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課程背景：

當(dāng)公司處在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)論是要跳出競(jìng)爭(zhēng)的紅海，還是希望成功切入新的市場(chǎng)，都需要管理者們具備市場(chǎng)營(yíng)銷的能力：看清市場(chǎng)格局，找準(zhǔn)客戶定位，拉動(dòng)市場(chǎng)、銷售和運(yùn)營(yíng)資源的協(xié)同。

公司如果出現(xiàn)下列現(xiàn)象，請(qǐng)?zhí)貏e關(guān)注此課程：

銷售售遇到什么客戶就做什么客戶，什么單子都想接。很多時(shí)候投入了精力，但單子卻拿不到。有些單子拼下來(lái)，但公司交付很吃力，最后客戶還是不滿意。但有些我們有優(yōu)勢(shì)的客戶和生意，銷售們卻沒(méi)有關(guān)注和開(kāi)發(fā)

客戶定位模糊，賣點(diǎn)不清晰。銷售人員很難向客戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值，只知道拼價(jià)格，還總抱怨產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)

銷售人員只是一個(gè)客戶一個(gè)客戶的做，一單一單的跟，而不能讓成功案例快速得到復(fù)制，以點(diǎn)帶面

總部和區(qū)域、市場(chǎng)和銷售、營(yíng)銷和交付運(yùn)營(yíng)各行其是，無(wú)法形成合力

目標(biāo)學(xué)員的現(xiàn)狀和局限：

不是所有的菜都是你的菜。那你的菜在哪里呢？怎么才能吃到你的菜呢？

但競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，非常需要通過(guò)“營(yíng)：定位+策略+交付能力”和“銷：銷售戰(zhàn)術(shù)”的協(xié)同，集中優(yōu)勢(shì)，凝聚競(jìng)爭(zhēng)力。

多數(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人都是銷售出身，他們做銷售很在行，也喜歡發(fā)揮優(yōu)勢(shì)去搞定一個(gè)個(gè)訂單。但對(duì)“營(yíng)”的意義的理解，以及“營(yíng)與銷的協(xié)同”的意義理解都很不夠，并且在這兩個(gè)方面要做好什么，也缺乏系統(tǒng)的思路。

課程收益

幫助營(yíng)銷負(fù)責(zé)人強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，特別是加深對(duì)“營(yíng)”的意義的理解，加深對(duì)“營(yíng)和銷協(xié)同”的意義的理解，使區(qū)域負(fù)責(zé)人從抓局部轉(zhuǎn)變?yōu)閺臓I(yíng)銷全局來(lái)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到做客戶，從定位目標(biāo)客戶，分析客戶需求出發(fā)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷

從追銷售人員的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售團(tuán)隊(duì)指引方向和提供支持，推動(dòng)營(yíng)和銷的協(xié)同

從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢酝ㄟ^(guò)關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，找到提升營(yíng)銷效能的關(guān)鍵點(diǎn)，提升營(yíng)銷活動(dòng)的有效性

從對(duì)銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，注重區(qū)域整體客戶價(jià)值的經(jīng)營(yíng)

從看單次訂單收入轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)客戶長(zhǎng)期價(jià)值，從而合理分配銷售資源，向重點(diǎn)客戶傾斜

從只看自己的方案和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，評(píng)估自己在競(jìng)爭(zhēng)中的位置和優(yōu)劣勢(shì)

從關(guān)注短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場(chǎng)營(yíng)銷策略的需要

學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶

課程特色

課程重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)員以下行為：

營(yíng)銷一體化思維

市場(chǎng)情報(bào)收集及分析

市場(chǎng)細(xì)分和定位目標(biāo)客戶群

制定差異化的市場(chǎng)策略：4P&4C

分析競(jìng)爭(zhēng)格局變化，調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略

配合總部營(yíng)銷策略，制定區(qū)域營(yíng)銷策略

精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷力度和競(jìng)爭(zhēng)力

關(guān)注不同時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)，平衡發(fā)展與盈利的關(guān)系

根據(jù)營(yíng)銷策略，規(guī)劃產(chǎn)能，為銷售提供充足的產(chǎn)能支持

銷售協(xié)同能力

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的客戶定位和戰(zhàn)略，規(guī)劃銷售戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)

建立客戶管理系統(tǒng)，有效分析客戶購(gòu)買需求和習(xí)慣

關(guān)注客戶的長(zhǎng)期價(jià)值，培育客戶忠誠(chéng)度

分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整銷售活動(dòng)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

預(yù)測(cè)銷量，及時(shí)為運(yùn)營(yíng)產(chǎn)能規(guī)劃提供準(zhǔn)確依據(jù)

財(cái)務(wù)分析能力

通過(guò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)策略的有效性進(jìn)行評(píng)估

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析中，找到提升營(yíng)銷效率的突破點(diǎn)

跨團(tuán)隊(duì)理解和協(xié)作

幫助不同部門之間形成共同的營(yíng)銷思維

部門間能夠換位思考、積極主動(dòng)溝通協(xié)調(diào)

建立以全局利益為導(dǎo)向的組織

各部門更緊密合作、在共同目標(biāo)下形成合力

課程對(duì)象：

初創(chuàng)型公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的中高層管理者

經(jīng)銷商/代理商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

資深銷售人員

課程大綱

第一部分 開(kāi)場(chǎng)

目的：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷

2. 制定市場(chǎng)策略的必要因素分析

3. 客戶需求分類

4. 市場(chǎng)溝通的工具

第二部分 “5年”模擬運(yùn)營(yíng)

第一年

1. 講師帶領(lǐng)大家建立模擬的“市場(chǎng)環(huán)境”，理解“顧客需求 ”

2. 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”，理解4P要素對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果的影響

3. 建立沙盤規(guī)則，學(xué)員在規(guī)則下運(yùn)營(yíng)

第二年

目的：講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。

1. 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略

2. 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

3. 分析目標(biāo)客戶的需求偏好

4. 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象

5. 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合

第三年

目的：通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題及其后果，為講師提供分析案例，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

1. 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要

2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷分析和運(yùn)營(yíng)的作用

3. 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置

4. 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位

第四年

目的：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。

第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

1. 滿足具備什么需求的客戶

2. 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析

3. 4P的策略

4. 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

5. 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略

第五年

目的：1）學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法 2）學(xué)習(xí)通過(guò)財(cái)務(wù)分析調(diào)整營(yíng)銷資源投向

1. 競(jìng)爭(zhēng)分析

+ 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略

+ 制定相應(yīng)營(yíng)銷計(jì)劃

2. 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

3. 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益

+ 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？

+ 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定

+ 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

第三部分 總結(jié)學(xué)習(xí)收獲

目的：制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，改變思維方式和工作方法

翟老師

某知名通訊公司：

“課程使我對(duì)新老客戶分析有了初步的了解，并根據(jù)實(shí)踐工作結(jié)合做出客戶分析報(bào)告，著重讓學(xué)員了解市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)的重要性。通過(guò)學(xué)習(xí)意識(shí)到工作時(shí)應(yīng)與代理商之間構(gòu)建互動(dòng)，共同進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、分析、預(yù)測(cè)的活動(dòng)。”

某知名工業(yè)制造公司：

“課程能夠有效模擬公司運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)，讓學(xué)員清楚認(rèn)識(shí)自己的戰(zhàn)略決策給公司帶來(lái)的影響。認(rèn)識(shí)到做決策的三個(gè)重要點(diǎn)：清晰、一致性、連續(xù)性。對(duì)營(yíng)銷的基本概念加深了印象。講師思路清晰，表達(dá)清楚，沙盤模擬規(guī)則講解清晰，學(xué)員參與度積極，能調(diào)動(dòng)學(xué)員互動(dòng)氣氛。”

某知名電子制造公司：

“課程對(duì)今后工作有相當(dāng)大的幫助，學(xué)習(xí)如何團(tuán)結(jié)合作，對(duì)頭腦進(jìn)行系統(tǒng)整理，也調(diào)整了日常處理工作問(wèn)題的角度。學(xué)員在課程的過(guò)程中，尤其在結(jié)尾階段，了解很多市場(chǎng)營(yíng)銷的一些重要法則。講師市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)豐富，對(duì)課程講授流程熟悉，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，授課詳細(xì)，有條理，有吸引力，讓所有人都積極參與其中。”

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在線報(bào)名：利旺行銷戰(zhàn)：市場(chǎng)策略和縫隙營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬(青島)