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課程背景

（1）優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留?。?/p>

（2）如何合理設(shè)計(jì)銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級(jí)銷售人員的基本工資？

（3）如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)、達(dá)成高薪？

（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？傭金是否需要封頂？如何處理

（5）哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷售人員？獎(jiǎng)金支付的門檻值應(yīng)該如何測(cè)定？獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)？?jī)?yōu)異銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)？何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂？

（6）如何選定指標(biāo)？選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則？如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重？如何確定指標(biāo)值？

（7）如何處理因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)原因致使銷售人員收入大幅波動(dòng)？

（8）如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計(jì)不同的銷售考核方案？

（9）……

為此，名課堂特別邀請(qǐng)KPC(嘉博咨詢) 研究中心開(kāi)發(fā)“銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)”實(shí)務(wù)管理培訓(xùn)課程，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展必須的、針對(duì)性的銷售人員激勵(lì)政策，而不是簡(jiǎn)單的框架設(shè)計(jì)或模仿同行政策，將為您帶來(lái)即學(xué)即用的設(shè)計(jì)與應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容。

課程特色

1、體現(xiàn)管理咨詢的實(shí)用性——我們不滿足于薪酬設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方法的理論講解，而是特別注重如何實(shí)際動(dòng)手優(yōu)化和設(shè)計(jì)出公司直接可用的薪酬架構(gòu)；

2、體現(xiàn)管理咨詢的科學(xué)性——在課堂上我們不是簡(jiǎn)單地用經(jīng)驗(yàn)討論的方法確定薪酬架構(gòu)，而是用科學(xué)的薪酬咨詢準(zhǔn)則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。

適應(yīng)人群

銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員；人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管；薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問(wèn)

課程大綱

1、公司銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)與銷售人員激勵(lì)

a)讓銷售績(jī)效最大化：體系與動(dòng)力

b)銷售薪酬激勵(lì)的價(jià)值

c)銷售激勵(lì)方式與促進(jìn)

2、銷售人員薪酬要素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)流程

a)銷售薪酬激勵(lì)必須考慮的問(wèn)題

b)銷售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)流程

3、銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的設(shè)計(jì)

a)薪酬目標(biāo)定位原則

b)銷售激勵(lì)政策競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法與操作實(shí)務(wù)

c)公司銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的原則與決策分析方法

4、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計(jì)

a)確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素

b)確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)

c)設(shè)計(jì)基本工資

d)示例：基本工資與組成比例

5、銷售人員浮動(dòng)工資的獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)

a)確定浮動(dòng)工資形式：獎(jiǎng)金和傭金

b)獎(jiǎng)金和傭金的差別與選取原則

c)確定銷售考核指標(biāo)

d)確定不同指標(biāo)的權(quán)重

e)確定銷售考核指標(biāo)門檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值

f)浮動(dòng)工資設(shè)計(jì)中的杠桿率設(shè)計(jì)：原則與計(jì)算方法

g)銷售考核結(jié)果計(jì)分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

6、常見(jiàn)實(shí)務(wù)問(wèn)題分析與對(duì)策

a)何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂

b)如何處理因?yàn)樾袠I(yè)波動(dòng)致使銷售人員收入波動(dòng)問(wèn)題

7、Q&A

洪老師

擅長(zhǎng) 咨詢與研究領(lǐng)域：

- 組織變革、薪酬激勵(lì)、績(jī)效改進(jìn)、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。

- 受邀在《哈佛商業(yè)評(píng)論》、英國(guó) 《經(jīng)濟(jì)學(xué)人·財(cái)經(jīng)?？?、“上海經(jīng)濟(jì)” 、“文匯報(bào)”、“中國(guó)勞動(dòng)保障報(bào)”等國(guó)內(nèi)外著名刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文、管理觀點(diǎn)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

-服務(wù)過(guò)不同行業(yè)的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、庫(kù)博汽車、斯蒂爾、舍弗勒、RSP、殼牌石油、中國(guó)農(nóng)行、廣州銀行、日立電器、上海電氣、上海汽車、北汽、東風(fēng)汽車、海爾、中化、凱迪地產(chǎn)、凱迪電力、華鑫股份、雙虎家私、中國(guó)海洋石油、上海實(shí)業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 從事管理咨詢十余年。在加入嘉博之前，曾任大學(xué)教師、咨詢顧問(wèn)/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個(gè)開(kāi)展人力資本股權(quán)定量的咨詢顧問(wèn)（咨詢服務(wù)業(yè)）。

- 在華東理工大學(xué)商學(xué)院取得碩士、學(xué)士學(xué)位， 曾任澳大利亞MONASH大學(xué)商學(xué)院CHINA PROGRAM高級(jí)研究員。

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