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課程背景

顧問式營銷(Consultative Selling）是當前較為有效的營銷模式，并引起相當積極的反響。顧問式營銷強調(diào)一種營銷理念的更新，使營銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問：客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？你過多關注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)，學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益

▲可以使營銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務）的方式。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。

▲學員將會學習和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

課程目標

● 更正確的營銷理念和思路

● 學會理解客戶，分析客戶

● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案

● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議

● 以創(chuàng)造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

培訓對象

主要面向客-經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程大綱

第一講：理解顧問式營銷

一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷

案例視頻：一次銷售會談

1. 傳統(tǒng)的銷售做法

1）轉(zhuǎn)變銷售思維

2）傳統(tǒng)銷售的特點

互動研討：您在銷售所遇到的問題

2. 應對傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決

1）采購人員的供應商選擇和思維

2）客戶決策團隊分析

互動研討：尋找“另一半”

3）意愿和能力的分析

二、顧問式營銷的特點

1. 以客戶為中心

1）客戶導向的思維

案例研討：誰是潛在的優(yōu)秀銷售人員？

2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)

a溝通能力

b專業(yè)能力

3）理解顧問式營銷的特點和利益

互動：為什么要運用顧問式營銷？

第二講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的準備工作

1. 準備工作

1）你真的了解你的客戶嗎？

工具運用：客戶信息表練習

2）成功運用各種信息

互動研討：你知道客戶關注什么嗎？

案例：要見李廠長

2. 信息來源

1）你的朋友？

2）開發(fā)信息來源？

二、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務和解決方案

一、產(chǎn)品/服務的賣點

1. 產(chǎn)品/服務的呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態(tài)VS靜態(tài)

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動客戶深入合作？

互動：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗和忠誠度

1. 客戶購買產(chǎn)品和服務的體驗

1）你打造客戶體驗了嗎？

2. 客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3. 客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

回顧與探討，理解顧問式營銷的要素

一、回顧顧問式營銷各種要素

1. 回顧顧問式營銷的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

擅長領域：商務談判、顧問式營銷、關鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關系

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在企業(yè)近16年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務于中國輕工業(yè)品進出口總公司，在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務，維護客戶，負責的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團（制漿造紙及精細化工），更加深入理解了客戶關系管理和關鍵客戶管理的理念和技能，在負責大區(qū)銷售期間，將所負責的華東區(qū)域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有10+年銷售培訓經(jīng)驗，共授課300多場次，累計培訓學員10000多名，滿意度高達96%。

主講課程：

《關鍵客戶管理》、《MOT服務營銷》、《大客戶管理和談判》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《商務談判技能提升》、《顧問式營銷技能提升》、《客戶關系管理與維護》、《外貿(mào)銷售技能提升訓練》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風格：

王老師課程邏輯嚴謹，案例豐富，注重問題解決和實戰(zhàn)技巧，學員實操性強，風格風趣幽默，有感染力，教學方式結(jié)合個人分享、團隊討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學員領會和運用。

部分服務客戶：

外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等

國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

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