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課程目標(biāo)

掌握大客戶的開發(fā)技巧

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售

掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)

課程大綱

第一講.何為大客戶

1.大客戶符合二八法則

2.大客戶的特點(diǎn)

3.大客戶銷售失敗的常見原因

4.大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

5.思考大客戶銷售策略的重要工具

6.大客戶銷售的系統(tǒng)化思路

第二講.潛在客戶階段

1.客戶線索與訂單之間的關(guān)系

2.獲得客戶線索的途徑和方法

3.智商、情商與成功的關(guān)系

4.人脈經(jīng)營的秘訣

5.客戶篩選的原則

第三講.初步接觸階段

1.組織分析的三個(gè)層次—由表及里

2.組織分析模型1——確定采購小組管理層級(jí)分析

3.組織分析模型2——采購小組成員角色分析

4.組織分析模型3——采購小組成員立場(chǎng)分析

5.組織分析模型4-——采購小組成員的性格分析

6.組織分析模型5——客戶采購流程及決策鏈分析

7.教練的三大作用分析

8.需求如何變?yōu)榭蛻舻牟少彉?biāo)準(zhǔn)？

第四講。成功入圍階段

1.客戶關(guān)系的層次

2.幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法

3.產(chǎn)品介紹的策略——FABE策略

4.中國式關(guān)系建立的方法和技巧

5.阻擋對(duì)手的方法和技巧

第五講。成功中標(biāo)階段

1.高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)

2.高層銷售的技巧和策略

3.招標(biāo)前需要了解的信息

4.投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

5.投標(biāo)策略的設(shè)計(jì)

第六講。合同簽約階段

1.成功的談判一定是雙贏的談判

2.雙贏談判之四項(xiàng)基本原則

3.談判的四大要素

4.談判目標(biāo)：目標(biāo)設(shè)定的7W

5.談判者必須學(xué)會(huì)分清主次目標(biāo)并進(jìn)行舍取

6.運(yùn)用談判空間技巧

7.運(yùn)用談判籌碼技巧

8.談判開局四大策略

9.談判中場(chǎng)五大策略

專家老師

由知名專家授課

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在線報(bào)名：大客戶銷售與談判技巧(天津)