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課程收益：

● 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

● 提升營(yíng)銷人員將自身在采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

● 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；

● 掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略；

● 提升編寫(xiě)投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫(xiě)投標(biāo)文件；

課程對(duì)象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問(wèn)題

導(dǎo)入：思考招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)和我們生活中的招聘有什么相似之處？

第一講：實(shí)踐理論基礎(chǔ)

一、招標(biāo)發(fā)展歷史

1. 前世今生；

1）前世；2）今生（假、亂、低）；案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例；

2. 來(lái)世；

1）未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)；2）電子化招標(biāo)的影響；案例：電子化招投標(biāo)視頻展示；

二、招標(biāo)法律體系

1. 三個(gè)不同的適用體系（住建部、財(cái)政部、商務(wù)部）；

2. 三級(jí)法律法規(guī)體系（人民代表大會(huì)、國(guó)務(wù)院及各部位、地方政府）；

第二講：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

一、評(píng)定原則

1. 評(píng)定一致；2. 評(píng)定分離；案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法；

二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源及評(píng)標(biāo)基本流程

1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來(lái)源；

2. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法、評(píng)標(biāo)專家的分類模型、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)；

案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分；

三、評(píng)標(biāo)過(guò)程

1. 棘手問(wèn)題處理流程；

2. 主觀客觀分；

案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待；

案例：某真實(shí)安保評(píng)標(biāo)報(bào)告解析；

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化；

小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺(jué)得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第三講：招標(biāo)文件解析

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體；

1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）；2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）；3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）；案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了。

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)（物理形式結(jié)構(gòu)、內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)）

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件分類及詳述；

2. 商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款和技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款；

3. 評(píng)分辦法；

實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款；

三、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 設(shè)計(jì)原則；

2. 法律排斥條件 1）法律法規(guī)的約定；2）法律法規(guī)的巧妙利用；

案例：排斥條件的巧妙應(yīng)用；

3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存異；實(shí)戰(zhàn)模擬：“知己知彼，求同存異”；

第四講：投標(biāo)文件編制技能提升

一、投標(biāo)文件編寫(xiě)的基本要求及細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

1. 商務(wù)部分和技術(shù)部分；

2. 避免投標(biāo)文件被否決——法定否決投標(biāo)的7大條款；

3. 商務(wù)部分的編寫(xiě)要領(lǐng)——嚴(yán)格按要求；

4. 容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析；

二、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫(xiě)策略

1. 不能忽視的招標(biāo)文件；

2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略——針對(duì)性；

3. 體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

二、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫(xiě)策略

1. 分析招標(biāo)文件及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

2. 識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；

3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略——貼合性；

4. 體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；

5. 增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感；

總結(jié)回顧與課后行動(dòng)計(jì)劃

1. 待解問(wèn)題答疑；

2. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱；

3. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱；

4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)。

趙老師

趙中翔：10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師；美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師；華東理工大學(xué)理學(xué)碩士

政府采購(gòu)信息報(bào)/中國(guó)投資協(xié)會(huì)/民航學(xué)院特聘講師；歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理；擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)及非招標(biāo)采購(gòu)方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購(gòu)類法律法規(guī)講解等；10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

閣策老師：—政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)專家；財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家；民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家；中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家；商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家；上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家；上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家；曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問(wèn)

閣老師多年來(lái)專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

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