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課程背景：

1、大客戶銷售面對的挑戰(zhàn)：

與采購主管打的火熱，但提到見部門經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說了算；

談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來；

不知道在客戶方誰能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；

對本次項目，客戶提出的幾項要求自相矛盾；

客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；

客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價格；

標(biāo)書做了不少，投標(biāo)也場場參加，但總是中不了；

跟了很長時間的單，以為勝算很大，開標(biāo)時卻落到了競爭對手的囊中；

帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；

采購流程到了后期，客戶的新需求又出現(xiàn)了；

2、大客戶銷售工作的特點(diǎn)：

產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣家眾多，或者說客戶認(rèn)為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。這樣，價格、售后服務(wù)、信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標(biāo)的原因。

客戶購買決策的后果影響深遠(yuǎn)?？蛻舻馁徺I行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個新的臺階，而失誤將會影響到企業(yè)的正常經(jīng)營，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死，客戶的決策必定非常謹(jǐn)慎和小心。

大客戶銷售的購買過程復(fù)雜，涉及的人員多，客戶方采購委員會每個人都有自己的希望和顧慮，領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場多方博弈的游戲，在這漫長的購買的決策周期中，不同的利益方都通過不同的方式影響著決策向有利于自己的方向前進(jìn)。

為贏得訂單，競爭各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚(yáng)長避短的同時，也不斷在其它方面對手設(shè)置障阻；招標(biāo)中的暗箱操作已是公開的秘密。

3、大客戶銷售對業(yè)務(wù)人員的要求：

有的人促使事情發(fā)生；

有的人看著事情發(fā)生；

有的人不知道發(fā)生了什么；

－－大客戶銷售人員的三種狀態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員能競爭控制局面，甚至是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估；

普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競爭對手和客戶牽著走，不知道怎樣樹立自己的優(yōu)勢和控制局勢；

沒有經(jīng)驗的銷售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來一切都是那么合理，每一次都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的！

課程目的：

讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；

讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；

讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；

讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；

讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；

讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；

讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧；

讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧；

讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧；

讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者；

讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧；

讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能；

授課對象：

本課程適應(yīng)于從事BtoB銷售的銷售經(jīng)理和中、高層銷售人員

課程大綱：

一、大客戶銷售理念

銷售失敗的前兆－失控；

銷售中造成失控的原因分析；

正確認(rèn)識客戶需求、動機(jī)；

大客戶銷售的本質(zhì)；

大客戶銷售的原則；

優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；

優(yōu)秀銷售人員的成長之路；

二、大客戶銷售必勝四步

1、了解需求，診斷問題

需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；

客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；

前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；

建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；

2、精心規(guī)劃，制定策略

全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦

－－操作、財務(wù)、政治、個人、公司；

這個項目對我方有何利益－－影響分析；

我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；

競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；

策略選擇：

獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外；

正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；

側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；

細(xì)分策略－－滲透、時間

學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策

項目評估的方式分析；

探明決策流程的方法

關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；

如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；

影響決策－－綜合運(yùn)用資源；

4、動態(tài)調(diào)整，完美收場

決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策；

多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；

后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；

皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù)；

楊老師

資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問

清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講

十多年管理經(jīng)驗，多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)歷，專注入管理、人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長期為資生堂等多家跨國企業(yè)提供咨詢與專項培訓(xùn)服務(wù)。

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計注重理論與實際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實操經(jīng)驗豐富，每門課程的設(shè)計，都是聚焦在讓學(xué)員掌握知識與技能這個目標(biāo)上，使學(xué)員回去后就能運(yùn)用到工作中去；喜歡學(xué)員提問，希望能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

管理類

《MTP中層管理技能訓(xùn)練系列》

《領(lǐng)導(dǎo)力》

人力資源類

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、

《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》

個人素質(zhì)類

《溝通技巧》

《時間管理》

《壓力與情緒管理》

思維類

《創(chuàng)新思維》

《問題分析與解決》

營銷類

《商務(wù)談判策略與技巧》

《從銷售精英到管理高手》

《顧問式銷售技巧》

《消費(fèi)心理探尋與說服》

消費(fèi)品類：資生堂菲婷、歐伯萊、俊士、怡寶、韓國愛苿麗、廣州同方堂…

流通渠道類：伊藤忠商社、云南白藥連鎖藥店、九州通醫(yī)藥、深圳友和醫(yī)藥、昆百大、福建喜迎門建材超市、黃商集團(tuán)、…

通信類：廣東移動、廣州移動、佛山移動、河南移動、河北移動、北京郵政局、…

礦產(chǎn)及冶煉類：云南馳宏鋅鍺、云化天、唐山鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、內(nèi)蒙蒙西高嶺、中海油公司、大慶油田、天津大港油田、長慶油田、…

交通類：昆明鐵路局、廣東公路管理局、…

金融保險業(yè)：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、中國人保、新華保險、太平洋保險、北京郵儲銀行、普勝投資、創(chuàng)富投資…

IT類：中國科學(xué)院計算機(jī)研究所、聯(lián)想智軟、長城電腦、TCL集團(tuán)、富飴科技、富春科技…

制造業(yè)：福建戴姆勒、鄭州日產(chǎn)、北汽集團(tuán)、宇通汽車、美的集團(tuán)、長虹集團(tuán)、恩斯克機(jī)械、丸順制造、雋思集團(tuán)、德國威能泵業(yè)集團(tuán)…

電力類：湖北省第二電力建設(shè)總公司、湖北咸寧電力、華潤電力……

建設(shè)類：中建三局、中鐵集團(tuán)、中天路橋、福漢木業(yè)、……

傳媒類：偉達(dá)公關(guān)公司

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