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課程背景

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

如何摸清海外市場產(chǎn)品銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的客戶渠道？

作為后來進入者，中國企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營銷策略？

海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實現(xiàn)有計劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理？

如何同客戶建立有效的溝通、互動機制？如何梳理海外“價值客戶資產(chǎn)”？

培訓(xùn)對象

進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁

課程大綱

第一天

一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)

1.海外渠道拓展面對的問題

找不到出海口，海外市場沒打開

有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無

沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤

客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”

2.海外市場拓展“渠道掘金”

找到一個優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義

海外市場拓展3個組織階段

海外渠道建設(shè)8個推進步驟

3.海外市場拓展策略擬定

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式

海外市場SWOT分析和營銷策略

海外不同區(qū)域市場客戶渠道布局

海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報

4.如何制定同競爭對手差異化渠道政策？

渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道

影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素

渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢

海外渠道通路設(shè)計“三板斧”策略

在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變

5.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷商的9個要素

目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風(fēng)險及防范

6.如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

提升客戶提案成功率：2+5法則

客戶談判“2步走”制勝法寶

拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？

客戶開發(fā) “5要素”組合提案

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

7.海外客戶提案溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

8.海外客戶銷售協(xié)議及政策

獨家或多家經(jīng)銷商策略選擇

海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款

海外渠道沖突的應(yīng)對之策

海外市場價格三階段管理

“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理

第二天

一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理

1.海外客戶管理誤區(qū)

不想管/不讓管/不會管

丟渠道/ 丟市場/丟銷售

2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能

初階策略：客戶溝通5策略

高階策略：海外“駐華大使”

海外客戶大使“三要素”

客戶溝通動態(tài)利益平衡法

練習(xí)：“客戶大使”溝通實踐

3.從銷售計劃向“動銷”轉(zhuǎn)變

海外區(qū)域銷售計劃制定

渠道銷售：進/銷/存管理

渠道“動銷”：點/線/面

客戶渠道銷售ABC分析

4.海外客戶拜訪8步驟

客戶拜訪的常見誤區(qū)

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪報表

5.常見海外渠道問題及應(yīng)對

12個海外渠道常見問題

3類典型問題溝通對策

問題客戶如何“激活”？

爭議情況的談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶溝通場景

6.海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理

良好客戶關(guān)系4個要訣

客戶關(guān)系管理3個禁忌

海外客戶激勵7種方式

7.海外價值客戶資產(chǎn)梳理

海外客戶價值判斷3要素

海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

海外客戶梳理后策略及行動

練習(xí)：海外價值客戶資產(chǎn)梳理

8.海外渠道信息MIS系統(tǒng)

MIS實施背景及目的

MIS信息內(nèi)容及獲取方式

海外渠道管理4項指標(biāo)

張老師

法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）

香港誠實大學(xué)市場營銷系顧問DAC

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗?

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的復(fù)合型老師。

張老師榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設(shè)及客戶管理，海外品牌營銷，高科技企業(yè)海外營銷，外貿(mào)企業(yè)海外營銷轉(zhuǎn)型升級等領(lǐng)域，長期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)及廣交會企業(yè)授課。

授課風(fēng)格?

作為海外渠道營銷專家（非出口營銷），張老師致力于從“思維”和“實踐”相結(jié)合培養(yǎng)卓越的海外營銷經(jīng)理人：即強調(diào)從傳統(tǒng)“外銷員”向海外“市場營銷經(jīng)理”的職業(yè)心態(tài)再造和轉(zhuǎn)變，又通過海外營銷操作的具體步驟：市場考察、產(chǎn)品營銷、渠道拓展、客戶溝通、渠道管理和營銷信息等生動傳授和課堂模擬練習(xí)，幫助學(xué)員構(gòu)建海外營銷的知識體系和實戰(zhàn)技能。

他的課程專門針對中國“走出去”海外營銷升級的企業(yè)“量身定做”，并有多個中國企業(yè)海外營銷升級的鮮活案例分享，被學(xué)員譽為“豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗中提煉出來精華！”，是國內(nèi)為數(shù)不多的具備海外市場實操豐富經(jīng)驗，又能為客戶提供海外營銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的復(fù)合型專家。

服務(wù)客戶?

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局“各省商務(wù)系統(tǒng)干部培訓(xùn)班”，商務(wù)部國培中心“廣交會出口經(jīng)理集訓(xùn)班”，深圳高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會，中國紡織集團，昆明制藥集團，寧波奧克斯空調(diào)海外事業(yè)部，香港凌豐集團，格蘭仕集團海外部，國家電網(wǎng)南瑞集團海外分公司，廣東好幫手，魯泰集團，南車集團，一汽集團等。

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