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課程介紹：

當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升，區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。

本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。

課程收益

1、認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

3、掌握區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績(jī)的快速提升。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營(yíng)銷儲(chǔ)備干部等。

課程大綱：

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測(cè)評(píng)

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營(yíng)銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任

1、營(yíng)銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2、營(yíng)銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

四、銷售管理者自我雷達(dá)測(cè)試

第二講、銷售管理與執(zhí)行力提升

一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰

1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”

2、目標(biāo)—支持—成果

3、信任—承諾—溝通

4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式

二、保障有力才能決勝千里

1、策略與計(jì)劃分解

2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

3、圍繞執(zhí)行找方法

4、定期考核與總結(jié)

三、銷售例會(huì)的六項(xiàng)要領(lǐng)

四、述職及工作溝通

案例：華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理方法

五、高效執(zhí)行的“三嚴(yán)三實(shí)”

工具：百日成就計(jì)劃表

第三講、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

2、銷售人員招聘的核心關(guān)鍵

3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法

2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器

3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享

4、銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度

三、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)

1、卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角

2、學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

3、營(yíng)銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

四、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

五、銷售精英復(fù)制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊(cè)》---路人甲精心指引

2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

第四講、銷售激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)

一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾大誤區(qū)

二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)層次

1、內(nèi)力與外力激勵(lì)的關(guān)系

2、精神與物質(zhì)激勵(lì)的關(guān)系

3、結(jié)果與過程激勵(lì)的關(guān)系

三、銷售人員需求其實(shí)還有更多

四、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力

1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵

2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素

3、營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)激勵(lì)策略

五、團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)與氛圍管理

1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造與管理

4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

第五講、銷售管理者之自我管理 – 領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、銷售管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造

1、銷售管理者的自我時(shí)間管理

工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

2、銷售管理者的自我心態(tài)和情緒管理

3、銷售管理者自我行為的管理

4、銷售管理者的學(xué)習(xí)管理

二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

1、為成功者與失敗者畫像

2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習(xí)：制定你2022年的管理改進(jìn)計(jì)劃

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

?被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

?實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

?金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23萬字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師。

5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國際ATA中國區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

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