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課程背景：

在渠道變革的今天，誰(shuí)在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰(shuí)就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善，都會(huì)造成一些問(wèn)題，或者給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。

如何通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)面臨的一項(xiàng)最大的挑戰(zhàn)。例如：如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策；如何保護(hù)新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實(shí)現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替；如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)銷商的方法，以提升現(xiàn)場(chǎng)管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒(méi)有找到有效解決途徑的問(wèn)題，更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。

其實(shí)管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問(wèn)和難題將得到解答。

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營(yíng)銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。

課程收益：

學(xué)習(xí)如何選擇好的經(jīng)/分銷商；

了解廠商合作關(guān)系的特征，掌握如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理；

學(xué)習(xí)高效的經(jīng)銷商績(jī)效考核辦法；

系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商管理內(nèi)容及要點(diǎn)；

掌握市場(chǎng)殘局的破解技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售主管、銷售經(jīng)理

課程大綱：

第一單元：正確看待廠商關(guān)系

經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？

經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？經(jīng)銷制的利弊分析；

正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商；認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；

通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏

第二單元：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？

經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；

好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？

如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到具體指標(biāo)、提問(wèn)方法、調(diào)查方法、具體動(dòng)作？

如何建立經(jīng)/分銷商評(píng)估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？

給業(yè)務(wù)代表更感性的教育：通過(guò)怎樣的動(dòng)作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？

第三單元：怎樣激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場(chǎng)？

激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則；

經(jīng)/分銷商談判全過(guò)程的技巧分解；

技巧難點(diǎn)解決方案示例——互動(dòng)討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃激勵(lì)經(jīng)/分銷商；

激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧；

新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的常見(jiàn)模式；

新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元：如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？

給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識(shí)，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？

動(dòng)作流程示例：“一個(gè)區(qū)域銷售代表典型一天”：

拜訪前的準(zhǔn)備；

拜訪步驟、時(shí)間及動(dòng)作分解；

如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動(dòng)作模式：

有效處理異議；

樹立專業(yè)形象；

牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷政策；

防制經(jīng)/分銷商不法行為；

培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感

第五單元：商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)

商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的專業(yè)條件；

不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的障礙；

如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎(chǔ)上進(jìn)行分銷渠道的彌補(bǔ)，幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務(wù)能力

第六單元：企業(yè)行為對(duì)經(jīng)/分銷商的管理

如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解；

如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動(dòng)作分解；

如何預(yù)防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——動(dòng)作分解

第七單元：區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦；

區(qū)域銷售主管面臨困境，通過(guò)怎樣的動(dòng)作步驟來(lái)理性檢視自己的市場(chǎng)哪里出現(xiàn)了問(wèn)題？從哪里下手補(bǔ)救？

初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤

中級(jí)階段：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序

合格階段：具備企劃頭腦

高級(jí)階段：營(yíng)銷是有因有果的行為

企劃方案文本格式、范例說(shuō)明、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；

第八單元：有效管理外埠分支機(jī)構(gòu)

業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)常見(jiàn)弊病

分支機(jī)構(gòu)管理原則

區(qū)域市場(chǎng)巡檢動(dòng)作分解

市場(chǎng)巡檢低效的原因分析

有效市場(chǎng)巡檢原則動(dòng)作分解

有效市場(chǎng)巡檢步驟動(dòng)作分解

有效市場(chǎng)巡檢效果解讀

區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的難度在哪里

區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法、動(dòng)作流程：縱向評(píng)估、品項(xiàng)考核、費(fèi)用考核、單品考核、主管評(píng)鑒

第九單元：殘局破解技巧點(diǎn)滴

培訓(xùn)師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、如何操作批市的堆箱獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、如何做好外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨等等50余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作；

第十單元：互動(dòng)討論，現(xiàn)場(chǎng)答疑

鄧?yán)蠋?/h5>

名課堂特聘專家，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、原TCL彩電全國(guó)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教；

現(xiàn)任：428賽車董事、優(yōu)特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰(zhàn)略顧問(wèn)

任職TCL彩電市場(chǎng)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人期間，曾全面負(fù)責(zé)全國(guó)過(guò)百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，從分公司市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、到大區(qū)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人，繼而擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，在管理、營(yíng)銷一線的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營(yíng)銷內(nèi)功，尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面，積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。

授課風(fēng)格：

演說(shuō)家的風(fēng)度，戰(zhàn)略家的氣度；學(xué)者型的才華，案例豐富生動(dòng)；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”。

融入大量實(shí)踐案例，具有啟發(fā)性，便于理解和掌握

服務(wù)客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團(tuán)、TCL移動(dòng)通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內(nèi)衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業(yè)汽車、速必達(dá)、僑雄集團(tuán)、巴黎春天、天虹商場(chǎng)、新華都集團(tuán)、國(guó)美電器、SPR COFFEE、優(yōu)普特、落基山藥業(yè)、長(zhǎng)城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬(wàn)峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團(tuán)、和木居家具、廈門大學(xué)EMBA……

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