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培訓對象

工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

課程目的

學習并掌握工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷能力技巧

課程大綱：

一、大客戶需要銷售顧問

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、大客戶六步診斷分析流程找對人

分析項目組織，理清角色權(quán)責

分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）

明確項目采購所處的階段

分析任務清單，項目目前卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事

客戶關(guān)系的五層立場

案例：三個角色的立場分析

建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

推進客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)

識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

基層線人關(guān)系突破策略

如何找線人

線人預期管理

線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享：線人關(guān)系突破

?高層公關(guān)

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

調(diào)整自己風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。

組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應用

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問

題的解決朝最佳方案推進？

總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析-

丁老師

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質(zhì)服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

閆老師 狼道營銷實戰(zhàn)與團隊訓練導師

主要背景：

工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)資深講師團

清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師

中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師

中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家

將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者

暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

個人簡介：

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆治民老師擁有8年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，8年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。

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