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課程背景

今天我們出售的不僅僅是產(chǎn)品，而是伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)的總和。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商品和服務(wù)是兩大關(guān)鍵要素。而當(dāng)前，世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)，正日益朝著服務(wù)這一要素傾斜。價(jià)廉物美的商品，是競(jìng)爭(zhēng)的基本優(yōu)勢(shì)，但完美無缺的服務(wù)，才是征服顧客的最有效手段。

如今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，以逐步由商品之爭(zhēng)、購(gòu)物環(huán)境、設(shè)施之爭(zhēng)，轉(zhuǎn)為服務(wù)之爭(zhēng)。服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣能決定一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。零售業(yè)的特點(diǎn)之一，就在于它是一個(gè)“高接觸”的行業(yè)，因此服務(wù)對(duì)于零售業(yè)來講更是至關(guān)重要。

如果一個(gè)雇員在銷售過程中沒有能夠體現(xiàn)出優(yōu)秀的服務(wù)業(yè)績(jī)，那么他帶給商店的損失就不僅是一筆未能做成的買賣，而是損害了商店的信譽(yù)。這樣做的后果將使企業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)能力。

據(jù)估計(jì)，顧客在離開一個(gè)商店后不再光顧的原因，有90%是因?yàn)槭圬泦T缺乏禮貌，而不是由于價(jià)格、商品的種類、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。因此，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)是決定商店經(jīng)營(yíng)好壞的第一要素。

課程對(duì)象：

零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)、銷售、服務(wù)人員

課程大綱：

第一講：一切為顧客服務(wù)

一．您的收入從何而來？

二．你靠什么贏得顧客？

1．企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

2．什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)

3．一切為顧客服務(wù)

三．為什么你需要學(xué)習(xí)？

1．企業(yè)如何走得快？

2．作為服務(wù)人員你合格嗎？

3．提高你的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

四．顧客對(duì)你意味著什么？

五．你的顧客是誰(shuí)？

1．企業(yè)內(nèi)部顧客

2．企業(yè)外部顧客

3．顧客鏈關(guān)系

第二講：服務(wù)禮儀的原則

一、 服務(wù)禮儀的本質(zhì)

1．服務(wù)禮儀的兩個(gè)核心

2．服務(wù)禮儀的內(nèi)涵

3．服務(wù)禮儀的基本要求：

（1）待客三聲

（2）四個(gè)不講

二、服務(wù)禮儀的“三A”原則

1．接受服務(wù)對(duì)象

2．重視服務(wù)對(duì)象

3．贊美服務(wù)對(duì)象

三、首輪效應(yīng)

1．至關(guān)重要的第一印象

2．心理定勢(shì)的形成

3．制約的因素

四、親和效應(yīng)

1．親和效應(yīng)的產(chǎn)生

2．間隔性特征

3．親和力的形成

五、末輪效應(yīng)

1． 抓好最后環(huán)節(jié)

2．做好后續(xù)服務(wù)

3．著眼兩個(gè)效益

六、零度干擾

1．創(chuàng)造無干擾環(huán)境：

衛(wèi)生環(huán)境

陳設(shè)與裝潢

控制噪聲

氣象條件

光線色彩

2．保持適度距離：

服務(wù)距離

展示距離

引導(dǎo)距離

待命距離

信任距離

3．熱情有度

第三講：服務(wù)人員禮儀規(guī)范

一、服務(wù)人員服飾禮儀

1．行為學(xué)家邁克爾•阿蓋爾德試驗(yàn)

2．商務(wù)活動(dòng)著裝原則

3．制服的穿著

4．男士穿西裝應(yīng)遵守什么原則？

西裝與襯衫的搭配

打領(lǐng)帶的注意事項(xiàng)

鞋子和襪子的搭配

5．女士著裙裝應(yīng)注意什么？

二、服務(wù)人員儀容禮儀

1．男女發(fā)式注意事項(xiàng)

2．女士化彩妝應(yīng)注意什么原則?

三、服務(wù)人員儀態(tài)禮儀

站姿

坐姿

走姿

蹲姿

指引

說

聽

表情

肢體語(yǔ)言

四、初次見面禮儀

1．在商務(wù)交往中，哪些稱謂最合適？

2．握手的姿態(tài)、方式和時(shí)間

3．如何遞出名片? 接過名片后怎么辦？名片是什么？

五、商務(wù)接待禮儀：

1．介紹他人的禮

2．乘坐轎車的禮儀

六．用餐禮儀

1．喝咖啡的禮儀

2．自助餐禮儀

3．西餐禮儀

第五講：顧客投訴處理

一、 透視顧客心

1．我為什么要投訴你？

2．不滿意的顧客不會(huì)再回頭

二、 我一定讓你回心轉(zhuǎn)意

三.、 把問題解決在“第一線”

1．一線員工處理投訴的意義

2. 處理投訴的前提

3. 必須進(jìn)行顧客投訴培訓(xùn)

四、如何處理顧客投訴

1．產(chǎn)生投訴的原因

2. 處理顧客投訴的步驟

劉老師

劉麗老師 銀行營(yíng)銷專家

8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師（AFP)

保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 部門副總、內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負(fù)責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營(yíng)銷活動(dòng)。組織各支行以“分組對(duì)抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進(jìn)行對(duì)抗比賽，在漢中運(yùn)達(dá)批發(fā)市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)的中小商戶中引起較大反響，極大推動(dòng)該業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，促使全行短短兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個(gè)月完成2008年省行下達(dá)的全年計(jì)劃任務(wù)，同時(shí)在08年9月份的《陜西省郵政報(bào)》上推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)該活動(dòng)得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認(rèn)可！

在銀行培訓(xùn)顧問公司任職期間，負(fù)責(zé)工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的整體執(zhí)行工作。主要包括項(xiàng)目前期溝通協(xié)調(diào)、項(xiàng)目中期執(zhí)行、項(xiàng)目后期回訪固化等整個(gè)流程及控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。參與項(xiàng)目導(dǎo)入培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括服務(wù)禮儀、各個(gè)崗位職責(zé)的梳理（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷流程、顧問式營(yíng)銷、績(jī)效管理、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織實(shí)施等；獲得合作機(jī)構(gòu)的高度好評(píng)！

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