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課程背景

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，銷售團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能“只靠一人強(qiáng)大，而多人襯托”了，我們需要一隊(duì)精兵，他們不僅態(tài)度端正，產(chǎn)品知識(shí)詳熟，更重要的是他們擁有精良的裝備——銷售技能與成效策略。銷售團(tuán)隊(duì)極為需要精確掌握銷售循環(huán)中的前期與中期的銷售技巧與成交策略，以及后期的全方位的客戶服務(wù)策略。

我們都知道：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員無異于是“殺手”，銷售人員不僅需要在態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)下足功夫，更應(yīng)該在銷售技能上多多磨煉，一切的行為都是為了成交，而如何才能快速地掌握銷售技能與成交策略，這正是許多銷售團(tuán)隊(duì)管理者久久沉思的問題。因?yàn)楝F(xiàn)狀讓我們感慨：

他們總想著接近客戶，但是總是不是得法，不知道如何適時(shí)地運(yùn)作銷售工具

他們的客戶資料常常僅限于客戶的名字，有時(shí)候連手機(jī)都要不到

他們不知道如何分析對(duì)手？如何競(jìng)爭(zhēng)？如何找到優(yōu)勢(shì)？

對(duì)手降價(jià)了，我們要不要跟？怎么跟？

中標(biāo)后，有一些好的提升利潤(rùn)的機(jī)會(huì)員工并不懂得爭(zhēng)取？

客戶服務(wù)周期到底有多長(zhǎng)，尾款付了還需要提供服務(wù)嗎？

營銷時(shí)，企業(yè)利益重要，還是滿足客戶需求重要？如何平衡？

如何才能夠打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)？

……

您的團(tuán)隊(duì)正面臨著這些問題嗎？那么作為管理者的您就要思考：我們真的需要用專業(yè)的手法來滿足急待成長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)成員了。要知道：這些“種子選手”是我們未來的期望。企業(yè)要想進(jìn)行市場(chǎng)占有率的提升，就需要優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大量的市場(chǎng)推廣與直接銷售工作，通過每一個(gè)市場(chǎng)滲透行為，使得自己的市場(chǎng)占有率不斷遞增，并通過后續(xù)的持續(xù)且優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得下一個(gè)銷售循環(huán)，從而使得我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上持續(xù)得到客戶的購買，并使我們的品牌深入人心。我們知道大量的企業(yè)都想通過經(jīng)營自己的產(chǎn)品，強(qiáng)化市場(chǎng)的功能，提升產(chǎn)品的附加值，使得我們的銷售工作順暢、便捷、高效且保持良性增長(zhǎng)。

每一個(gè)銷售精英在此刻就顯得極為重要，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)績(jī)和利潤(rùn)創(chuàng)造者，在現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)營銷人員都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不斷地實(shí)踐取得了銷售上的成功。培訓(xùn)導(dǎo)師陳亮先生經(jīng)過大量的案例研究，特設(shè)計(jì)本課程，期待幫助那些初步掌握專業(yè)的銷售技巧的銷售人員，為他以后的銷售工作提供一個(gè)規(guī)范化、系統(tǒng)化和專業(yè)化的銷售思路和步驟。幫他們從許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行系統(tǒng)化。講師將用自己多年的營銷與咨詢工作中這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與學(xué)員碰撞，激發(fā)學(xué)員思考，幫學(xué)員找到解決問題的答案。用經(jīng)典的營銷理論與現(xiàn)代營銷實(shí)戰(zhàn)技法來對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的的技能提升，是企業(yè)解決業(yè)績(jī)提升的問題的必要之道。

課程目標(biāo)

正確認(rèn)知自己的崗位與角色，點(diǎn)燃心中的銷售之火；

如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；

與客戶面談時(shí)如何讓其喜愛我們本人，進(jìn)而有意愿成交產(chǎn)品；

在銷售過程中，如何開發(fā)與達(dá)成，如何維護(hù)與進(jìn)一步成交客戶；

詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率

提升營銷人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力

課程特色

運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；

大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；

區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；

咨詢和顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；

適應(yīng)對(duì)象：

營銷經(jīng)理、營銷主管、新晉銷售代表、市場(chǎng)代表等人員

課程大綱：

第一單元定位清晰：認(rèn)知自我定位，建立銷售格局

互動(dòng)：四種不同的銷售人員

什么是銷售？

銷售與什么相關(guān)？

營銷人員的貢獻(xiàn)

銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律

銷售人員的五個(gè)層次

營銷人員的三個(gè)階段

案例：小唐為什么可以中標(biāo)？

研討：優(yōu)秀的銷售人員有什么特征？

職業(yè)化是銷售人員成功的保障

職化的營銷人員應(yīng)該做到什么？

研討：你認(rèn)為我們目前面對(duì)的客戶有什么特征？

認(rèn)識(shí)自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺

我們是客戶的朋友——感情凝人

我們是客戶的顧問——專業(yè)留人

我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)

我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

我們是公司的“主人”，也是客戶的“情人”——明確身份

第二單元接近客戶：尋找有效客戶，建立互動(dòng)關(guān)系

互動(dòng)：客戶正在被伺候著

導(dǎo)言：不同的客戶需要不同的方法、不同的客戶需要不同的服務(wù)

找到定位：4P還是4C

了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代

如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會(huì)到有魚的地方去“釣魚”

研討：列一下自己的“魚塘”

如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

研討：列出行業(yè)內(nèi)的不良客戶

如何把握客戶信息

如何建立客戶關(guān)系

客戶資料的整理與檔案建立

工具：客戶素質(zhì)評(píng)估、客戶意愿評(píng)估

研討：如何有效進(jìn)入不同客戶的“頻道”

互動(dòng)：三句話訓(xùn)練，有效地表達(dá)自己的價(jià)值

謙：大品牌小身份，切入對(duì)方的外殼

利：共運(yùn)作共享利，切入對(duì)方的需求

道：共執(zhí)行求達(dá)成，切入對(duì)方的內(nèi)心

有效進(jìn)入不同客戶“頻道”的三個(gè)重要指標(biāo)

有效進(jìn)入不同客戶“頻道”的同步能力與調(diào)頻能力

第三單元分析客戶：洞察獨(dú)特賣點(diǎn)，塑造成交基礎(chǔ)

研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV

正確認(rèn)識(shí)我們的銷售行為

我們是在創(chuàng)造買點(diǎn)，還是在尋找賣點(diǎn)？

USP的制度與提煉要點(diǎn)與步驟

利用USP說服購買的要領(lǐng)

用FABE來做產(chǎn)品的介紹

導(dǎo)言：分析客戶環(huán)境——營銷環(huán)境決定你是否有可能成交

如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

如何避免只做“會(huì)說話的產(chǎn)品說明書”

如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

全面你的思維模式（環(huán)境、機(jī)會(huì)、可能、威脅）

案例：如何有效分析客戶，并做到優(yōu)勢(shì)匹配

研討：如何有效地清晰客戶的決策流程

理清客戶的決策流程

以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員，銷售流程也是建立關(guān)系的過程

客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段及各階段的任務(wù)

研究客戶的組織結(jié)構(gòu)：管理層、采購人員的立場(chǎng)和角色

快速確定對(duì)決策者最有效的影響渠道與個(gè)人動(dòng)機(jī)

如何把握決策者之間的微妙關(guān)系

如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用

研討：繪制案例中客戶的組織架構(gòu)圖，并標(biāo)出立場(chǎng)與角色

第四單元溝通客戶：溝通進(jìn)入核心，啟動(dòng)成交流程

研討：服務(wù)過程中,產(chǎn)生溝通障礙的原因

客戶溝通的若干技巧有效的溝通站在客戶的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字“舒服”

客戶溝通六個(gè)步驟

銷售面談不良的深層次原因

找出顧客的問題、需求和渴望

問出顧客的問題的三步驟

問出需求的缺口的四個(gè)步驟

如何問出購買的需求

塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)

溝通一定有方法：

1.巧妙使用“占位主觀法”

2.合理采用假設(shè)策略

3.如何使用“問題附帶法”

4.如何采用“上引”策略

說得客戶怦然心動(dòng)——如何把話說到位

1.銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？

2.如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力

問得客戶“產(chǎn)生痛苦”——如何問得更有力

1、掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”

2、合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”

聽到客戶表達(dá)中背后的含義——聽是為再次去問和說

1、對(duì)于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？

2、“江湖人士”如何避免“慣性思維”

第五單元成交維護(hù)：持續(xù)跟進(jìn)營銷，調(diào)動(dòng)長(zhǎng)線銷售

獲取客戶信任的六大法則

給客戶良好的外在印象

自己的專業(yè)知識(shí)和能力

讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感

自己保持快樂開朗信息

認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀

要能夠替客戶解決問題

實(shí)戰(zhàn)談判的幾個(gè)注意點(diǎn)：

客戶談判的5W2H

沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益

不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)

要用肯定性語句

注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)

明確對(duì)方的身份，確認(rèn)居住者、付費(fèi)者、參謀者

研討：如何有效成交客戶

善于分析環(huán)境，掌握立場(chǎng)和利益

建立談判框架，在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換

銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？

如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”

一切事定，如何快速進(jìn)入“真正的銷售”

研討：如何有效維護(hù)你的客戶

如何有效處理客戶的抱怨

如何與不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通

互動(dòng)：四色性格或動(dòng)物指標(biāo)分析法，直接演練，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

最重要的六個(gè)客戶管理技巧

提問與解答

陳老師

團(tuán)隊(duì)管理與成長(zhǎng)顧問、營銷管理顧問、團(tuán)隊(duì)開發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊(duì)開發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師，并經(jīng)受專業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡(jiǎn)快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí)。

實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景:陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國分銷、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場(chǎng)管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員?，F(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營顧問。

經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營銷工作實(shí)踐，成功開發(fā)出管理與營銷實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營銷與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司，2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。

主講課程:1、管理實(shí)踐類：

《卓越管理者的角色定位》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理策略》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《360度團(tuán)隊(duì)溝通效能訓(xùn)練》、《跨部門溝通與協(xié)作》

《精深化內(nèi)訓(xùn)師》（TTT講師訓(xùn)練全面版）

2、營銷實(shí)戰(zhàn)類：

《打造職業(yè)化銷售精英》、《成功的營銷團(tuán)隊(duì)管理與掌控》

《房地產(chǎn)銷售術(shù)》、《卓越的銷售技能與成交策略》（項(xiàng)目&大客戶銷售術(shù)）

培訓(xùn)特色:1、陳亮老師經(jīng)歷了多個(gè)職業(yè)角色過程：一線銷售人員、高級(jí)管理者到職業(yè)培訓(xùn)師與管理顧問，提煉了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，充分運(yùn)用所學(xué)的系統(tǒng)理論進(jìn)行了反復(fù)總結(jié)，力求將整個(gè)課程分解到每一次角色演練與案例分析當(dāng)中，同時(shí)一直堅(jiān)持“課程要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效地導(dǎo)入，課程要具有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)，課程要針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)”。

2、陳亮老師講授課程時(shí)語言通俗風(fēng)趣，使得課程生動(dòng)易懂、案例分享透徹、理論系統(tǒng)實(shí)在、提問總結(jié)直指要點(diǎn)，運(yùn)用參與式、引導(dǎo)式的學(xué)習(xí)方式來進(jìn)行整個(gè)課程。他非常擅長(zhǎng)于課程引導(dǎo)、角色扮演和團(tuán)隊(duì)開發(fā)式學(xué)習(xí)，并采用多元化的課程激勵(lì)方式，培訓(xùn)過程互動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)學(xué)員極具感染力，深受歡迎。

服務(wù)過的客戶:制造、金融：中國漢業(yè)、NAVECO汽車、保時(shí)捷汽車、奔馳汽車、躍進(jìn)汽車、江鈴汽車、躍進(jìn)銷售協(xié)會(huì)、南汽集團(tuán)、康翔機(jī)械、泰誓集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、頂益集團(tuán)、頂津食品、中脈集團(tuán)、中國體彩、中國長(zhǎng)城資產(chǎn)、美國偉創(chuàng)力、可口可樂、揚(yáng)子石化、揚(yáng)子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、東康集團(tuán)、長(zhǎng)江油運(yùn)、安利（中國）、金陵DSM、錦湖輪胎、民生銀行、建設(shè)銀行、華夏銀行、新華人壽、中船綠洲機(jī)器、恒泰投資、海企集團(tuán)、海企技術(shù)、3521特種裝備、豐原酒精、南化集團(tuán)、LG……

地產(chǎn)、醫(yī)藥：

浩華地產(chǎn)（3期）、恒信置業(yè)、城開集團(tuán)、嘉群市政（2期）、時(shí)尚集團(tuán)、城開千居（2期）、萬科地產(chǎn)、順馳地產(chǎn)（2期）、朗詩地產(chǎn)、久隆集團(tuán)、居易國際、華府國際地產(chǎn)、上海復(fù)地集團(tuán)、融眾置業(yè)、浙江歌山建設(shè)、康之杰建材、華門置業(yè)、萬方置業(yè)、騰江工程（2期）、地之杰地產(chǎn)、香港萊蒙鵬源集團(tuán)、方格企劃、大海醫(yī)藥、山東齊魯制藥、福斯特藥業(yè)、迪奧醫(yī)療、東淼實(shí)業(yè)、滬江醫(yī)療、延申生物……

通信、科技：

華為技術(shù)、華為研究所、亨鑫科技、蜂星電訊、蜂華通信、蘇北航天、和天集團(tuán)、徐寧科技、臺(tái)灣南亞科技、中國電信（四川涼山、安徽電信）、寶勝普瑞斯曼、中興通訊、中國郵政、國家ASIC研究中心、比鄰軟件、上海海得控制、盛世長(zhǎng)江科技、川航科技、東大集成電路、東創(chuàng)系統(tǒng)工程、宏圖高科、匯創(chuàng)科技、九州方圓通訊、九州方圓科技、蕪湖南天電力、久吾高科……

教育、連鎖：

南京大學(xué)、江蘇省職工醫(yī)科大學(xué)、東南大學(xué)、硅湖大學(xué)、鐘山學(xué)院、南師附中、無錫南長(zhǎng)教育局、長(zhǎng)陽小學(xué)、寧誼文化實(shí)業(yè)、南京人事局、上海老鳳祥珠寶、梵思汀珠寶、寶慶銀樓連鎖、奧凱投資管理、朝暉美容集團(tuán)、巨濤美發(fā)連鎖、浪濤美發(fā)連鎖、恒昌IT連鎖、愛趣食品……

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