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課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營銷總經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的

學習掌握打造高績效的銷售團隊技能

課程大綱:

打造高績效的銷售團隊

1、銷售經(jīng)理的角色認知

銷售經(jīng)理的6大職責？

視頻：《亮劍》--以弱勝強

案例：中國足球團隊的困惑

團隊形成的四個階段

高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

團隊領(lǐng)導的3大要求

提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊

團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

部屬發(fā)展的4個階段

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領(lǐng)導后的困惑？

2、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員動力的4大來源

提升團隊動力的13大工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標激勵考核機制

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

對賭機制

演練：目標對賭實操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機制

3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力（重點）

團隊績效密碼

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

結(jié)果與任務

舉例：銷售人員的任務和結(jié)果

做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

4、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計劃

客戶信息登記表

項目立項（大客戶）評估表

項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具

銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

5、銷售團隊的日常管控

會議管理

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

高效會議的9大原則

如何開案例分享會

銷售總結(jié)表彰會如何開

銷售培訓會如何開

拜訪管理

出差管理

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業(yè)面臨的危機。

（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。

培訓特長：

培訓領(lǐng)域成就

主講課程：

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

?工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

?工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

?工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

?工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

?《卡位營銷戰(zhàn)略》

?《大客戶戰(zhàn)略營銷》

?《營銷突圍策略》

?《項目型營銷與標準化管理》

?《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

?《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》

?《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

?《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領(lǐng)域：

?市場研究與營銷分析診斷

?新產(chǎn)品定位及上市推廣

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

?工業(yè)品組織設計與績效考核

?工業(yè)品營銷團隊管控

?工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復制

?工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

?工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

?工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃

?銷售人才培訓體系建設

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