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課程背景：

很多銷(xiāo)售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷(xiāo)售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需 求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹(shù)立積極銷(xiāo)售心態(tài)、如 何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn) 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制 性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程收益：

1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)

2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶信息

3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案

4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系

5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，

6、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧

授課對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。

課程大綱：

第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)

2、銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

3、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果

4、客戶體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！

5、銀行客戶經(jīng)理的角色定位

第二講：銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)技巧

1、銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)八步法：

甄選目標(biāo)客戶

拜訪準(zhǔn)備

接近客戶建立信任

溝通并發(fā)掘客戶需求

產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

異議處理

締結(jié)成交

優(yōu)化客戶關(guān)系

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

內(nèi)部挖掘

外部發(fā)掘

人脈拓展

陌拜拓展

結(jié)盟拓展

網(wǎng)絡(luò)拓展

甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備

心態(tài)準(zhǔn)備

銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶的細(xì)、和技巧

電話預(yù)約

郵件/信函

直接陌拜

進(jìn)社區(qū)

培訓(xùn)……

案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/p>

儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)

銀行卡業(yè)務(wù)

個(gè)人貸款業(yè)務(wù)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

電子銀行業(yè)務(wù)

不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？

活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

巧用“加、減、乘、除”

練習(xí)：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ

感同身受

贊美

澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題

反問(wèn)提方案

案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

10、如何踢好臨門(mén)一腳？

締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第三講：SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

銷(xiāo)售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)

SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

2、SPIN-客戶需求開(kāi)發(fā)工具

S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘

I—暗示型問(wèn)題如何深入

N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)

3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)

4、工具類：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具

5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

6、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

第四講：結(jié)束，答疑，總結(jié)

張老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷(xiāo)工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍！其間業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品銷(xiāo)售流程管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程管理、商機(jī)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營(yíng)銷(xiāo)：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營(yíng)業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營(yíng)銷(xiāo)整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)與管理》、《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶開(kāi)發(fā)與管理》《廳堂營(yíng)銷(xiāo)》......

部分服務(wù)過(guò)的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽(yáng)分行……

客戶評(píng)價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡(jiǎn)單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)張老師的營(yíng)銷(xiāo)精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問(wèn)題，之前也聽(tīng)過(guò)其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開(kāi)展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開(kāi)展，張老師的理念值得我們借鑒來(lái)提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營(yíng)業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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