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學(xué)員對象：

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等。

課程大綱：

課程設(shè)計之中，第一部分是分析管理者的責(zé)任，第二-七部分，是課程設(shè)計的具體管理主題，具體內(nèi)容如下。

第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求

課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位

課程內(nèi)容：

1、銷售精英與營銷管理者的差異

（注解：好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點）

2、營銷管理者的工作內(nèi)容

（注解：管理的本質(zhì)：為達到組織或工作單位的目標(biāo)對人力、物力、金錢等資源作有效的運用）

3、營銷管理者的六大管理職責(zé)

（注解：營銷管理者的六個管理職責(zé)，例如： 上傳下達執(zhí)行者、團隊管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷管理監(jiān)督者等）

4、優(yōu)秀營銷管理者的標(biāo)準(zhǔn)

（注解：一星級：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會好好干；二星級：領(lǐng)導(dǎo)不在場，下屬也會好好干）

第二部分：營銷目標(biāo)分解及計劃執(zhí)行

課程目的：了解制定目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標(biāo)分解，利用有限資源確保目標(biāo)能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃

課程內(nèi)容：

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

（注解：目標(biāo)制定常見的幾個依據(jù)：例如：去年完成的目標(biāo)任務(wù)適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長率等）

2、目標(biāo)分解的策略

（注解： 目標(biāo)分解需要考慮的那些內(nèi)容，團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）

3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測

（注解：完成目標(biāo)任務(wù)需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系、年度預(yù)期采購額等）

4、重要客戶的行動計劃

（注解：為了完成目標(biāo)任務(wù)，必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動計劃，才能驗證是否達成的可行性？）

5、目標(biāo)修正與糾偏

（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標(biāo)達成情況，適度地修改目標(biāo)并調(diào)整計劃）

6、PDCA的工具

（注解：確保目標(biāo)有效實現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運用這個工具等 ）

第三部分：區(qū)域市場盤點與分析

課程目的：了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標(biāo)實現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。

課程內(nèi)容：

1、市場情報收集及分析

（注解：區(qū)域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析）

2、區(qū)域市場機會與目標(biāo)客戶分析

（注解：區(qū)域市場的目標(biāo)客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會）

3、競爭對手的研究與SWOT分析

（注解： 研究競爭對手的發(fā)展動態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢，制定SWOT分析）

4、STP細(xì)分市場及營銷戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）

（注解： 根據(jù)細(xì)分市場的目標(biāo)客戶情況，制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標(biāo)發(fā)展明確具體的方向）

第四部分：區(qū)域營銷策略制定

課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略，結(jié)合4P營銷組合，制定區(qū)域市場的組織架構(gòu)并防范可能的風(fēng)險，做好各種風(fēng)險預(yù)案。

課程內(nèi)容：

1、競爭策略的選擇

（注解： 根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）

2、4P營銷組合

（注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）

3、區(qū)域市場的組織設(shè)計及崗位職責(zé)

（注解： 為了實現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略，我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個崗位的工作職責(zé)）

4、風(fēng)險防范

（注解： 分析區(qū)域市場的可能風(fēng)險點，做好各種風(fēng)險預(yù)案）

第五部分：團隊成長與輔導(dǎo)

課程目的：了解團隊發(fā)展的四個階段，發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，通過有效溝通的策略，輔導(dǎo)團隊內(nèi)部的良性發(fā)展，形成高效團隊。

課程內(nèi)容：

1、團隊組建的四個階段

（注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應(yīng)對）

2、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的來源

（注解： 明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓團隊更有凝聚力）

3、團隊內(nèi)部的溝通策略

（注解： 了解團隊成員的不同溝通風(fēng)格，調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）

4、團隊成長的問題解決（注解：了解團隊成長面臨的各自問題及找出應(yīng)對策略）

第六部分：營銷全過程管控

課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。

課程內(nèi)容：

1、日常管理的四個方面（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會議管理、輔導(dǎo)過程、述職談話）

2、銷售過程管理（注解： 分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動，促進過程得以更好的管理）

3、售后市場的服務(wù)管理（注解： 結(jié)合售后市場的特征，通過服務(wù)促進客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導(dǎo)，實現(xiàn)配件的銷售目標(biāo)）

4、客戶關(guān)系管理（注解： 分析客戶類型，強化服務(wù)客戶的能力，做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，強化客戶關(guān)系的維護）

第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤

課程目的：根據(jù)階段目標(biāo)的達成，分析存在的問題，及時調(diào)整行動策略，通過有效復(fù)盤，促進營銷結(jié)果的達成。

課程內(nèi)容：

1、銷售目標(biāo)管理及修改（注解：圍繞銷售及市場目標(biāo)，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計劃）

2、業(yè)績來源的公式（注解： 分析業(yè)績來源的公式，找出團隊存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競爭力不足等，并做好改善計劃）

3、需求管理與價值轉(zhuǎn)化（注解： 分析客戶結(jié)構(gòu)，找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化）

4、七步分折策略（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動方案）

丁老師

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，20年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，20年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，70本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版，對國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目型營銷、研發(fā)設(shè)計工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)！

20年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達70余本。 被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

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