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課程介紹

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作受到了很大的影響，在營(yíng)銷(xiāo)界甚至有這樣一句話(huà)，叫互聯(lián)網(wǎng)之下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已死。這句話(huà)雖然說(shuō)得有點(diǎn)危言聳聽(tīng)，但也確實(shí)反映了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作的沖擊。而做為營(yíng)銷(xiāo)工作中非常重要的組成部分，銷(xiāo)售也未能幸免于難。

可惜的是，面對(duì)這樣的互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，大量的銷(xiāo)售人員并沒(méi)有做好準(zhǔn)備，甚至有的人內(nèi)心對(duì)抗。有句話(huà)說(shuō)得好，消來(lái)敵人最好的辦法是化敵為友。因此，做為銷(xiāo)售人員，與其抱怨不如改變。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售工作究竟帶來(lái)了哪些影響？客戶(hù)在這樣的時(shí)代之下，他們的消費(fèi)行為又發(fā)生了哪些變化？我們的銷(xiāo)售人員又該如何應(yīng)對(duì)這樣的變化？如何才能更好地駕御互聯(lián)網(wǎng)，讓互聯(lián)網(wǎng)為我們銷(xiāo)售所用？如何讓客戶(hù)更加愿意在你這里購(gòu)買(mǎi)，而不是回頭又去網(wǎng)上找答案了？這一切，盡在《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售之道》！

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱

單元一：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售特征

1移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的改變。

2面對(duì)消費(fèi)行為改變，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好準(zhǔn)備

3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)階段分析

》預(yù)購(gòu)階段

》現(xiàn)場(chǎng)階段

》決策階段

》購(gòu)買(mǎi)階段

》分享階段

單元二：客戶(hù)預(yù)購(gòu)階段的銷(xiāo)售

1客戶(hù)預(yù)購(gòu)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2客戶(hù)如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成預(yù)購(gòu)階段

3銷(xiāo)售人員在客戶(hù)預(yù)購(gòu)階段的信息推送

》推送途徑的選擇

》推送內(nèi)容的選擇

4銷(xiāo)售人員如何建立未見(jiàn)面關(guān)系

5案例分析

單元三：客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)階段的銷(xiāo)售

1客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的影響

3銷(xiāo)售人員如何建立現(xiàn)場(chǎng)信任關(guān)系

4現(xiàn)場(chǎng)階段銷(xiāo)售人員如何探尋客戶(hù)需求

》問(wèn)問(wèn)題

》問(wèn)出更好的問(wèn)題

》需求背后的需求才是真正的需求

5銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)共同面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)事實(shí)影響

6真知灼見(jiàn)：銷(xiāo)售人員的解決方案呈現(xiàn)

7欲擒故縱：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)而非抵抗

8案例分析

單元四：客戶(hù)決策階段的銷(xiāo)售

1客戶(hù)決策階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的影響

3銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的即時(shí)信息互動(dòng)

4找到客戶(hù)決策的標(biāo)準(zhǔn)

5為客戶(hù)提供不可替代的價(jià)值

6把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期

7案例分析

單元五：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段的銷(xiāo)售

1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2消除購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)

3不要陷入價(jià)格的泥沼中

4成交，需要讓客戶(hù)落錘

5把選擇權(quán)交給客戶(hù)，把控制權(quán)留給自己

6如何拿到最好的價(jià)格

7案例分析

單元六：客戶(hù)分享階段的銷(xiāo)售

1客戶(hù)分享階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2客戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)分享模式

3客戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)分享對(duì)銷(xiāo)售的價(jià)值

4銷(xiāo)售人員借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)提供服務(wù)

5怎樣獲得好的轉(zhuǎn)介紹

6客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售

7案例分析

單元七：課程總結(jié)與實(shí)際案例分析

1銷(xiāo)售人員該做出怎樣切實(shí)的改變？

》態(tài)度角度

》知識(shí)角度

》技能角度

2移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例分析

3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售職業(yè)精神

楊老師

金牌銷(xiāo)售行為訓(xùn)練專(zhuān)家，結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售系統(tǒng)推動(dòng)者

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

劍橋大學(xué)CIE認(rèn)證高級(jí)人力資源管理師

松下成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師

楊虎老師專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域和結(jié)構(gòu)化思維的研究和教學(xué)。自2004年首次登臺(tái)授課以來(lái)，累計(jì)授課已達(dá)1000多場(chǎng)。

楊虎老師出身一線(xiàn)，從企業(yè)基層員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總，并有過(guò)兩次個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

楊虎老師的培訓(xùn)課程追求理論與實(shí)戰(zhàn)的雙向結(jié)合，注重學(xué)員參與、感受與收獲；授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實(shí)高效而又充滿(mǎn)激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評(píng)，被學(xué)員和企業(yè)譽(yù)為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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