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課程介紹

企業(yè)的宗旨是經(jīng)營與發(fā)展，發(fā)展的方式是生產(chǎn)、服務(wù)、營銷與傳播，傳播的對象是客戶與受眾。

究竟客戶心里面在想些什么？

他們有通行的發(fā)展規(guī)律和軌跡嗎？

在企業(yè)公關(guān)傳播，品牉發(fā)展，銷售提升，客戶服務(wù)的不同塊面，按心理學(xué)對人類研究發(fā)現(xiàn)的普遍規(guī)律，我們?nèi)绾螒?yīng)對客戶？

作為一名普通消費(fèi)者，我們?nèi)绾伪黄放莆ьI(lǐng)、習(xí)慣性購買？

作為一名杰出的營銷人員，我們應(yīng)該掌握哪些心理學(xué)基本規(guī)律？

課程收益

1. 了解營銷工作的心理學(xué)本質(zhì)；

2. 學(xué)習(xí)銷售、溝通、客戶、傳播各個環(huán)節(jié)的心理方法和技術(shù)；

3. 全面提高職場個人工作技能，了解營銷和心理學(xué)的雙重規(guī)律；

4. 獲得個人商業(yè)思維與心理科學(xué)雙重體驗(yàn)的附加值。

培訓(xùn)對象

1. 銷售人員

2. 市場人員

3. 客服人員

4. 從事銷售或客服工作3個月以上

培訓(xùn)大綱

第一模塊【直升機(jī)視角】概覽營銷里的心理學(xué)

組建學(xué)習(xí)小組

學(xué)習(xí)營銷心理金字塔模型

第二模塊售前：心理技術(shù)，改善面對面溝通

觀察客戶狀態(tài)：肢體語言和面部表情

工作應(yīng)用：怎樣撇清【佯裝行為】，認(rèn)清【客戶真實(shí)意圖】？

傾聽客戶意圖：真實(shí)意圖和爭議

工作應(yīng)用：客戶有爭議，如何幫他梳理情緒，解決問題？

工作應(yīng)用：一次爭議背后，至少十個理解思路！

解析客戶人格：掃描客戶類型

工作應(yīng)用：學(xué)會四種性格類型，分門別類不撞墻！

挖掘客戶動機(jī)：判斷真實(shí)采購動機(jī)，二次撇清【佯裝】需求

工作應(yīng)用：制定【共同體】對話策略，【反轉(zhuǎn)思維】提升溝通

第三模塊售中：運(yùn)用心理法則，接近關(guān)鍵客戶

法則1：接近性與傳播學(xué)

工作應(yīng)用：【繪制客戶心理畫像，制定對口策略】

工作應(yīng)用：【如何找對一個人，找到所有人！】

法則2+3：互惠性 與體驗(yàn)營銷 + 粉絲營銷

工作應(yīng)用：【陌生人，如何增進(jìn)好感？】

工作應(yīng)用：【怎樣撬動老用戶，成為代言人？】

法則4：進(jìn)化心理學(xué)與關(guān)系杠桿

工作應(yīng)用：什么是四兩撥千斤的心理杠桿？

第四模塊售中談判/售后：“走心”提升談判效率

第一步：談判初階，稀缺推進(jìn)需求！

工作應(yīng)用：痛點(diǎn)營銷怎么做？

第二步：客戶提出比較和選擇

工作應(yīng)用：給客戶選擇，多少算合適？

第三步：客戶選擇偏好，看不見的潛意識

工作應(yīng)用：怎么做，建立客戶潛意識偏好？

第四步：未完成情結(jié)：建立期待

工作應(yīng)用：如何將投訴，反轉(zhuǎn)成買單？

第五模塊總結(jié)與應(yīng)用

布置課后作業(yè)，根據(jù)全新思維模型，定制并優(yōu)化日常溝通

段老師

科普作家、獨(dú)立學(xué)者，培訓(xùn)師，私董會教練； 浙江大學(xué) 特聘顧問教授； 擅將課堂變成“趣味心理實(shí)驗(yàn)室”； 2015-2017年連續(xù)擔(dān)任【浙江大學(xué)企業(yè)家訓(xùn)練營】【黑馬營】講師； 23年市場營銷、品牌傳播、管理咨詢、應(yīng)用心理學(xué)從業(yè)背景。 現(xiàn)為多家企業(yè)團(tuán)隊(duì)教練、高管顧問、家族企業(yè)傳承顧問。 《接力》雜志專欄作家，《逆襲心理學(xué)》作者。 1997年大學(xué)畢業(yè)，從事市場營銷工作數(shù)十載至企業(yè)管理層，后投入心理學(xué)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域并出版書籍，從事培訓(xùn)和企業(yè)顧問工作。因職場歷經(jīng)民企，國企，合資企業(yè)，深諳不同類型企業(yè)文化與企業(yè)發(fā)展不同階段員工心理特點(diǎn)。

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