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參訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人、各級(jí)銷售管理者、銷售代表、售前技術(shù)、項(xiàng)目交付經(jīng)理及投標(biāo)相關(guān)人員。

課程背景

為什么銷售人員反饋項(xiàng)目已經(jīng)得到了客戶的支持，但還是不中標(biāo)？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標(biāo)？

為什么產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系都不錯(cuò)的企業(yè)沒中標(biāo)，而看起來比自己差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反而中標(biāo)了？

為什么有的企業(yè)投標(biāo)質(zhì)量和效率都很高，而自己要投一個(gè)標(biāo)卻那么費(fèi)勁，甚至事故驚險(xiǎn)不斷？

評(píng)標(biāo)排名不是第一，能不能質(zhì)疑（異議）投訴？質(zhì)疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑與反質(zhì)疑？

影響中標(biāo)的因素紛繁復(fù)雜，到底哪些因素才是核心？有沒有專業(yè)、可復(fù)制的一套項(xiàng)目運(yùn)作體系和方法？

公開招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)/詢價(jià)/競(jìng)談/競(jìng)磋/單一來源各有什么特點(diǎn)，該適用于政府采購(gòu)法體系還是招投標(biāo)法體系？

課程亮點(diǎn)

“體系完備、直擊核心、降維打擊、結(jié)果說話”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；

有投標(biāo)全方位、多視角認(rèn)知，更有作為食物鏈低端的投標(biāo)人逆襲中標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑

大量親身案例現(xiàn)身說法，有貨有料有真相；

2天內(nèi)掌握一個(gè)模型、五大工具、七張表格、自己企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；

不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的后期跟進(jìn)交流；

通過實(shí)戰(zhàn)模擬PK, 實(shí)操項(xiàng)目練習(xí)，投標(biāo)復(fù)盤會(huì)，案例教學(xué)，互動(dòng)式研討，視頻，問題帶法條等方式來幫助學(xué)員理解知識(shí)，并將在項(xiàng)目過程中遇到的問題融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)；

課程收益

1.道：全方位、多視角、 構(gòu)建對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)系統(tǒng)、高維的認(rèn)知；

2.法：掌握以招標(biāo)文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標(biāo)模型和思考方法；

3.術(shù)：學(xué)習(xí)投標(biāo)與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現(xiàn)象，發(fā)標(biāo)前就準(zhǔn)確預(yù)判中標(biāo)率；

掌握控標(biāo)技能和招標(biāo)文件分析技巧，制作本企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件；

掌握投標(biāo)管理技能，標(biāo)書制作三大原則、五大技巧，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量高效率投標(biāo)；

掌握質(zhì)疑投訴三三三法則及相關(guān)函件寫作技巧，從容質(zhì)疑（異議）與反質(zhì)疑（異議）；

4.器：掌握一個(gè)模型、五大工具、七張表格，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；

課程大綱

模塊一：投標(biāo)的三個(gè)視角，評(píng)標(biāo)過程揭秘

本節(jié)：主要擴(kuò)展學(xué)員的視野，建立對(duì)投標(biāo)高維、系統(tǒng)的認(rèn)知

1.招投標(biāo)制度介紹

招投標(biāo)的前世今生來世

招投標(biāo)活動(dòng)的本質(zhì)

為什么說招投標(biāo)活動(dòng)是用一部分人的貪婪對(duì)另一部分人的恐懼

六種采購(gòu)方式解析

2.評(píng)標(biāo)過程揭秘

評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來源

評(píng)標(biāo)基本流程

評(píng)標(biāo)各方心態(tài)

評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)案例分析

小組討論：哪些關(guān)鍵因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？

3.投標(biāo)模型

一體：為什么以招標(biāo)文件為主體

四翼：四翼解決的問題和目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)模擬投標(biāo)演練：從自以為是到自以為非

模塊二：能干事，投標(biāo)與大客戶銷售的交融

本節(jié)：主要解決標(biāo)前引導(dǎo)過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務(wù)，以及發(fā)標(biāo)前準(zhǔn)確判斷我方中標(biāo)概率

1.大客戶及大客戶銷售原理

大客戶定義

大客戶銷售漏斗原理

2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務(wù)及標(biāo)前引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)案例

標(biāo)前引導(dǎo)在大客戶銷售過程中的定位

各階段中標(biāo)相關(guān)的核心任務(wù)及分工

大組討論：投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作過程中引導(dǎo)案例分享

測(cè)評(píng)演練：判斷A、B、C三個(gè)項(xiàng)目F公司分別中標(biāo)概率大小

模塊三：干好事，控標(biāo)手段分類及實(shí)施方法

本節(jié)：主要掌握控標(biāo)技巧、以及制作本企業(yè)專屬的“滿分”招標(biāo)文件

1.六大可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)

2.招標(biāo)文件解析

招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)

招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)

資格條件

實(shí)質(zhì)性條款

評(píng)分辦法

3.招標(biāo)文件設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)原則及基礎(chǔ)

設(shè)計(jì)技巧

控標(biāo)邏輯

4.投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力分析表

5.演練：結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)，制作一份“滿分”招標(biāo)文件

模塊四：干成事，投標(biāo)質(zhì)量及效率提升

本節(jié)：主要解決投標(biāo)管理、應(yīng)標(biāo)技巧及標(biāo)書制作質(zhì)量效率提升

1.投標(biāo)文件的檔次

投標(biāo)文件的四種檔次

視頻：從價(jià)值幾百到價(jià)值幾萬元的投標(biāo)文件展示

2.投標(biāo)文件制作

一個(gè)流程

三個(gè)原則

四個(gè)技巧

澄清應(yīng)用

陪圍分析

3.助力投標(biāo)文件獲取高分的工具演練

4.提升投標(biāo)文件制作效率的工具演練

模塊五：不出事，投標(biāo)法律責(zé)任，質(zhì)疑（異議）、投訴

本節(jié)：主要解決投標(biāo)的法律責(zé)任、該不該質(zhì)疑、能不能質(zhì)疑，如何質(zhì)疑

1.法律責(zé)任

民事責(zé)任

刑事責(zé)任

2.招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議

表達(dá)和解決民事爭(zhēng)議的方式

質(zhì)疑與異議的區(qū)別

常見錯(cuò)誤

3.投標(biāo)質(zhì)疑三三三法則

能不能：質(zhì)疑投訴的三個(gè)基礎(chǔ)

該不該：質(zhì)疑投訴的三個(gè)目的

行不行：質(zhì)疑投訴的三個(gè)技巧

4.質(zhì)疑函、投訴書模板介紹

5.案例分析：

A項(xiàng)目爭(zhēng)議處理為什么會(huì)失?。?/p>

B項(xiàng)目爭(zhēng)議處理為什么會(huì)反敗為勝？

謝老師

大型國(guó)企投標(biāo)與解決方案總監(jiān)

合同商務(wù)和法務(wù)雙專業(yè)評(píng)審人

14年工作經(jīng)驗(yàn)，原華為海外投標(biāo)共享中心SPTL

吉林大學(xué)碩士研究生

背景介紹：

1.工作經(jīng)歷

2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標(biāo)與解決方案總監(jiān)、法律合規(guī)負(fù)責(zé)人

組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實(shí)現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次中標(biāo)重大項(xiàng)目，在大連地鐵5號(hào)線信號(hào)項(xiàng)目投標(biāo)翻盤過程中展示了過硬的投標(biāo)文件質(zhì)量；

商務(wù)負(fù)責(zé)人，商業(yè)模式、定價(jià)設(shè)計(jì)及評(píng)審，合同談判，合同評(píng)審等，簽訂了100+經(jīng)濟(jì)合同（單個(gè)合同總價(jià)覆蓋幾千到幾億元）；

法律合規(guī)負(fù)責(zé)人，除了經(jīng)濟(jì)合同評(píng)審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴(kuò)股、公司與其他企業(yè)成立合資公司、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等活動(dòng)。公司合規(guī)綜合管理、合規(guī)聯(lián)席會(huì)議組織、年度合規(guī)工作董事會(huì)匯報(bào)、三會(huì)議案評(píng)審、公司章程修訂、部門規(guī)章制度評(píng)審、各部門法律合規(guī)咨詢、公司對(duì)外法律事務(wù)等。

銷售項(xiàng)目管理。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)會(huì)議組織、銷售項(xiàng)目周報(bào)匯總、跟蹤，合同訂單管理等。

2011.10~2016.11 華為技術(shù)有限公司

烏茲投標(biāo)共享中心SPTL、西班牙Telefonica系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理(2011-2016)

組建了烏茲別克斯坦投標(biāo)共享中心核心網(wǎng)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，打造從無到有、投標(biāo)質(zhì)量、投標(biāo)效率雙過硬的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)；

曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促進(jìn)中方和本地員工融洽相處、生活關(guān)懷、困難援助等事務(wù)；

解決方案經(jīng)理，操盤西班牙Telefonica PCRF等項(xiàng)目， 從機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測(cè)試、投標(biāo)到最后成功中標(biāo)。

跨文化團(tuán)隊(duì)管理，曾帶領(lǐng)拉美14個(gè)子網(wǎng)和歐洲2個(gè)子網(wǎng)團(tuán)隊(duì)多次中標(biāo)項(xiàng)目

2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發(fā)中心軟件研發(fā)工程師

電信網(wǎng)絡(luò)軟件研發(fā)工程師，13025.6項(xiàng)目PE，帶領(lǐng)分散在美國(guó)、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項(xiàng)目；

三年解決了100多個(gè)全球運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團(tuán)隊(duì)點(diǎn)名尋求支持的工程師；

一線經(jīng)理培訓(xùn)，青島研發(fā)中心網(wǎng)上自學(xué)標(biāo)兵

2.招投標(biāo)項(xiàng)目案例

謝偉老師具有豐富的國(guó)內(nèi)和海外投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)城市軌道交通、通信行業(yè)工程和設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)。

國(guó)內(nèi)投標(biāo)項(xiàng)目

青島市地鐵6號(hào)線一期工程列車自主運(yùn)行系統(tǒng)（TACS）項(xiàng)目 (中標(biāo)2.6億元)

大連地鐵5號(hào)線信號(hào)系統(tǒng)翻盤項(xiàng)目（中標(biāo)2.05億元）

墨西哥蒙特雷4、5、6號(hào)線信號(hào)系統(tǒng)項(xiàng)目（中標(biāo)2.9億元）

太原地鐵2號(hào)線信號(hào)系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項(xiàng)目（中標(biāo)3.12億元）

柳州跨坐式單軌信號(hào)與通信系統(tǒng)項(xiàng)目(中標(biāo)3.41億元)

武漢光谷懸掛式單軌信號(hào)系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項(xiàng)目 （中標(biāo)1.5億元）

都江堰M(jìn)-TR旅游客運(yùn)專線運(yùn)行控制系統(tǒng)項(xiàng)目 （中標(biāo)8850萬元）

武夷新區(qū)軌道交通線上工程信號(hào)系統(tǒng)項(xiàng)目 （中標(biāo) 4450萬元）

麗江城市綜合軌道交通項(xiàng)目 （中標(biāo)2130萬元）

恩施青云崖懸掛式單軌信號(hào)系統(tǒng)項(xiàng)目 （中標(biāo)1650萬元）

?海外投標(biāo)項(xiàng)目

西班牙Telefonica PCRF項(xiàng)目（中標(biāo)）

西班牙ONO 核心網(wǎng)項(xiàng)目 (中標(biāo)）

秘魯Telefonica SBC 項(xiàng)目 （中標(biāo)）

意大利Wind vIMS項(xiàng)目 （中標(biāo)）

意大利VDF核心網(wǎng)項(xiàng)目（中標(biāo)）

德國(guó)TO2 PCRF項(xiàng)目（中標(biāo)）

英國(guó)Truphone電信集團(tuán)項(xiàng)目(中標(biāo))

烏茲別克斯坦核心網(wǎng)項(xiàng)目（中標(biāo)）

哈薩克斯坦核心網(wǎng)項(xiàng)目（中標(biāo)）

土耳其Turkcell項(xiàng)目（中標(biāo)）

3.課程體系

投標(biāo)課程體系： 合同課程體系：

《投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與投標(biāo)流程打造》 《買賣合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《評(píng)標(biāo)過程揭秘及中標(biāo)關(guān)鍵要素》 《租賃合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《標(biāo)前引導(dǎo)核心任務(wù)及操盤方法》 《借款合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《控標(biāo)手段六大分類及實(shí)施方法》 《擔(dān)保合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《投標(biāo)項(xiàng)目質(zhì)量及效率提升方法》 《中介合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《交標(biāo)、評(píng)標(biāo)、質(zhì)疑（異議）實(shí)務(wù)》 《廣告合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)

企業(yè)創(chuàng)始人系列 《合伙合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)與控制權(quán)設(shè)計(jì)》 《出資合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《公司法與公司治理》 《咨詢服務(wù)合同風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)》

軟實(shí)力提升 《債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《非權(quán)威影響力》 《股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《一線經(jīng)理管理技能培訓(xùn)》 《股權(quán)代持合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

《招商引資合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》

4.微咨詢項(xiàng)目

投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與投標(biāo)制度流程建設(shè)

謝偉老師曾兩次從0到1到強(qiáng)組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，一次在華為烏茲別克投標(biāo)共享中心，另一次是現(xiàn)在任職的上海富欣智能交通控制有限公司。在華為烏茲投標(biāo)共享中心，從招聘本地員工，承接業(yè)務(wù)，提升投標(biāo)質(zhì)量、提升投標(biāo)效率等方面循序漸進(jìn)，打造了一只質(zhì)量和效率雙高的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，有效承接了西歐、東北歐、中亞、俄羅斯四大區(qū)域的業(yè)務(wù)，達(dá)到了投標(biāo)共享中心專業(yè)、高效、共享的目標(biāo)；另一次是現(xiàn)在任職的公司，組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)后，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實(shí)現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。并在大連地鐵5號(hào)線投標(biāo)項(xiàng)目翻盤過程中展示了過硬的投標(biāo)文件質(zhì)量。

合同擬定、談判、評(píng)審、履行全過程管理

謝偉老師的工作覆蓋合同全生命周期，從招投標(biāo)文件、合同簽訂、到后期的合同合規(guī)履行、合同爭(zhēng)議解決，結(jié)合華為L(zhǎng)TC流程及公司實(shí)際情況，為現(xiàn)在的公司建立了一套合同全生命管理辦法，讓合同成為公司的利潤(rùn)之舟、助力公司行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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在線報(bào)名：一體四翼投標(biāo)模型—提高投標(biāo)中標(biāo)率的五大訣竅(呼和浩特)