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課程背景：

《廠商同生共贏之道》課程緊扣時(shí)代脈搏，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)應(yīng)運(yùn)而生，該課程關(guān)注廠商和諧持續(xù)發(fā)展，以講師深厚的經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，課程系統(tǒng)全面，整體把握廠商關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，與企業(yè)同生共贏共同發(fā)展。每講設(shè)有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津。

課程收益：

明確當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略；

了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)及存在的一般問題；

幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融；

明確經(jīng)銷商的職責(zé)，做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍；

掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長(zhǎng)久合作的關(guān)鍵；

學(xué)習(xí)分銷渠道管理技能，掌握實(shí)戰(zhàn)制勝攻略；

加強(qiáng)經(jīng)銷商倉庫管理及資金管理能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)；

打造一支與和諧長(zhǎng)久共贏的優(yōu)秀強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

培訓(xùn)對(duì)象：

經(jīng)銷商、代理商

課程大綱：

第一單元：經(jīng)濟(jì)寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠(yuǎn)？

一、國際金融危機(jī)真的來臨了

二、中國經(jīng)濟(jì)如何實(shí)現(xiàn)新突破

三、經(jīng)銷商的御寒策略

四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.在經(jīng)濟(jì)寒流下我們?cè)撛趺崔k？

2.金融危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？

第二單元：經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)及前車之鑒

一、經(jīng)銷商國際調(diào)查結(jié)論

二、經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)階段

三、經(jīng)銷商常見的問題

四、經(jīng)銷商最危險(xiǎn)的幾種時(shí)刻

第三單元：雙方擁有共同的企業(yè)文化是廠商友好合作的核心

一、企業(yè)文化的概念

二、一家人不說兩家話的前提是擁有共同的企業(yè)文化

三、你到底想做什么？——關(guān)于使命

1.企業(yè)使命的概念

2.要知道廠家是什么使命

3.您-經(jīng)銷商的使命是什么？

四、你究竟要想做到什么程度？——關(guān)于愿景

1.企業(yè)愿景的概念

2.要知道廠家是什么愿景

3.您-經(jīng)銷商的愿景是什么？

五、你憑什么就能保證做到？——關(guān)于價(jià)值觀

1.企業(yè)價(jià)值觀的概念

2.要知道廠家是什么價(jià)值觀

3.您的價(jià)值觀是什么？

第四單元: 雙方門當(dāng)戶對(duì)是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提

一、廠家選擇經(jīng)銷商

1.廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略

2.廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

3.你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？

二、經(jīng)銷商選擇廠家

1.研究廠家的領(lǐng)頭人是否值得跟隨

2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力

3.實(shí)地考察同類型樣板市場(chǎng)成功與否

4.與廠家的匹配度

5.廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？

第五單元：雙方貼身博弈是廠商攜手并進(jìn)共享成功的原動(dòng)力

案例分析：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的名人名言

一、經(jīng)銷商博弈廠家

二、廠家博弈經(jīng)銷商

三、經(jīng)銷商如何在博弈中成為常勝將軍

四、與廠家求大同存小異

第六單元：經(jīng)銷商擁有員工管理技能是廠商合作長(zhǎng)長(zhǎng)久久的關(guān)鍵

一、分解銷售計(jì)劃

二、開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)

三、員工績(jī)效面談

四、員工培訓(xùn)

五、員工會(huì)議

第七單元：硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式

門店硬終端-----基本銷售管理

1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)

2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度

3、選擇合理的終端方式

4、終端的細(xì)化管理和過程管理?！?

硬終端管理銷售---過程銷售提升

1、家電行業(yè)的終端表現(xiàn)

2、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)

硬終端門店銷售之---全面銷售突破

1、觀察店情；

2、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；

3、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；

4、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；

5、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

第八單元 門店促銷升級(jí)

1、制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃

2、推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵

3、推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)

4、家電業(yè)終端促銷特點(diǎn)

5、行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法

第九單元 經(jīng)銷商店面人員的自我認(rèn)知與角色定位

1、經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2、自身行為的主動(dòng)性——顧客上門，別再“玩深沉”了

3、交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好

4、喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成

5、如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神

6、經(jīng)銷商店面人員的個(gè)人角色定位

7、廠家、顧客、自身的三方代理人

8、消費(fèi)顧問與服務(wù)顧問

9、市場(chǎng)開拓的“先鋒官”

10、顧客的“問題終結(jié)者”

第十單元 經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)（店面）銷售之服務(wù)規(guī)范

1、經(jīng)銷商店面人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)

2、經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范

3、掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語言”

4、經(jīng)銷商店面人員身體語言的正確使用方法——“動(dòng)”語言與“靜”語言的有效運(yùn)用

5、經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度

6、如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體

7、記住顧客的名字或面孔

8、隨時(shí)關(guān)注顧客的利益——具備同理心

第十一單元 如何與顧客的外在行為進(jìn)行“配合”

1、如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析

2、用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”

3、不同人群的購物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”

4、如何找出誰是決策者

5、如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式

6、不同性格顧客的購物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在

7、顧客的不同類型與行為表現(xiàn)

第十二單元 硬終端管理銷售之---吸引顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的魔法

1、會(huì)把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(chǎng)（店面）的右端

2、滿足顧客視線從左至右的偏好性

3、用右側(cè)商品的凝重感刺激購買

4、利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏

5、多種賣場(chǎng)（店面）活化方式分享

6、如何設(shè)計(jì)店面時(shí)滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境

7、如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛

8、如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法

9、如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果

第十三單元 如何探詢與引導(dǎo)顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳

為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題

了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場(chǎng)（店面）銷售之有效面談

終端賣場(chǎng)（店面）銷售之有效溝通

一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”

為什么店面人員會(huì)與顧客溝通不良

溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”

溝通一定有方法——合理采用“如果”策略

溝通一定有方法——如何采用“上提”策略

溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）

聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說

問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密

1.掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”

2.問中的注意事項(xiàng)

說——如何說得顧客怦然心動(dòng)

1.銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？

2.產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法

3.產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法

4.如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力

笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題

第十四單元 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”

1、如何通過有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生

2、優(yōu)秀的店面人員如何通過產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”

3、產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一

4、經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略

5、解決“不能解決之問題”的原則與技巧

6、如何進(jìn)行有效暗示

第十五單元 經(jīng)銷商店面人員的成交技能

1、終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”

2、如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”

3、“拉客”也要講究藝術(shù)

4、如何讓顧客從親身參與中找到樂趣

5、給顧客留下足夠的考慮時(shí)間

6、如何巧妙地為顧客拿主意

7、如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語言信號(hào)”

第十六單元 互動(dòng)討論，現(xiàn)場(chǎng)答疑

鄧?yán)蠋?/h5>

名課堂特聘專家，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、原TCL彩電全國市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教；

現(xiàn)任：428賽車董事、優(yōu)特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰(zhàn)略顧問

任職TCL彩電市場(chǎng)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人期間，曾全面負(fù)責(zé)全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，從分公司市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、到大區(qū)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人，繼而擔(dān)任全國市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，在管理、營(yíng)銷一線的實(shí)戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營(yíng)銷內(nèi)功，尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面，積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。

授課風(fēng)格：

演說家的風(fēng)度，戰(zhàn)略家的氣度；學(xué)者型的才華，案例豐富生動(dòng)；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”。

融入大量實(shí)踐案例，具有啟發(fā)性，便于理解和掌握

服務(wù)客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團(tuán)、TCL移動(dòng)通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內(nèi)衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業(yè)汽車、速必達(dá)、僑雄集團(tuán)、巴黎春天、天虹商場(chǎng)、新華都集團(tuán)、國美電器、SPR COFFEE、優(yōu)普特、落基山藥業(yè)、長(zhǎng)城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團(tuán)、和木居家具、廈門大學(xué)EMBA……

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