)歷

實戰(zhàn)派營銷專家、訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練

銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師

上海交通大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)特聘營銷培訓(xùn)師

多家高速成長型公司常年營銷顧問

曾擔任多家全球 500 強營銷高管

22 年營銷及管理經(jīng)驗，6 年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗

擅長領(lǐng)域

專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績效提升，綜合運用行動學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、

團隊輔導(dǎo)、教練技術(shù)、復(fù)盤、銷售經(jīng)驗萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實戰(zhàn)

經(jīng)驗和扎實的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

服務(wù)客戶

曾服務(wù)的外資企業(yè)：VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、、阿斯利康、拜耳制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生。

曾服務(wù)的國內(nèi)客戶：華為、平安集團、中國電信集團、科大訊飛、海能達通訊、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、GrowingIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、甜橙金融、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、建研科技、容知日新、華立集團、京東方、順豐控股中遠海運等 。

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