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課程對象

店長、柜長、資深導(dǎo)購、督導(dǎo)

課程收益

1.牢固樹立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊的神圣使命的觀念

2.知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅定銷售團(tuán)隊門店的業(yè)績思維和方法

課程大綱

一、業(yè)績是唯一信仰

1.一切為了業(yè)績

1)業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通

2)思考：終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)

2.業(yè)績型店長/老板會做什么

1)常規(guī)的“看店型”店長素描

2)業(yè)績型老板/店長15條素描

3.門店業(yè)績從哪里來

1)銷售過程角度看

① 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件

② 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)

③ 深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效

④ 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧

⑤ 客單價（連帶率、物單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)

⑥ 重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵

2)銷售流水分解角度看

① 銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價……

3)門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

4.門店業(yè)績提升策略

1)門店可設(shè)動資源分述：人、貨、場、營

2)工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

3)研討：如何提升客單價

二、業(yè)績提升關(guān)鍵

1.門店貨品管理

1)門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2)貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理

3)門店貨品的主推

4)門店庫存管理

5)門店如何賣好新品

2.門店貨場管理

1)平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2)門店銷售氛圍的營造

3)門店貨場點(diǎn)檢

3.門店促銷管理

1)案例點(diǎn)評常見促銷形式

2)促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…

3)部分案例：

① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

② 對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）

③ 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

④ 因?yàn)楹芫脹]搞促銷了?。颓榇黉N）

⑤ 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）

⑥ ......

4.門店會員管理

1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2)社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3)新會員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4)老會員的維護(hù)：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

5.教導(dǎo)購頂尖的銷售技能

1)導(dǎo)購銷售的三重境界

2)小測試：場景分析：接持顧客

① 笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

② 了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

③ 產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

④ 建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)

⑤ 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

6.打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊

1)研討：高績效團(tuán)隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2)讓團(tuán)隊更有凝聚力

① 團(tuán)隊要有核心

② 要有共同的經(jīng)歷

3)營造良好的管理氛圍

4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)

5)讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵）

王老師

營銷管理資深顧問，青啤、雙匯、美的、立白、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等知名企業(yè)常年導(dǎo)師

資歷背景

1.中國人民大學(xué)02屆MBA

2.清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師

3.中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會STADA高級認(rèn)證培訓(xùn)師

4.連續(xù)四年獲【中國百強(qiáng)講師】稱號

授課風(fēng)格

1.互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)

2.務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道

3.深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度

授課經(jīng)驗(yàn)

美的、格力、格蘭仕、海信、火星人、森歌廚電、愛仕達(dá)、老板、大金、格美、澳柯瑪、德意、櫻雪、四季沐歌、小松鼠壁掛爐、榮泰按摩椅、喜臨門軟裝、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、VIVO、諾貝爾、博德、公牛、德力西、鷹牌、冠軍、歐普、歐神諾、大自然、宏耐木業(yè)、德爾地板等

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