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【課程序言】

首先解決5個問題：

1、營銷核心策略是什么？

天時：重大事件前搶開

地利：區(qū)域發(fā)展成熟度

變化：在于及時調(diào)整

招數(shù)：用對人和策略方法

2、策略先行具體包含什么？

全景計(jì)劃、價格策略、首開管理是項(xiàng)目營銷三大基礎(chǔ)

3、案場的陣型與隊(duì)形是什么？

步步為營的陣地包裝、人才選定、應(yīng)知應(yīng)會、知行合一，通關(guān)考核、升職認(rèn)證都是必須的環(huán)節(jié)步驟

4、客戶增量的方法是什么？

拒絕瞎打，絕不盲打（四個知道、八大核心）

5、轉(zhuǎn)化率提高具體方法是什么？

明確管理對象，有方法進(jìn)行管理

10大管理體系確保轉(zhuǎn)化率的提升

【課程收益】

案例分享：分享數(shù)十個優(yōu)秀案例經(jīng)驗(yàn)，重新梳理營銷策略及打法模式，或許是當(dāng)下市場破局關(guān)鍵；

系統(tǒng)性梳理：回歸心態(tài)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，重新系統(tǒng)性梳理銷售案場三大保障“案場管理、客戶增量、提高轉(zhuǎn)化”是保障業(yè)績?nèi)笞ナ?/p>

案場營銷十大策略梳理：核心策略、全景營銷、價格策略、首開管理、商業(yè)策略、大宗策略、車儲策略、方案策略、尾盤策略、現(xiàn)房策略

客戶邏輯閉環(huán)：強(qiáng)調(diào)站在客戶思考角度出發(fā)，以客戶購買邏輯為出發(fā)點(diǎn)

整體營銷邏輯：搞清楚營銷的整體邏輯，重新審視案場工作是否精細(xì)系統(tǒng)、全面到位

客戶增量的八項(xiàng)具體工作：客戶量的計(jì)算、客戶地圖的制定、推廣口徑的輸出及各類引流活動效果評估、大宗團(tuán)購談判要點(diǎn)等

全面保障轉(zhuǎn)化率提升的十大管理動作：銷售管理、一房一價、數(shù)據(jù)管理、說辭管理、產(chǎn)品（房源）管理、政策（逼定）管理、節(jié)點(diǎn)管理、激勵管理、老業(yè)主管理、盤客管理

盤客靈魂拷問：業(yè)績是盯出來的，每日必做工作，盤點(diǎn)客戶具體動作七大拷問、滯銷房源去化案例

標(biāo)桿房企客戶管理：客訴、交付、滿意度

【課程對象】

團(tuán)隊(duì)參訓(xùn)：適合需要快速擺脫項(xiàng)目營銷困境的企業(yè)，董事長或決策權(quán)的總經(jīng)理帶隊(duì)，營銷條線負(fù)責(zé)人、客研總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理、渠道總監(jiān)/經(jīng)理、各區(qū)域項(xiàng)目總、產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人等共同參訓(xùn)。

普通參訓(xùn)：適合希望學(xué)習(xí)系統(tǒng)營銷思維與打法、擺脫營銷困境的企業(yè)。

【課程大綱】

包含以下五大核心部分：策略管理、案場管理、客戶增量、案場轉(zhuǎn)化、營銷實(shí)戰(zhàn)

前言：關(guān)于營銷的核心觀點(diǎn)

返璞歸真、大道至簡、營銷沒有一招鮮、沒有新花樣、但營銷又是一套復(fù)雜的系統(tǒng)：核心策略、人員配置、管理動作、一線士氣等等一系列的事項(xiàng)

營銷即高大上又是反復(fù)重復(fù)的工作！

高大上：定位產(chǎn)品營銷策略

反復(fù)重復(fù)/來來回回/羅里吧嗦就那點(diǎn)事兒：客戶增量、案場轉(zhuǎn)化

從銷售的賣點(diǎn)邏輯要轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻馁I點(diǎn)邏輯：你有的不是客戶想要的、客戶想要的你沒有所有沒買，論客戶研究的重要性！

客戶的買點(diǎn)邏輯是啥？

客戶為什么在這區(qū)域買

這個區(qū)域?yàn)槭裁促I這個項(xiàng)目

客戶為什么現(xiàn)在買

客戶買完為什么要給朋友說

銷售說辭的一致是導(dǎo)致對客戶不能對癥下藥的關(guān)鍵

銷售員愛上了項(xiàng)目、這個項(xiàng)目才好賣！看看案場銷售和員工有多少人買即可知道喜愛度

關(guān)于一言堂：客戶成交才是核心而并非老板或領(lǐng)導(dǎo)的一廂情愿

案場問題的直接暴露工具：客戶滿意度神秘客及五一民主生活會

第一章：三軍未動策略先行（核心策略梳理）

5個明白：想明白、寫明白、說明白、干明白、復(fù)盤明白

核心策略：

天文——天時、地理——地利

陰陽——變化、奇門遁甲——招數(shù)

陣圖——策略打法、兵勢——管理

全景營銷：項(xiàng)目整體營銷策略指引

價格策略：十大價格策略

價格確定的內(nèi)外因

商業(yè)售價

高層商業(yè)定價邏輯

定價邏輯

單價決定品質(zhì)，總價決定購買

11、18、18以上的價格邏輯

洋房高層（18層）的售價關(guān)系

疊拼售價

公寓與住宅的價格關(guān)系

寫字樓價格

首開管理

首開前工作鋪排周期邏輯

9大關(guān)鍵場景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開

4217的應(yīng)用

商業(yè)策略

大宗策略

車儲策略

方案策略

尾盤策略

現(xiàn)房策略

第二章：案場（陣地和隊(duì)形）

陣型：步步為營，陣地利用

LH的步步為營：邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用

隊(duì)形：銷售模式，銷拓有別

自拓+自銷

銷售+渠道

分工：各分職責(zé)，守土有責(zé)

項(xiàng)目營銷總：三軍主將

銷售經(jīng)理：沖鋒隊(duì)帶頭人

策劃經(jīng)理：參謀長兼后勤部長

客服經(jīng)理：大數(shù)據(jù)分析官

渠道經(jīng)理：壓制外部渠道火力

銷售員：小白與老手的較量

三足鼎立的關(guān)系-銷策渠經(jīng)理的關(guān)系

上崗：通關(guān)考核，上升通道

通關(guān)考核：應(yīng)知應(yīng)會，知行合一

上崗及升職認(rèn)證

第三章：客戶增量-不盲打、走出去、請進(jìn)來

知數(shù)量：要知道需要多少客戶數(shù)量

知定量：知道客戶定量分析，而非定性分析

知在哪：知道去哪拓客——客戶地圖的編制

知推廣：要知道推廣什么內(nèi)容

常規(guī)拓展客戶強(qiáng)條

拆遷拓客戶案例

筑巢引鳳：夜市、游樂設(shè)備

大型活動策略

第四章：客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵

明確管理對象，有方法進(jìn)行管理：10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升

銷售管理

指標(biāo)管理

早晚例會

一房一價

數(shù)據(jù)管理

說辭管理：

基礎(chǔ)說辭管理：客戶36個觸點(diǎn)管理、從來到走到追客

客戶分類說辭+競品對抗說辭

產(chǎn)品（房源）管理

政策（逼定）管理

節(jié)點(diǎn)管理

激勵管理

老業(yè)主管理——生活服務(wù)季：確幸有鄰（服務(wù)官見面會、陪驗(yàn)房、睦鄰集市）、美好守護(hù)（無憂園區(qū)、美好煥新、確幸空間）

盤客管理：

銷售的一致反饋

對于銷售的管理

關(guān)于每天量化工作

盤客具體動作七大拷問

客戶基本情況

客戶關(guān)注點(diǎn)及抗性卡點(diǎn)是什么

客戶為什么現(xiàn)在在這個區(qū)域此時此刻買咱們項(xiàng)目

下一步跟進(jìn)客戶策略是什么

什么時候給客戶回電

什么時候 利用什么口徑邀約客戶返場

預(yù)計(jì)成交時間

很多項(xiàng)目賣不動的產(chǎn)品：

產(chǎn)品硬傷

價格邏輯失衡

銷售員不主推

第五章：實(shí)戰(zhàn)篇—案場營銷出現(xiàn)大概率問題案例及解決方案

開盤不利：

首開定價

團(tuán)隊(duì)管理

倉促開盤

裸開售樓處

界面展示差

產(chǎn)品力弱

蓄客時間不足

報(bào)價與成交價體系

臨時通知客戶

賣點(diǎn)什么也不確定

后續(xù)乏力：

市場好or管理好or模式好？

供貨問題-大運(yùn)營體系出了問題

供銷存-存量辦法不多

按天計(jì)算去化能力的考驗(yàn)-考驗(yàn)月度營銷總綱的能力

日營銷工作閉環(huán)系統(tǒng)

競品搗亂：

以某二線省會城市為例-主流地產(chǎn)公司的核心打法

BL——貼近市場、快打快收

WK——榜一大哥、情懷主義

LH——產(chǎn)品主義、靈活多變

LC——最懂客戶、最懂產(chǎn)品

ZS——央企大鱷、穩(wěn)扎穩(wěn)打

ZH——成本為先、發(fā)揮穩(wěn)定

競品降價

渠道搗亂

彈藥不足

營銷費(fèi)率-實(shí)時調(diào)整

費(fèi)用更多的問題

當(dāng)下主流的推廣模式

傳統(tǒng)推廣

綠城模式-紅線管理

第六章：別人眼里的好孩子（評判一個項(xiàng)目的感受）

體驗(yàn)感：第一感覺的賣相（四件套：陣地包裝、售樓處、示范區(qū)、樣板間）

精氣神：門口保安、保潔阿姨、接待臺等人員的狀態(tài)

銷售力：銷售的信心、說辭、政策（圍繞三個為什么：為什么買這個區(qū)域、為什么買這個項(xiàng)目、為什么今天買）

品質(zhì)感：六千有六千的配置、十萬有十萬的配置

兌現(xiàn)力：行業(yè)目前最大的保障

承諾：各個節(jié)點(diǎn)達(dá)成、交付時間、配套兌現(xiàn)時間

口碑：復(fù)購率、老帶新、圈子的評價

李老師

從事房地產(chǎn)營銷工作近二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個，累計(jì)銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)等，營銷經(jīng)驗(yàn)豐富。

履歷背書：先后服務(wù)于港企（任職高級總監(jiān)）、央企（大區(qū)營銷總）、民企（營銷中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

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在線報(bào)名：2024業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的房地產(chǎn)案場全景營銷「人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷策渠」10大策略(南京)