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課程大綱

一、競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研與分析

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析程序和步驟

自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義

2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析

如何進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)分類

分析消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)

解析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本特征

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特性

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合特點(diǎn)

4、市場(chǎng)銷(xiāo)售信息分析

市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立與維護(hù)

通過(guò)何種手段、如何收集市場(chǎng)信息

如何深入梳理與解讀各類市場(chǎng)信息

二、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制

1、市場(chǎng)選擇

學(xué)習(xí)制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃

練習(xí)運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

演練不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略

進(jìn)行各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位組合

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃

練習(xí)制定各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策

進(jìn)行產(chǎn)品線和品牌管理

設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

系統(tǒng)管理營(yíng)銷(xiāo)方案

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定程序——邏輯遞進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容要點(diǎn)——綜合平衡

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施——行為導(dǎo)向

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制

營(yíng)銷(xiāo)控制的基本程序和原則

獲利性控制的手段與方法

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與常見(jiàn)問(wèn)題分析

三、通路制勝——渠道建設(shè)與優(yōu)化

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)布局的重要性

市場(chǎng)布局的主要方針和策略

市場(chǎng)布局決策的主要依據(jù)

渠道結(jié)構(gòu)的選擇與平衡

激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的渠道開(kāi)發(fā)策略

四、營(yíng)銷(xiāo)的高點(diǎn)——大客戶管理

分析大客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

幫助大客戶尋找真正的目標(biāo)

學(xué)習(xí)跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法

為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)

建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃

顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)，成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)

五、凝聚力量——整合營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的演變歷程

如何理解內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)

整合的目標(biāo)——協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

六、營(yíng)銷(xiāo)必殺技——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

演練營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻、營(yíng)銷(xiāo)防御和營(yíng)銷(xiāo)游擊戰(zhàn)術(shù)

體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略

學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)

蘇老師

現(xiàn)任職務(wù)：

上海復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院特聘沙盤(pán)講師

南方電網(wǎng)培訓(xùn)中心特聘沙盤(pán)講師

職業(yè)經(jīng)歷：

蘇女士現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師，和融管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，上海復(fù)旦大學(xué)特聘教師，上海交通大學(xué)特級(jí)講師。

聯(lián)想集團(tuán)公司行政后勤部副總經(jīng)理

主管集團(tuán)資產(chǎn)管理、商旅及通訊管理、行政后勤成本控制等工作。主持完善集團(tuán)資產(chǎn)管理的ERP模塊、降低行政開(kāi)支的6 Sigma 等項(xiàng)目。建立集團(tuán)行政經(jīng)費(fèi)考核體系，參與集團(tuán)年度經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

崗聯(lián)公司企業(yè)總經(jīng)濟(jì)師

蘇女士在崗聯(lián)公司任職期間，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理工作，其間主持完善了公司的財(cái)務(wù)預(yù)算管理體系和財(cái)務(wù)控制管理體系，參與了崗聯(lián)公司的業(yè)務(wù)流程重整咨詢工作，協(xié)助公司完善薪酬和績(jī)效考核管理體系，并主持公司KPI指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)與實(shí)施。

猴王集團(tuán)焊材總公司副總經(jīng)理

主管企業(yè)管理，建立管理體系。主持建立公司質(zhì)量成本財(cái)務(wù)核算體系、責(zé)任中心的劃分和考核體系。參與公司重大的公共關(guān)系事務(wù)，如公司的股票上市的申報(bào)、年度重要用戶走訪和聯(lián)誼會(huì)的籌備和組織、應(yīng)付賬款訴訟、債務(wù)重整的處理等。掌握成本控制技術(shù)。

猴王集團(tuán)對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作部項(xiàng)目經(jīng)理。

負(fù)責(zé)集團(tuán)投資項(xiàng)目的研究與可行性分析工作，并為財(cái)務(wù)部分的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)是猴王集團(tuán)負(fù)責(zé)大型項(xiàng)目合作與談判的主要成員。曾編制《敘利亞電焊條廠可行性研究報(bào)告》等項(xiàng)目投資文件。曾往蒙古共和國(guó)，美國(guó)，香港，馬里共和國(guó)等國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目考察，談判及招商。 熟悉項(xiàng)目管理程序，掌握項(xiàng)目市場(chǎng)分析技術(shù)，財(cái)務(wù)分析技術(shù)。

蘇老師先后在大型企業(yè)擔(dān)任管理職務(wù)，從事企業(yè)管理工作十幾年中，積累了企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等多方面豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。

教育經(jīng)歷：

華中科技大學(xué) 企業(yè)管理學(xué)士

北京大學(xué) 教育經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)碩士

參與教育部“中國(guó)教育與人力資源問(wèn)題報(bào)告課題” ，并主持子報(bào)告“2000-2020年中國(guó)教育經(jīng)費(fèi)預(yù)算分析”的研究和撰寫(xiě)。

授課風(fēng)格：

蘇老師擁有數(shù)百場(chǎng)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，善于將企業(yè)管理理論與企業(yè)管理實(shí)踐緊密結(jié)合，善于通過(guò)參與式的教學(xué)方法，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。

教育學(xué)的專業(yè)背景，掌握了必備的教育理論。熟悉從課程開(kāi)發(fā)、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)組織到測(cè)試的全部教學(xué)過(guò)程和成人學(xué)習(xí)心理。

主講課程：

《高瞻遠(yuǎn)矚》——戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《制勝商道》——理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《贏在全局》——系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《巔峰對(duì)決》——戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《財(cái)智階梯》——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

《合力聚變》——高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與群體決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程

服務(wù)客戶：

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、清華大學(xué)國(guó)際工程學(xué)院、清華大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院、清華大學(xué)人文學(xué)院、清華大學(xué)信息學(xué)院、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、北京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、北京大學(xué)培訓(xùn)中心、北京大學(xué)政府管理學(xué)院、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)管理學(xué)院、浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、人民大學(xué)商學(xué)院、人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、普惠公司、中海油、洛陽(yáng)石化集團(tuán)、海信集團(tuán)、中國(guó)人壽、中國(guó)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、沈陽(yáng)聯(lián)通、摩托羅拉、北京電力、山西電力、南方電網(wǎng)、北京伊利、中關(guān)村軟件、海輝軟件、東安市場(chǎng)、吉利集團(tuán)、慧聰國(guó)際、武漢高德、東方愛(ài)嬰、正信集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)合工程公司、湖南一力物流有限公司、揚(yáng)州華倫化工有限公司、羅蒙集團(tuán)、北大方正、北京萬(wàn)方、華潤(rùn)啤酒、利隆投資、順弛地產(chǎn)、華北制藥、云天化集團(tuán)、航天六院、中順紙業(yè)、中國(guó)BP化工、嘉里大通物流等。

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